烟草在线南丰消息　　

　　2011年江西南丰县全年实现系统外销售9184箱，同比增加477箱，增长5.48%，完成全年目标9047箱的101.51%。人均销量为7.96条。其中：重点品牌全年实现重点品牌销售5382箱，同比增加1251箱，增长30.28%。金圣系列全年实现金圣系列销售1675箱，同比增加229箱，增长15.84%。低危害卷烟和低焦油（盒标8mg/支以下）品牌：低危害卷烟全年共销售66.98箱，同比增长44.92%，占总销量比重的0.73%；焦油盒标8mg/支以下全年共销售118.88箱，占总销量比重的1.29%。低档烟全年实现低档烟销售1853箱，同比减少543箱，下降22.66%。

　　2012年卷烟销售安排。按照明年全市105000箱总预测目标，2012年南丰分公司卷烟销售预计完成9300箱，同比增加116箱，增长1.26%。其中第一季度预计完成2810箱，同比增长0.83%。第二季度预计完成2190箱，同比增长1.34%。上半年预计完成全年销售目标的60%，即5580箱，下半年预计完成全年销售目标的40%，即3720箱。

　　一、品牌培育

　　2012年金圣烟全年确保完成1715箱，较2011年增加30箱，力争完成1725箱，同比增长2.99%；低焦油卷烟预计完成128箱，同比增长7.67%；知名品牌预计完成3780箱，同比增长1.23%。

　　二、规划

　　（一）卷烟销售

　　2012年，特别是元月份，江西南丰县分公司面临的卷烟销售压力较大，将从以下四个方面来提高卷烟销售工作：

　　1、严格规范经营，以维护零售户合法的经济利益为出发点，严格按照《南丰烟草分公司“条包一价”卷烟零售价格管理实施方案》及《规程》等开展工作。

　　2、严格执行“135”工作法，强化客户经理的拜访力度，提升客户经理的拜访内容与质量，确保市场信息采集、客户需求预测等工作的有效性及实用性。

　　3、严格督查考评制度，江西南丰县将根据县分公司制定的考核目标细化到客户经理头上，并严格考核后进行奖惩。

　　4、实时跟踪零售户订单，保证订货的成功率，特别是加强对网上订货成功率的跟踪，对未订货的零售户再以电话进行二次提醒，保证零售户的订货成功率。

　　（二）品牌培育

　　1、首先建立品牌培育长效机制，对客户经理下达品牌培育考核目标，同时进行奖惩。

　　2、严格按照“135”工作法的品牌培育工作法开展工作。将严格按规程监督客户经理认真按照“分析、计划、实施、评估、改进”五个步骤进行品牌培育工作。

　　3、加强对客户经理品牌培育的培训，搜索网络中较好的营销案例及视频进行学习，提高客户经理品牌培育宣传推介能力。

　　（三）做好网建工作，夯实营销管理基础

　　明年将继续坚持“以市场为依托，以消费为起点，以客户为中心，以访销为一线”的服务理念，围绕营销上水平实施方案，抓好“135”工作法、卷烟价格、规范经营、网上订货、精准营销、客户服务、终端建设等，全面深入推进现代卷烟销售网络体系建设，夯实营销管理基础。

　　三、常态化考核工作安排

　　2012年，在市局（公司）营销中心下达的考核方案的基础上制定出江西南丰县分公司更为细化的考核方案，考核内容将细化到员工基础工作常态化考核。主要体现在：

　　（一）注重突出对品牌培育的考核

　　品牌培育方面主要是考核品牌的上柜率和动销率，突出抓好重点品牌的毛利率的考核，重点品牌的零售毛利率要达到12%以上。每月的重点培育品牌上柜率和动销率逐月递增。

　　（二）抓好零售户综合毛利率的考核

　　经过市场调研，建议对零售户的综合毛利率考核统一为10%以上。在考核综合毛利率时，分省产卷烟和省外卷烟分别考核的方式进行。省产金圣系列的毛利率建议在9%以上。

　　（三）加强对价格管理的考核

　　价格管理的考核主要突出对卷烟价格管理的宣传和落实。重点检查卷烟明码标价的维护和明码实价的落实情况，大力推广“卷烟条包一价”工作。要加强对卷烟价格的监督检查。对价格管理执行不到位的，对检查出来的低于公司零售指导价格的实行严厉处罚。

　　（四）加强市场基础工作的考核。

　　只有加强市场基础工作的考核，才能提升市场控制力，强化客我关系，提升客户满意度。继续抓好“135”工作法，稳步推进“网上订货”工作，同时准确把握市场信息，为精准营销提供可靠的信息保障。

　　四、营销上水平

　　为实现“营销上水平”总体目标，明年重点围绕五个方面开展工作：

　　1、认真按照“市场需求基本满足，零售客户有所选择”的基本要求，做好“按客户订单组织货源”，摸清卷烟市场和零售户的真正需求，切实做好货源政策信息公开，不断提高货源供应满意度和订单满足率。

　　2、继续推广网上订货工作。确保网上订货比例达到90%以上，订单成功率达到100%。

　　3、扎实做好各项基础性工作，特别是V3系统的应用：“135”工作法及准确掌握零售户的分布情况、销售状况、守法情况、经营场所业态分类等情况，做到心中有数，努力为客户提供更加优质、更加全面的服务，努力构建和谐的批零关系。

　　4、加强市场营销和品牌培育力度及新品牌的推广工作，把握行业发展脉搏，围绕行业“十多个工业企业，十多个品牌”的发展战略目标，认真做好市场营销、重点品牌、低焦油及新品牌的培育推广工作。

　　5、专销结合，共同挖掘市场潜力。按照“以点带面、稳步推进”的原则，积极稳妥地开展农村及边远区域卷烟销售网络建设工作。