零售终端是卷烟营销网络中的关键一环，是卷烟到达消费者的最终也是最直接的端口。如何利用现有资源开展终端服务，营销会懂，实现零售户与品牌的共同发展也是基层营销人员面临的重要课题。如何解题？云南中烟营销中心天津分中心在中秋节和十一国庆等节日期间开展了一系列新品发布、品吸品鉴、自律互助小组建设等活动，给出了最鲜活直接的答案。笔者也参与到其中一场玉溪细支（108）新品宣讲活动中来，现场主讲人与零售户亲切互动，达到了很好的推介和宣传效果。为真实地反映零售户对云产烟的看法，活动结束后笔者随机采访了三位零售户并走访了一家烟酒店铺。下面就听听几位零售户对云南中烟营销中心天津分中心营销活动和云产烟品牌的看法和经营店铺的心得！

　　戴老板——信息多关注，推荐要积极

　　卷烟经营情况：

　　一周进烟375条，大概10万多块钱，年初更多，十一节日喜烟最多。

　　我经常参加这种品牌宣讲活动，尤其关注云产烟品牌的产品动态，新品发布等信息。除了参加这种活动，我平时还通过“本香世界”学习一些陈列技巧，其他品牌关注的相对不多。

　　我觉得作为零售户，必须要了解方方面面知识。我有两个店，每个店面的面积大概都是200米，夫妻一人经营一个，而且聘请了店员负责陈列和打扫。今天拍了很多宣讲知识的照片，目的就是把这种会议精神传达给经营店铺的家人和店员，让他们也了解卷烟新品的的动态，便于推荐给客户。

　　这场宣讲活动中有一个陈列知识的环节我觉得也特别有用，也很实际。因为我个人爱干净，比较重视打扫，平时也喜欢策划一些陈列，再加上我也是自律小组组长，我得起表率作用。所以顾客都反应说我这个店整体效果不错！

　　说到云产烟我最有发言权，因为我一直吸的就是云产烟，我30多年烟龄，最经常抽的就是云烟和玉溪。并且和朋友聊天时我就给他推荐云产烟。店里云产烟都挺好卖，各种档次的都很好卖。毕竟是老牌烟，大众烟的价位。

　　我推荐烟有两个基本原则。一个是要根据客户层次来推荐，比如4000块钱一桌的酒席用什么类型的烟；还要根据酒的档次，比如中高端酒，就给客户推荐20~30块钱的烟。

　　第二个主动向客户推荐新品。新品就得靠售卖者主动推荐，用什么样的方式让顾客接受它并且愿意买它。最直接的还是零售户个人的推荐。我会利用朋友圈发布一些新品烟到货的信息。另外如果我抽着不错的新品烟，我也会让顾客来一根试试。有的人对烟的选择比较执着，特别是我熟悉一些老顾客，我就直接给他们推荐，效果都不错。

　　仇老板——活动多参加，问题勤沟通

　　店铺经营情况：

　　一个店面，在国税局对面。一个月进4次烟，一周8万块钱左右。

　　我经常参加这类宣讲活动，这些都是实打实为我们零售户开展的活动，他们面对面地给我们讲这些知识，我们也容易接受。烟草公司的客户经理也经常到店里亲自指导，对于我这个一字不识的老太太来说，烟草人在卖烟方面真的给了我很大的帮助。

　　云产烟卖得好，几款高档烟都不错。云产烟品种多，包装大气，客户特别认可。所以新品上市我肯定要推荐的，通过拆包让他们品尝。新品到店我一般会告诉他们“最近来了一款新烟，味道还不错，你们可以先试试”。因为云产烟在全国各地销得都好，大家都认可也值得信赖。

　　我还是我们那里的自律小组组长，多参加一些活动和培训课，回去也有说服力。现在自律小组成员从十几个增加到二十几个，我觉得这种小组建立以后有很多好处，成员可以互相帮助，互相沟通。而且客户经理也会跟我们沟通，比如什么时候挣钱，订货系统有什么更新情况也会及时通知。客户经理还经常开展一些新品推荐、品牌推广、库存优化、价格维护等等培训课，比如价签怎么制定，遇到还价的顾客如何沟通。所以我认为多听取他们的意见建议很有帮助，能多赚钱。

　　孙老板——陈列多学习，节日备足量

　　店铺经营情况：

　　一个月进4次烟，一周一次，一次就是375条，8万块钱左右。每周都差不多都保持这个量。

　　我的店是夫妻店，加上父母和店员照看。我平时了解烟草资讯、新品信息，一是通过参加这种类型的宣讲活动；第二就是关注一些公众平台，比如“本香世界”这个平台，上面有一些积分兑换、陈列技巧等相关信息。另外，订烟系统上有新品信息。这次宣讲提到的陈列技巧非常不错，我学到了很多。我在　“本香世界”上也学到很多陈列知识，平时也陈列，我还有一个专门用来摆造型的柜台。对于卖得不好的烟，在摆放的时候，我把它放在明显的位置，让顾客一眼就能注意到它。

　　店里高档烟需求量很大，基本剩不下。我的店里云烟卖的非常好，特别是大重九、中支烟阿诗玛。中支烟进店基本不需要特别推荐，因为中支烟的款型适合中国人的手，拿着舒服。赶上节假日，销量就高一点。比如中秋节，十一婚庆比较多，这时候我就备足各种品牌的烟。像云产烟一般就是（玉溪（软）、玉溪（初心）。

　　我认为新品推荐最好的方法就是让别人多试试。比如顾客想抽大重九的烟，但是我拿烟的时候，也让他尝尝品鉴烟，他抽着不错，就直接买了，这叫迂回战术。

　　李老板——顾客多观察，产品多了解

　　树香副食商店位于蓟州区漳河街，交通很便利。宣讲会结束后我们跟随店主李老板来到店里。店铺的香烟，一盒盒，一条条，陈列得井然有序，柜台也很整洁。一进门，李老板就打开了话匣子：“云南中烟营销中心天津分中心的市场经理经常到我店里来，给我提供了很多提升店面形象的建议。结合我店里的条件，指导我商品布局，突出卷烟的陈列效果，增加陈列面积，还有一些陈列方法的指导，比如开展单列型、并排形、品字形等个性化的陈列指导，也帮着我参加了‘本香世界’”平台上的本香陈列活动。”

　　根据不同顾客的口味习惯推荐最合适的卷烟。在聊天的过程中发现李老板非常健谈，性格也比较好，她告诉我们：“你看我这里平时人流量不多，但是这条街上不远处有一个工厂，每到中午吃饭或者晚上下班以后，很多工人都会来这里，生意火爆得很！他们也都是老顾客，我也知道他们爱抽什么，比如年轻人喜欢包装时尚的，新颖的；年纪稍微大一些就给他推荐品牌的，来我店里的几乎都是回头客。”这时店里来了一位顾客，也没有过多询问，李老板照常给他拿了一条“玉溪（软）”。

　　提到新品推荐，李老板说她是有技巧的。在同等价位的情况下推同等价位的新烟。这就要求自己熟悉每一款烟的卖点，对它的包装，口感和价格等方面的因素了然于胸，这样在推荐的时候才能更好地把握顾客的心理，做到得心用手。　比如一位顾客抽着其他品牌的细支烟，这时候我很自然地给顾客介绍说，“玉溪新出了一款玉溪（细支108），你看它的包装，复古大气，抽起来也是清新甜润，口感相当不错，你可以先试试，看看和你抽的这个有什么区别。”顾客尝试了云产烟新品基本上都会买来试试。

　　国庆中秋以来，云南中烟营销中心天津分中心开展了诸如本香宣讲、本香陈列、本香之星评选等一系列围绕零售客户展开的营销活动。有中秋国庆市场热潮的天时，有扎根天津市场多年的地利，更因为有天津零售客户的信任和支持的人和，云产烟品牌在天津市场稳扎稳打，引得了好口碑好销量。这里最离不开的就是零售户的倾情推荐和大力支持。每一个小小个体的支持，才换来了整个市场的强有力的表现。