烟草在线湖南消息　　3月6日傍晚，来自辽宁省的靳先生走出长沙火车站，看到车站附近的何湘平商店门口悬挂着“紫荆卷烟零售店”的牌匾，有些好奇，便走进店里。当他得知这是长沙市烟草专卖局（公司）的正规卷烟销售店后，很痛快地买了三条“芙蓉王”（软蓝）。

　　店主何湘平近年来的卷烟生意让许多人羡慕。从过去的一家路边小店到现在火车站商圈里知名度较高的卷烟零售店，其中的变化与长沙烟草加强零售终端建设的努力密不可分。

　　探索终端建设

　　如何完善终端功能，更好地挖掘终端价值，一直是长沙卷烟零售终端建设中的关键问题。

　　长沙市局（公司）清醒地认识到，随着卷烟零售终端建设的发展，理想的卷烟零售店除了卖烟，还要有好的服务、好的形象。

　　早在2007年，长沙烟草就把“紫荆服务，称心无处不在”的服务理念作为企业文化的核心。要求以基础扎实的网络建设和规范服务让零售客户称心，以便利可靠的购物环境和诚信的品牌魅力让消费者称心。着力实现以称心育同心，以同心求共赢的服务品牌建设目标。

　　在探索零售终端建设的过程中，长沙烟草按照湖南省局（公司）统一要求，深入研究客户的销售规律，探索零售终端资源的开发与利用，打造金字塔形终端模式。

　　他们将全市2.4万卷烟零售客户划分为三种类型：核心零售店形成“塔尖”，发挥树立形象、传播服务品牌文化与价值的作用；功能店形成“塔身”，发挥树立标杆、引导消费、提高社会知晓率、营造良好购物环境的作用；普通零售店形成“塔基”，发挥提升整体服务水平、满足消费者需求的作用。

　　近几年来，长沙烟草秉承同心共赢的紫荆文化宗旨。他们夯实“塔基”，积极指导扶持普通型零售终端，做好市场基础工作，推进社区化服务管理，维护好市场秩序，为2.4万户零售客户提供优质服务，推动零售终端整体形象上水平；打造“塔尖”，稳妥推进核心零售店建设，树立零售终端的品牌形象。

　　在稳固“塔身”方面，长沙烟草则以“紫荆卷烟零售店”为代表，建设“卷烟零售经营服务标准店”，他们选择一批诚信规范经营、配合工作、有品牌培育意识及能力的客户作为功能性客户，发挥其展示形象、培育品牌、宣传促销、信息采集、联系消费者的作用，使零售终端客户价值得到有效挖掘和提升。

　　目前，“紫荆卷烟零售店”已从城区扩展到乡镇，不仅成为长沙卷烟市场规范诚信经营的典范，也正在成为推进零售终端建设的重要力量。

　　提升赢利水平

　　几年前，浏阳市金沙路上的黄达便利店以经营副食为主，店里常常堆满货物。“一些来店里买烟的顾客看到店里的情形就认为这里经营不正规，因此我的卷烟生意一直不好。周围零售店的经营状态也都和我差不多。”回想起过去的经历，黄达仍然感叹不已。

　　2009年，黄达的小店迎来了一次变化。长沙市局（公司）启动了“紫荆明星客户创建”活动，以“宣贯紫荆品牌，打造明星客户”为契机，整体提升零售客户的品牌培育能力和经营积极性。

　　客户经理帮助黄达腾出店里的大半空间，把1米长的旧烟柜换成3米长的新烟柜，卷烟品牌也不断增多，店里的卷烟生意逐渐红火起来。

　　更大的变化发生在2011年，黄达的小店被长沙市局（公司）确定为首批发展的“紫荆卷烟零售店”，店里配置了全新柜台，所有品牌整齐排列，卷烟摆放和价格标识都有了明确规定，还配备了POS机等信息化平台，小店面貌焕然一新。

　　变化的不仅是外部环境，黄达的经营理念也在不断更新。“以前做生意只是告知消费者卖什么、什么价格，并没有在消费者和卷烟品牌之间起到桥梁作用。”自从加入“紫荆卷烟零售店”后，黄达在进行卷烟展示、品牌宣传、服务顾客等方面变得积极主动起来。

　　“比如关注不同卷烟品牌在市场的成长特点，把握消费趋势，在了解和尊重消费者的前提下，引导消费者改变惯性思维和消费理念。”黄达说，如果某种品牌的烟卖完了，他会向消费者推荐价位相当、口感相似的替代品。

　　黄达的小店商业价值在展示形象、培育品牌、宣传促销、联系消费者的过程中得到了体现。

　　记者在采访中发现，长沙“紫荆卷烟零售店”的社会知晓率不断提升，成为消费者购买“放心烟”的首选，其所承担的“展示形象的窗口、宣传促销的阵地、信息采集的源头、联系消费者的纽带”的功能也得到了有效发挥。这也正是长沙烟草致力于打造“紫荆卷烟零售店”的目标所在。

　　树立规范标杆

　　“紫荆卷烟零售店”作为功能终端建设的载体，在打造过程中，长沙烟草结合紫荆企业文化核心理念，统一店面设计，将形象设计与传播企业文化相结合，标准化与个性化相结合，根据“七统一”标准，即统一诚信店合同签订、统一信息技术设备、统一店面形象、统一零售终端经营方式、统一订货模式、统一终端品牌宣传、统一诚信管理制度，稳步推进功能终端建设。

　　在零售客户看来，这些举措大大提高了零售店的卷烟经营质量：店铺经过装修后，能够以最大面积、最佳位置陈列卷烟，吸引顾客；零售终端信息平台的应用，让经营信息变得一目了然，成为店里的“管家婆”；网上配货更是使订货、盘点库存变得高效、便捷、准确；统一的制度管理，则提升了他们的主动性和配合度，提高了规范经营意识，从而更加赢得消费者的信赖，提升了他们的赢利水平。

　　如今，“紫荆卷烟零售店”逐步成为长沙卷烟市场的标杆，越来越多的零售客户申请加入“紫荆卷烟零售店”。全市零售终端的品牌培育能力、经营能力、规范程度均有较大程度的提高。