烟草在线专稿　　俗话说：“无烟不零售”，足见卷烟经营是零售户常见的一项经营项目，也是非常重要的一件事情。然而近些年来由于受到国际国内诸多因素的影响和干扰，特别是国内持续的经济新常态下，许多缺乏经济增长点，影响居民收入，导致烟民消费信心和热情下降。同时加上控烟宣传力度加大，控烟措施加强，一些烟民也减少了卷烟消费量。据笔者调查得知在当前情况下，虽然还有不少零售户在从事经营卷烟，但是他们缺乏主动性，过多采取的是“坐等靠”被动形式，卷烟销售不是很理想。前段时间笔者走访了卷烟销售比较出色的几位零售户，和他们就卷烟经营问题作为一些交流，这里把他们的一些较好做法撰写成文，供广大零售户参考借鉴，以期今后更好地做好卷烟销售。

　　一、深入持久

　　作为一个卷烟零售户要想做好卷烟销售，首先必须要有深入持久的打算，而不能随心所欲，想卖就卖想不卖就不卖，深入持久是零售户卖好烟的前提和基础。实际上当前情况下，卷烟经营是一项非常不容易的事情。零售户既要遵守《烟草专卖法》，依法证申请办理卷烟经营许可证，凭证经营；同时由于卷烟需要现款进购，因此还需要有很好的资金支持。所以短时间经营或者随心所欲经营，那么是很难赚钱的。为此一个零售户要想卖好烟，那么思想上要高度重视，要树立打深入持久战的准备，信心满满，意志坚定。面对当前卷烟经营困难多，矛盾突出，挑战严峻、竞争压力大的形势，零售户要想方设法克服困难，迎难而上，而不应该面对困难犹犹豫豫，甚至选择退却。“深入持久”需要零售户有耐心，有毅力，有信心。

　　零售户宋薇琴：屈指算来，我从事零售经营已经20年了，20年来我也一直坚持卷烟经营。依据我的经营经验，我觉得卷烟零售户确实不容易，涉及方方面面问题，诸如进购品种搭配、数量安排、陈列设计、宣传促销、新品推荐、真假识别、库存保管、防骗防盗等等，零售户都需要小心翼翼，用心用情。但是卷烟零售户如果做好卷烟销售，也是一件非常快乐的事情，不仅可以直接从中受益，而且还可以积聚人气，推动其它商品销售。但是我觉得一个卷烟零售户必须要有深入持久的打算，绝不能三天打渔两天晒网，想卖就卖想停就停那是绝对不行的。前两年由于中央八项规定、卷烟提税顺价政策的实施，我有过犹豫和迟疑，曾经一度压缩卷烟进购量，甚至有过不卖烟的打算。然而一些老顾客看到我店里的卷烟品种缺，数量少，非常失望。有的直接对我说：“怎么啦？不准备卖烟了吗？那以后谁还会来买你东西呀？”还有的说：“你卖烟赚不了多少钱，但是能为我们做好服务工作，我们心里高兴呀！你如果不卖烟的话，以后我们来的少了！”听了顾客的纷纷议论，我选择了坚持。我用自己的热情吸引顾客，用诚意打动顾客，现在卷烟经营得非常不错，每年销售各类卷烟近1300余条，遥遥领先于周边其它几位同行。

　　点评：卷烟零售户经营卷烟要打深入持久战，其实就要求卷烟零售户要长期坚持，而不能忽冷忽热。时而对卷烟充满激情，时而又缺乏信心，随意压缩品种或大幅削减甚至干脆不卖烟。这样反反复复的卖烟，消费者觉得不可靠，从而很难产生信任感，也无从谈积极支持，热情捧场了。因而卷烟零售户对卷烟要始终如一充满热情，要想方设法克服困难，增强自信卖好烟，赢得更多消费者的信赖和和支持。

　　二、精准适当

　　零售户要想销售好卷烟，其次要做到精准适当，精准适当是零售户卖好卷烟的关键。特别在当前卷烟销售深受诸多压力和挑战的情况下，矛盾突出，困难重重，如果零售户在卖烟方面马马虎虎，随随便便，那是不可能卖得好烟的。换句话说越是情况复杂，压力巨大的情况下，零售户卖烟越应该精准适当。切忌随意任性，更忌匆忙无序，而要有条不紊，精准适当，科学合理。

　　零售户李根生：我从事卷烟经营快15年了。作为一个卷烟零售户，我从中收获着酸辣苦甜，卖烟的各种滋味真是令人难忘。开始卖烟时，胆大无畏，总是认为卷烟经营是一件非常容易的事情。只要申请办证，添置一个烟柜，进购一些烟就可以了。待经营一段时间后，谁知并不是那么回事。原来过低估计了卷烟销售的艺术性和技巧性，过高估计了自己的能力和本领。当初自己严重缺乏市场意识，缺少顾客意识，在卷烟进购上完全是凭空想象，依据自己的主观判断，总认为烟种类越丰富越好，数量越多越好，于是不管什么烟都进购，不管什么品牌都想卖，而且在数量方面也没有很好地预估，胡乱安排。有许多卷烟常年挤压库存，还有一些超前的“高档烟”根本无人问津。导致大量资金被积压，同时还增加了保管难度。曾经有客户经理劝我要有针对性，做好合理安排。但是我听不进意见，依然我行我素。记忆最深的是2012年末，时值中央八项规定出台之际，我以为这只是临时吓唬人，于是还是盲目进购。最后导致20多条中华和30多条苏烟、10多条利群积压很久。这件事对我打击非常大，我深刻地意识并体会到卖烟绝对不能想当然，不能不切实际。一定要精准适当，要与周边消费者的习性、爱好、消费水平保持高度一致。在品种安排上要考虑当地消费群体变化，消费风气变化等。

　　点评：卷烟零售户要做好精准适当，科学合理，其实就是要求零售户要“以消费者为中心”，要千方百计满足消费者需求。其实这是零售户尊重消费者的最重要体现，也是零售户精准卖烟的要求。如果卷烟零售户不顾实际，胡乱进购，盲目推销，无视消费者的存在，无视卷烟商品的特殊性，那么是不可能卖好烟的。

　　三、挖潜增效

　　再者，挖潜增效是卷烟零售户做好卷烟销售的核心。“挖潜”顾名思义就是深入挖掘潜力和潜在市场；“增效”就是努力增加效益和收益。当前情况下，“挖潜增效”对于零售户而言是非常重要的，也是必须进行的。因为一方面持续的国内经济新常态下的经济形势、控烟力度加大，提税顺价政策的实施、《新广告法》和《互联网管理办法》等对卷烟广告的约束，无疑影响了卷烟销售；另一方面急剧增加的零售户之间相互竞争，相互争夺卷烟消费市场蛋糕。让众多的人去抢夺有限的资源，那么“挖潜增效”就显得尤为重要。

　　零售户李卫华：我作为一位卷烟零售户深切地感受到现在绝对不能“坐等靠”式被动卖烟，而应该积极主动。一方面自己主动出击联系市场，努力争取一切机会；另一方面还要安排亲戚朋友等熟人做信息员，提供商机。这些年我每年利用节假日特别是春节期走访亲戚机会，宣传自己卷烟品牌；同时利用微信网络平台宣传，另外还重视在当地风俗活动中销售。只要有一线希望，绝不放过百分九十九的努力。通过自己的努力，这些年卷烟经营非常好，多次受到县局表彰，连续三年评为优秀卷烟零售户。

　　点评：“挖潜增效”是应对当前卷烟经营面临压力和挑战一项重要措施，是确保卷烟销售持续稳定火爆的重要方法。但是如何“挖潜增效”，或许不同零售户有不同的实际情况，可以灵活采用。但是必须要去扎扎实实地开展，而不能“坐等靠”被动等待消费者上门，需要零售户主动出击，多方争取，“广泛撒网，全面捕鱼”。特别要重视现代互联网+，大数据的分析利用，唯如此才能真正地实现挖潜增效

　　结语：卷烟经营是一项技术活，充满艺术和智慧。卷烟零售户要想卖好烟，需要诸多的事情多。本文所提及的三点是非常重要的，希望引起零售户关注，切实推进卷烟销售向前发展。