烟草在线摘自东方烟草报　　盘点“十二五”开局之年的山东省济南市烟草专卖局（公司）的经营业绩：实现利税17.31亿元、利润10.46亿元，同比分别增长44.49%和50.46%；重点品牌销量占总销量比重高于全国平均水平17.3个百分点；在全国36个重点城市中，单箱值上升了9个位次，一、二类卷烟比重上了10个位次……这一连串数字，凝结着济南烟草人干事创业的辛勤汗水，展现了济南烟草人实践“卷烟上水平”的亮丽风采。

　　立足长远打基础

　　“要把发展真正建立在可靠的市场基础和扎实的工作基础之上”。济南市局（公司）广大干部职工一直用心去领会，用力去落实。

　　夯实思想基础。和着山东省烟草专卖局（公司）系统第四次解放思想大讨论的节拍，济南市局（公司）不断强化“全员营销”理念，充分挖掘人力资源的营销潜力；树立“零售客户是营销流程的中端、消费者是营销工作的终端”理念，加快推动客户经理队伍职能转型，将零售客户由客户经理工作的终端变为始端，由营销流程的终端变为中端，把营销服务向消费者层面延伸；牢固树立“零售客户是零售终端市场营销主体”的意识，依靠零售客户、团结零售客户、服务零售客户，使零售客户成为市局（公司）营销队伍的一部分。

　　夯实网络基础。扎扎实实建网络，让济南市局（公司）的卷烟经营有了更为坚实厚重的支撑。他们扑下身子，一丝不苟地加强终端建设和维护，积极探索现代服务模式，扎实推进网上订货和电子结算，探索实施网上营销，进一步丰富和提升了网络功能；正确行使行政许可权，主动为符合条件的申请人办理烟草专卖零售许可证，并及时纳入销售网络，跟进营销服务。

　　夯实规范基础。在严格规范方面，济南市局（公司）进一步强化“严格规范是行业持续健康发展的生命线”意识，坚持“领导抓、抓领导”，持续加强对广大干部职工的规范教育、法纪教育和警示教育，层层签订《规范经营责任书》，推动干部职工由“要我规范”向“我要规范”转变；健全规范经营制度，加强专卖内部管理监督，组织开展日常监管和定期检查，完善工作流程，实现卷烟经营管理的规范化、制度化和痕迹化，最大限度地预防和减少了不规范问题的发生。

　　把握关键育品牌

　　培育知名品牌是“卷烟上水平”的关键任务之一。济南市局（公司）深入分析省会市场特点，把握真实市场需求，找准品牌培育的切入点和发力点，做活了品牌培育这篇文章。

　　采集信息、精确分析----济南市局（公司）充分考虑零售客户的业态分类、经营规模、经营水平等因素，在全市设立1227个信息采集点。以此为依托，建立每日综合分析、每周例行调研、每月重点调研、每季度专题调查制度，精确采集市场信息，强化信息分析应用，密切关注卷烟动销情况、社会库存和零售价格变动，准确把握“三维五率”，认真分析卷烟销售变化趋势，为培育品牌提供了可靠的信息支撑。

　　把握市场、精准投放----济南市局（公司）在投放策略上新招迭出，实现了“市场需求基本满足、零售客户有所选择”。针对不同层次的零售客户和消费群体，实施“差异化投放”，形成品类—零售客户—消费群相联系的供货模式，提高了货源、零售客户和消费者之间的匹配程度。按照市场需求在时间上的变化，实施“峰谷投　　放”：元旦、春节和中秋、国庆等节日期间，抢抓市场机遇，加强有效货源的供销衔接，确保重点品牌有效供给；节后，加强四类和低价位三类卷烟的货源组织供应，实现由“峰”向“谷”的平稳过渡，有效促进了增量提档。将每个品牌对所有区域市场的同类客户公平投放，加快实现由“我卖什么、零售客户买什么”向“零售客户卖什么、我就供什么”的转变，让零售客户“卖得出、能赚钱”，让消费者“买得到、放心买”，有效满足了市场真实需求。

　　创新手段、加强推介----济南市局（公司）培育品牌的目标明确，形式多样。以培育“532”、“461”知名品牌为重点，制定实施全年品牌培育规划；加强工商深度协同，增强品牌培育合力；积极开展培育知名品牌“建功立业”、“重点品牌上柜提升”竞赛和重点品牌“营销之星”评选活动，进一步激发营销人员的工作活力……一系列措施，有力推动了卷烟品牌向“532”、“461”知名品牌聚集发展。

　　2011年，济南市共销售全国重点品牌24.96万箱，增长72.9%，占卷烟总销量的比重达到84.3%，同比提高32.1个百分点。

　　致富工程显责任

　　“要以实施零售客户致富工程为契机，多为零售客户办看得见、摸得着的好事、实事”。这既是济南市局（公司）的一种政治责任，也是一种为民情怀。按照山东省局（公司）的统一部署，他们坚持把实施零售客户致富工程作为提升服务水平、密切客我关系、履行社会责任的重要载体，努力在这项“民心工程”上出实招、求实效。

　　在终端功能上升级

　　按照“四同”要求，把零售客户作为最亲密的伙伴，以有效的形式、专业化的服务，帮助卷烟零售店改善功能、提升价值，突出重点品牌、特色品牌和新品陈列，展现知名品牌形象。

　　在经营指导上加强

　　联手卷烟工业企业开展零售客户培训，有计划地进行一对一的个性化培训和实地指导，提升零售客户经营能力。帮助零售客户分析消费走向、科学预测销售、拓展周边市场，力争实现对重点消费群体的稳定供应、满足供应、即时供应。

　　在资金和生活上帮扶

　　联系协调工行、农行等金融机构开展“无担保小额融资”试点服务，解决了中小型客户资金难题，帮助他们拓展业务、扩大规模、增加收入；探索建立困难帮扶基金和助学基金，扶危济困、助残助学，对181名困难零售客户进行了帮扶。

　　2011年，济南市零售客户毛利率达到11.67%，户均毛利26894元，同比增加6027元，增长28.88%。

　　多措并举强保障

　　抓队伍强素质、抓信息化强管理、抓推进强考核，济南市局（公司）用一套“组合拳”，有力保障了卷烟经营工作健康持续推进。

　　提高队伍整体素质。一流的事业要靠一流的人才来完成。济南市局（公司）在面向全员定期开展营销技巧、规范工作流程等培训的同时，于2011年3月，组织全体营销科长、客户经理进行了为期一个月的集中封闭培训，采取案例教学、情景模拟、互动体验、警示教育等多种形式，从思想作风、营销理论、营销技能、法律法规等方面进行锻炼和提高，使干部职工进一步改进了作风，增强了素质，提升了能力。

　　创新信息化管理手段。济南市局（公司）重视创新、善于创新，在以3G为核心的综合管理平台上，设置多个营销功能模块，与“135”工作平台有机对接。运用平台的数据分析、视频通话等功能，客户经理可以更加方便地查询销售信息，管理人员可以更加直观地查看营销一线人员实施“135”工作法的流程轨迹，实现了全程的可知、可视、可控、可查，营销人员的服务效率和服务质量得到进一步提高。

　　健全完善推进机制。为使卷烟营销工作进一步流程化、规范化，济南市局（公司）集中精干力量，搞好重点品牌营销的策划与实施；建立重点品牌培育周例会制度，加强调度，查找问题，研究对策；本着“过程与结果并重”的原则，科学设置考核指标，修订完善考核办法，层层落实责任，严格考核奖惩，促进了市场营销工作平稳健康推进。