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“卖点”变“买点”的经营启示

2018年09月10日 来源:烟草在线 作者:王洪莲
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  烟草在线专稿  所谓“卖点”,是指卖商品具备了前所未有、别出心裁或与众不同的特色、特点。这些特点、特色,一方面是产品与生俱来的,另一方面是通过营销策划人的想像力、创造力来产生“无中生有”的。但是,很多商家只了解商品的卖点,却不知道如何把这些卖点变成让顾客接受的买点。今天与大家一起分享一下,那些在经营中把“卖点”变成“买点”的经营启示,希望在中秋国庆双节的期间,可以给您很好的借鉴。

  把握需求“找”买点

  在经营中,每一款商品都有自己的卖点,但并不是所有的卖点都能让顾客接受,这就要把握住顾客的需求,从顾客的语言或者暗示中找到顾客需要的商品,成功推荐出去。

  记得有一次,有一位顾客团购中秋节礼品,为了成功让顾客留下来,我极力的推荐价格透明,销售普遍的一种白酒和饮料,因为这些商品在以往的中秋节都很常见,但是没想到顾客直接摇头,说每年送礼都是这些商品,未免太俗气了。后来,听顾客讲完,我才知道这位顾客今年要给一些很重要的客户送礼品,不能太随意,更不能落俗气。

  我立马想起中秋节我自己动手做的大礼包全家福,一个花篮里面有鲜花,有孩子喜欢的两桶薯片,有女人喜欢的味极鲜,还有男人喜欢的一条泰山系列的卷烟,这些组在一起形成一个礼品篮,非常有新意,适合送给重要的客人,有很好的卖点。

  我把这个礼品蓝推荐给顾客以后,得到顾客非常高的评价,并表示自己那些新客户一定会非常喜欢的。一下子就定了22份,并给了我押金。

  虽然商品都有各自的卖点,但要准确掌握顾客需要的信息,才能成功找到顾客需要的买点。

  换位思考“定”买点

  我们当地过中秋节的风俗,中秋之夜要有很多贡品,每到中秋节之前我都会提前准备这些贡品。今年老公去乐陵去带回来很多乐陵金丝小枣,价格很实惠,这个小枣的特点是肉多核少,不仅好吃更适合做枣泥,为了把这些小枣推荐出去,我把这些小枣的卖点掌握的很熟练。

  刚开始,尽管我把小枣的价格定的很低,但是卖的并不是很快,我开始做了调整,与顾客的思路换位,把进店的顾客分类:打算买回家走贡品的顾客,我从文化角度来推荐,“乐陵小枣甜度非常高,可以让嫦娥品尝我们山东的特产,一日吃三枣,终年不见老,吃了乐陵小枣,我们更是长生不老”顾客听了我的介绍,大多都会选择这种小枣作为中秋贡品。

  而有些顾客要买枣泥回家做月饼,我会主动推荐给顾客乐陵小枣自己动手做枣泥。“我发一个制作枣泥的小视频,非常简单,你可以买些小枣回家自己做枣泥,干净又卫生,还很实惠呢”经过我的推荐和介绍,很多顾客都会选择买些小枣自己回家做枣泥。

  我们这有很多外地的朋友,中秋节回家想拿一些特产,我会把这些小枣用自封口袋装起来,让一些省外的朋友带些小枣作为礼品拿回家。通过介绍这些小枣的卖点,一时间销量非常可观。

  其实,我们只要能够站在顾客的角度换位思考问题,真正定好买点,做成生意并非难事。

  主动推荐“提”买点

  俗话说,有买才有卖。开店二十余年,我认为,做生意除了要了解商品的卖点,还要懂得把顾客的买点和卖点对接,更要学会自我推荐,把顾客想要的商品提出买点,迅速促成这单生意。

  中秋节前夕,卷烟作为礼品送人是很多人的选择。而在这个时间节点上,我特别喜欢推荐给新品卷烟,因为新品烟有卖点,新品烟的利润客观,而且有没有价格竞争,更重要的是新品烟送礼也是一种新意。

  有一位顾客进店要卖几条高端烟送亲朋,选来选去选择了极品云烟。我了解了顾客心理接受的价位。立马给顾客推荐泰山刚刚上市的泰山(茉莉香韵)细支烟,

  “大哥,给您点建议不知道能不能接受?”我用一种商量的口吻跟顾客说。

  “可以啊,你说吧”

  “我知道您打算送人,我觉得您选的这种烟品质没得讲,但是因为这种无论是从口味还是价格人人都知道,所以拿这些当礼品,既没有新意,也没有创意,收礼的人难免会觉得您这是一种敷衍行为。”

  “是啊,我也觉得,但是我不吸烟,收礼的人又喜欢抽烟,所以也不知道送哪一种合适。”

  “送新品啊,泰山(茉莉香韵)刚上市,吸一口有茉莉花茶的味道,一种烟两种享受呢,礼品新鲜,上档次,收礼人会觉得您很用心呢……”

  经过我的介绍,把顾客想送人的买点一下子提出来,很快就得到顾客的认可,当然就成交了生意。

  陈列花样“促”买点

  中秋节国庆节双节的来临,会让零售市场再度火爆起来,作为零售店各种促销活动开始层出不穷,花样百出。但是,我觉得再好的促销方式,也要有吸引顾客的亮点,换言之,能吸引顾客的眼球的商品,便会得到顾客的垂青。

  双节的销售市场商品种类非常繁多,近几年大多以牛奶,八宝粥、饮料等为主,为了让这些商品的卖点转换成顾客的买点,我使用了很多方法,其中一种“陈列花样”的效果很是奏效。

  我用红色的八宝粥做底座,用绿色的伊利牛奶做中间的一个圆形造型,中间放了蓝色的椰风挡不住做点缀,用三种很显眼的颜色搭配,做了一个月亮型的花车放在店内显眼的位置,结果很多进店的顾客都被这别出心裁的陈列方式吸引,纷纷选择这些商品。

  而我还在这些礼品盒内放一些红包,名曰购物寻宝,谁挑选哪个有红包的就算是寻到宝贝了,有了这个政策,这些礼品的销量更快了。

  花样陈列的卖点直接促成了买点,也是很直接的促销手段。

  商品亮点“变”买点

  为了让双节做得更有意义,我开始寻找适合中秋国庆的商品,因为我知道,做生意不要随波逐流,也不要墨守成规,一定要有超前的新思路,走在同行的前面,才不会让竞争困住手脚。

  因为家家超市都会备足双节常卖的商品。但同时也会出现恶意竞争的局面,所以,我考虑到要找到一种即同行家没有的,而且很有亮点的礼品,让商品本身亮点变成顾客的买点。经过深思熟虑,我找到一位做养殖的朋友,选择用他家的大鹅蛋作为礼品。我又找纸盒加工厂,制作了印有我们家店的名称联系方式的漂亮礼品盒,然后装上大鹅蛋,变成了超市的自有品牌,非常有亮点,现在的人很注重健康养生,喜欢买一些原生态无公害的食品作为礼品送人,远比那些常见的商品送更有意义。所以这个大鹅蛋的礼品盒卖得非常火爆。

  前期我只定做了500箱,没想到很多单位过来团购大鹅蛋,我又赶紧大批量定做一批,备货中秋节国庆双节。其实只要有新思路,找到一些特有亮点的商品来吸引顾客,商品自由亮点也就顺理成章的变成顾客的买点。

  不论“买点”从何而来,只要能使之落实于营销的战略战术中,化为消费者能够接受、认同的利益和效用,就能达到产品畅销、建立品牌的目的。

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