烟草在线专稿　　由于受诸多因素影响和干扰，特别是经济新常态下经济增长点的缺乏，经济增速缓慢，消费者信心下降。再加上消费者受心理、认知以及情感态度等因素影响变化，他们在消费方面会产生一种怠倦和疲劳，继而产生“消极抵触”。因此作为经营者要想自己的生意具有持久活力，具有较好的新鲜味道和极大的诱惑力，那么在经营中就必须积极创新思想和理念，采用灵活多样的营销方式，以更好地吸引顾客。营销方式多种多样，其中“饥饿营销法”就是众多营销方式中的一种。所谓“饥饿营销法”，就是经营这通过控制每日销售时间及销量，造成“商品供应紧张或者供不应求”现象，从而有效地刺激消费者购物欲望，吸引顾客排队等候，或拥挤购物，进而扩大宣传，产生轰动效应和辐射效果。

　　一、先看几个案例：

　　案例1：2015年3月小区来了几个年青人，租了一个门面，搞起“木炭火”烤鸭生意。他们在经营之前也是费了一番心机，动了许多脑子，制作了精美的宣传牌，说什么木炭火烤鸭优于传统电炉烤鸭，不仅味道香而且健康养生、正式开业时并辅以适当的促销手段，每只烤鸭20元并赠送灌装啤酒一听，而且销售时间限定上午8---11：30；下午2：30----5：00。初期那烤鸭味道确实香气四溢，而且这种木炭火烤鸭方式也特别的新鲜，加上他们采用了“饥饿营销法”，一时间每天上下午都引来众多观众前来排队购买。由于烤鸭需要近20多分钟，而每次又只能制作10多只，极少的供应导致每天还有许多人空手而归。其中有些顾客是觉得新鲜，更多还受从众心理影响，这样相互宣传进一步扩大了营销面。然而3个月后，渐渐地每天排队的顾客少了，人气显得冷清，直至最后每天顾客聊聊无几，果断关门搬迁其它地方去了。

　　案例2：我认识一个苏姓饭店老板，人忠诚老实，话语不多，但待人非常的实在。更重要的是他老婆学会一手较好的炒菜技术，如牛排火爆、炒河鱼，不仅分量足，而且味道非常的不错，价格公道合理，往往让顾客吃后回味无穷，特别是火锅汤配味令人啧啧称赞，被一些食客四处广为传播，不少人慕名而来。他们家经营的饭店正是靠着这独特的经营手艺吸引了不少顾客。一次晚间7点多，笔者和几个朋友在他们家吃饭时，随后又见到有几个顾客来吃饭，老板却摇头说：“很抱歉，等会有急事，今晚不再接待了”。其实当时店里顾客并不多，而根据店内摆放的桌椅及餐具，一次能接待4桌顾客。待那些被他拒绝的顾客离开时，我好奇地问苏老板：“怎么有钱不赚，嫌多是不是？”苏老板微笑着说：“其实也不是那意思，今天一天已经接待不少顾客了，估计纯利400多元没问题，我很知足。老婆够累的，她身体本来也不好，六月份曾经在合肥做手术，耽误了近一个月。如果在病了不仅人受罪，而且也影响生意，那才真正的不划算呢！”

　　据我后来了解苏老板老婆身体状况不错，当每天营业额达到一定数量时，他就会寻找合适借口拒绝来客，实际就是采用“饥饿营销法”。既没有对顾客造成情感伤害，又很好地对顾客产生吸引力，确保生意稳定持久。

　　二、对卷烟营销的几点启示。

　　应该说“饥饿营销法”算不上最新营销方式，但至少算得上一种与众不同的独特方式，而且也受到一些经销商的青睐和使用，并且取得一定效果。从以上两个案例中的“饥饿营销法”看，各有特点，各有不同。案例1在短期内能产生很好效果甚至轰动效应；而案例2中的反响虽算不上轰轰烈烈，但却能持久保持一种活力，也算得上是一种合适的营销方法。那么“饥饿营销法”对我们日常的卷烟经营有什么启示呢？我觉得至少有以下几点：

　　一是中烟公司在注重卷烟品牌创新和培育的同时，要确保名优品牌的历史地位和核心销售理念，按照“稍紧平衡，适度从紧”的货源投放原则，稳定价格，增强吸引力，达到持续刺激顾客购买欲的目的。

　　当前形势下，为了适应消费者健康、时尚生活新理念，不少中烟公司积极加大新品研发力度。但是如果过多过度的新品蜂拥而至，无序的市场投放，既干扰了消费者正常的消费选择和判断，又对传统优质品牌造成严重冲击。各品牌之间价格碰撞，不利于大品牌、大市场、大企业的形成。有的新品牌没有真正的内在优质、文化品位吸引顾客，刺激消费，而仅仅靠宣传则难以产生持久吸引力，往往是昙花一现。因此有必要通过按照“稍紧平衡，适度从紧”的饥饿营销法保护传统名优品牌的地位和价格。

　　众所周知卷烟价格是维护品牌发展的基础。而一般说来优势重点卷烟品牌则具有较好的吸引力，是客户获利的主要来源。但是如果此类品牌得不到合理的培育，任由随意销售，无序管控，那么势必会影响客户获利空间。因此对于优势畅销品牌要坚持“稍紧平衡，适度从紧”的货源投放原则，以稳定其价格。不能为了短期提高销量而随意投放，这样或许会大幅度提高客户卷烟库存，削弱品牌吸引力，影响零售户积极性和主动性。建立严格的“量随价走”卷烟价格控销机制，针对一个阶段价格低迷的品牌要坚决采取合理管控，减少投放。同时引导客户建立自律小组，制订相关条约，加强专卖自律，自发进行价格维护，防止客户随意左右价格，损害消费者利益，确保销售品牌的赢利率。积极培育新品，扩大其社会影响力，坚决防止客户随意贱卖，要始终保持重点卷烟品牌的价格坚挺，美誉度提升。

　　二是行业要通过加强创新思想，大力推进供给侧结构性改革和营销市场化价值取向改革，着力开展引导式营销，拉动和满足消费需求，不断丰富和提高卷烟营销能力。

　　行业要积极大力推进供给侧结构性改革和营销市场化价值取向改革，坚持市场导向，聚焦消费环节，突出营销创新，提升优势重点卷烟品牌的市场占有率。紧紧围绕税利目标任务这个核心指标，突出稳定卷烟销量和重点卷烟品牌销量增长的重要指标，努力确保完成年度税利目标和确保实现重点卷烟品牌烟的发展。要积极瞄准重点卷烟品牌列入国家局行业鼓励发展品牌的机遇，切实抓好“工、商、零、销”联手协作。根据品牌发展需要，开展优势卷烟品牌“金点子”创意营销比赛，组织营销人员进行品牌培训，宣讲相关卷烟品牌文化，提升一线营销人员对卷烟品牌的认同度、支持度。只要充分调动营销人员、客户、消费者的销售热情和购买热情，优势卷烟品牌才会得到更好发展，新品牌也才有较好的发展潜力。从而为“稍紧平衡，适度从紧”的饥饿营销方增添底气，增强信心。

　　三是卷烟零售户要着力提升形象，规范经营行为，确保卷烟品质和价格公道，为自己开展适度饥饿营销提供基础保障和有力支撑。

　　作为卷烟销售终端一线的零售户，是提升品牌营销力的主力军。零售户要自觉地通过不断增强和丰富面对消费终端的促销方式，扩大对消费者态度和购买行为影响，产生辐射效应。要不断加强消费终端建设，及时有效地把卷烟呈现在消费者的面前，让消费者“看得见、买得到”。通过引导客户针对重点卷烟品牌的陈列展示活动，增强直观性，吸引消费需求，提高卷烟品牌的便利性和可视性，实现消费引导；通过讲故事、数字比较等方式对新品进行造势宣传，让消费者明了新品特点和优势所在，深切体会其优越性和实惠性，更好地激发消费者产生购买欲望，实现体验消费。零售户要做热情守信，努力改进服务方式，切实提升服务水平，积极向顾客宣传名优品牌的“稍紧平衡，适度从紧”政策，消除顾客误会，为自己赢得口碑和信誉度，更好地推动卷烟销售。

　　总之，“饥饿营销法”应用于卷烟营销，要做到底气足，合法有理，消除顾客误会，确保长久具有较好的吸引力，才能促进卷烟销售。