烟草在线专稿　　看到这个标题，也许会有零售同行发出疑问，细支烟在农村能有市场吗？一般人看来，农村消费观念相对保守，村民长期消费常规烟支的卷烟，对细支烟这个新生事物，可能会持排斥心理。总体来说，细支烟在农村销售和城镇相比会有一定的难度。但只要我们零售客户用心、动脑，细支烟照样会成为农村卷烟销售的一大亮点。那么，在农村市场，如何销售好细支烟，为自己的生意锦上添花呢？

　　零售户：老王

　　观点：搞好出样，专柜销售

　　我家小店处于城乡结合部，就目前来讲，细支烟这个品类占我整个销售的一半左右，可以说，占的市场份额非常大。细支烟卖得好坏，已经成为衡量我家利润多少的一杆重要的标尺了。我认为，要想卖好细支烟，除了要专柜专用外，还要搞好异型烟的个性化陈列。农村许多零售店销售的卷烟规格较少，有时，销售的品规只要一个柜台就能摆满了。我的经验是，要把细支烟摆在柜台的最上面一层，让进店的顾客一眼就能看到。同时，要按照价格高低进行梯次化陈列，这样，可以便于顾客选择。

　　搞好细支烟的陈列，细节非常重要，由于农村消费者对细支烟接触的较少，对细支烟认知度不高，要做到一品规一标签，也就是每个品规前都要摆放标价签。我们有的零售客户为了节省柜台的空间，会把零售价相同的卷烟品规聚在一起，只出一个标价签，这对细支烟的销售很不利。对于细支烟这个新生事物，我们一定要考虑周全一些。

　　细支烟因为厚度较薄，即使有背柜的零售客户也很少整条出样细支烟，很难起到宣传效果。特别是一些有背柜的农村零售客户，细支烟的出样非常重要，出好样是卖好烟的前提。如果单条出样立不稳的话，我建议用双条出样，也就是把两条烟用透明胶带缠在一起（最好用空烟盒，里面加填充物。因为农村细支烟进货量较小，如果拿整条烟出样的话，一方面会压资金，一方面也会压库存），面对消费者的机会多了，销售的几率才大。

　　专柜销售还有一个好处，就是便于消费者的选择，如果你把细支烟和普通烟放在一起的话，除了给消费者选择增加难度外，也很难突出细支烟的个性，减少销售的机会。

　　所以我认为，农村要有背柜出样条件的零售客户，背柜出样是个不错的途径。最低限度要有柜台出样，如果大家只有一个专柜的话，咱们可以把细支烟集中到一个层面上。比如，摆放在柜台的第一层，这样会让顾客一目了然。

　　零售户：老代

　　观点：大力宣传，提高美誉

　　在这个酒香也要勤吆喝的时代，如果你只是一味地顺其自然让顾客自己来选择，而不做推介的话，这款商品不可能在短时间内卖得红火。卷烟更是如此，细支烟在市场上毕竟落地的时间不长，根基还要进一步夯实，消费群体还需要进一步培育。在现今的社会环境，经济环境下，如果我们零售客户再不去宣传细支烟，就可能会失去培育的先机。

　　所以，要想卖好细支烟，农村零售客户就要花比城镇同行更多的时间、精力和口舌，才能见到成效。但是，宣传恰恰是农村零售客户最大的短板，大多数的农村客户很少推介产品，基本上是顺其自然，有一种乡里乡亲不需要你献殷情的心理。

　　其实，农村人因为消费观念相对保守，对外来的、新生的事物持一种排斥的态度，所以，农村消费者和城镇消费者相比，更难接受细支卷烟这个新品类。如果我们零售客户再懒得宣传，推介，这款新产品更不容易卖好。

　　因此，要想细支烟在农村市场扎根、卖好，农村零售客户就要化大力气、下大功夫来做宣传。我是采取两种办法来宣传的：一是自己带头抽。你自己都在抽别的卷烟，你就讲得天花乱坠，别人能相信吗？好东西为什么你自己都不带头抽的呢？没有说服力。细支烟现在的质量都非常好，性价比很高。正因为我自己都抽细支烟，我家的细支烟销售量要占到整个卷烟销售量的一半，细支烟利润也高，我们为什么不多花功夫把细支烟给卖好呢？其次是抓住大宗用烟。农村的婚宴、寿宴、生日宴的用烟量都特别大，我们可以利用好村子里的人脉关系，让他们在宴席上用细支烟来宴请宾客。但是，农村人规矩多，喜事一定要避免推荐那些白色过滤嘴的细支烟，防止好心办坏事。说起细支烟作为喜事用烟，在我们周围估计是我第一家开始在宴席上用的。一方面我看细支烟质量真的很不错，一方面我也想看看消费者的反应，于是就在儿子的婚礼上试用一下。儿子的婚礼上大多数是年轻人，这可是细支烟最大的消费群体，他们都夸我的做法跟上时代，年轻人闹婚房也闹了不少的喜烟，他们在应酬亲朋好友时，也无形中对细支烟进行了宣传。所以，也让细支烟迅速打开了市场。

　　零售户：老左

　　观点：抓好时机，扩大销售

　　农村平时卷烟销售量并不大，因为大多数年壮年都到外面打工去了，留守的基本上是老人妇女和儿童，而这类人群也很少消费卷烟。如果不逢年过节，平时卷烟销售量最大的应该是双休日，从星期五晚上开始，到星期天下午这段时间都是卷烟销售的黄金时期。所以，这个时段家里千万不能断货，尤其是细支烟，80%的销售量都集中在这类时期。为什么呢？因为大多数在外面工作的，离家近的打工族都会抽空儿回家看看，当然也会带来了卷烟销售量的增长。据我和周围农村的同行交流，他们都持有同样的观点，而且，越是地处偏僻的地方，双休日的细支烟生意就越红火。

　　要想卖好细支烟，除了双休日外，我们还要抓住几个特殊时期：一是务工人员返乡潮，二是农忙期，三是传统节日等。刚才我已经讲过，平时农村的卷烟销售量并不大，销售高峰期主要集中在人流大量返乡的时期，只有把握好机会，细支烟的销售并不难。

　　马上天气转凉了，农村零售客户会迎来一年中难得的销售机遇，也就是民工返乡潮。这些人返乡后，就很难外出，有的人今年赚得多了，也懒得再出去找活儿干，这也无形中增加了农村细支烟的销售几率。因此，在这种情况下，我们零售客户要调整销售思路，要留意这类返乡民工的消费爱好，记录下他们所消费的品牌，然后针对性地组织货源。不要以为平时卖得好的卷烟就是他们的首选，这类群体长期在外打工，他们的消费爱好已经向当地靠拢，特别是卷烟这类商品，更要针对性地组织货源，这样才能事半功倍。

　　在抓好时机的同时，我们要适时地调整细支烟销售结构，有针对性地组织货源，防止市场资源流失。比如，春节、中秋节的销售结构比五一节、清明节、端午节等消费结构要高，这也是农村传统的消费观念造成的。农村人最注重这两个节日，他们在这类喜庆的日子里也舍得消费，而清明节是祭祖的，相对低调，五一节在农村人眼里除了能放几天假，基本上没有概念，除了一些返乡族，销售上基本上没有大变化。只有把各个节日的特点分析透彻，细支烟的销售就会锦上添花。

　　零售户：老吴

　　观点：提高卷烟销售能力

　　零售客户间流行这句话：农村开店的，大多是年龄偏大、身体偏差、文化偏低的“三偏”人员。虽然其中不乏调侃的味道，但说的多少还有一点道理，这也是新产品在农村市场不好卖的最大原因。首先，我们零售客户自己没端正态度，当然也难说服消费者了。年龄大肯定比年轻人接受新事物的能力弱一些，经营的思想滞后一些。所以，要想卖好细支烟，农村零售客户的思想不要保守，要能够迅速接受新事物，不能落在时代的后面。同时，还要与时俱进，不断提高自己的经营能力。

　　就谈农村开店这一点，老年零售客户的生意，很难做过年轻人的生意。大家信不信，肯定会有许多零售客户有同感？为什么呢？老年零售客户认为他们有经验，凭经验行事，多年的老经验其实已经被现实社会所淘汰了。而年轻人，他们勇于创新，敢于尝鲜，能知道年轻人的消费痛点在哪里，他们就会针对性地开展营销服务活动，把服务做到顾客的心坎上，你说顾客还能不买帐？这是什么？当然是能力问题，能力强就能赚大钱。当然，卖好细支烟也需要一定的经营能力。那么，如何提升咱们的销售能力呢？

　　一是要虚心请教。请教有经验的同行，尤其是客户经理。细支烟无论对消费者还是零售客户，都是个新生事物。只有加强对这些新生事物的认知，了解，才能成足在胸，做好推介工作。客户经理在这方面有着丰富的营销经验和专业知识，农村零售客户要多留意、多观察客户经理平时是如何卖烟的，是如何能让你欣然接受的，你再把学到的知识运用到顾客身上不就行了；二是要了解品牌。品牌文化、质量、吸味的等等，对品牌了解的越多，越利于细支烟的销售。三是要熟悉消费特点。周围的顾客消费哪类卷烟，价位如何，零售客户要做到心里明了，这样才能有的放矢，增加销售量。

　　结束语：

　　农村是广阔天地，是一个大市场，未来卷烟销售的主战场。但农村零售客户的经营能力，和这个市场还不太匹配，因此，零售客户除了进行经营能力自我提升外，客户经理也要把时间和精力过多地放在农村零售客户身上，以这样从内到外的方式，来提升农村零售客户的能力水平，才能把细支烟市场做好，让农村成为细支烟销售的主阵地。