烟草在线专稿　　俗话说“无烟不零售”，卷烟作为一种特的商品，同时又作为零售经营的一项重要内容，长期以来深受零售户的喜欢和青睐。众所周知，我国既是烟草种植大国，又是烟草消费大国，烟草种植历史悠久，消费覆盖面广。特别是近些年来，由于受工作、生活，教育、卫生、住房等压力影响，吸烟成为不少新生代缓解压力、提振精神、释放忧郁的一种重要方式与手段。曾经卷烟零售户此起彼伏，风起风涌，热闹非凡。即使是今天，由于受国际国内多种因素影响和干扰，卷烟零售户依然随处可见。那么作为卷烟零售户特别是长期经营户，在卷烟经营方面有何感想呢？最近笔者走访了我县数位零售户，下面请大家听听他们的说法，以期给广大零售户有所启示。

　　诚实热情　遵规守法

　　零售户韩明伟　男 50岁

　　韩明伟：大家好！非常高兴今天有这样一个难得的与大家的良好交流机会，首先我来开个头谈谈自己从事卷烟经营的感想和体会。我从事卷烟零售近18年了，18年来可以说感触颇多，感受颇深。结合自己的经营经验，我认为作为一个卷烟零售户要诚实热情，遵规守法。这是做好卷烟经营的前提和基础，丝毫不能含糊和大意。

　　我们知道，在我国当前乃至今后很长时间都将坚持卷烟专卖制度。卷烟专卖是我国卷烟经营的基本制度，也是有力的保障。因此零售户要自觉严格地遵守《烟草专卖法》，依法进行卷烟销售，这既有利于贯彻行业“两个至上”的理念，又有利于维护消费者利益。说实话，我在经营之初在这方面认识也不很到位。特别是看到周边一些零售户常无视法纪，违法经营，私自回购，参与走私以及真烟非法流通而发财，有过心动，有过动摇，甚至有过眼红，曾经一度都想效仿。后来片区何经理告诫我：一个零售户要生意红红火火，卷烟销售火爆，不能靠违法乱纪，欺诈顾客，而是要对顾客诚信热情，遵纪守法，踏踏实实。靠忽悠欺骗顾客，或许一时生意红火，但绝不会持续长久。只有诚实热情，遵纪守法，以过硬可靠产品质量诱惑顾客，以优质服务吸引顾客，才会取得顾客信赖与支持，确保生意顺利通畅，活力无限。实际上违法经营，会损害国家和消费者利益，也会受到法律严惩的。

　　何经理的一番说教，对我触动很大。我想俗话说的好，“君子爱财取之有道”，因此我在经营中始终严格要求自己，一定要诚信热情对待顾客，一定遵纪守法经营，这不只口号，而要严格地落实到行动中去。曾经有邻居多次提着卷烟低价要我回购，但是我想到何经理的话，我委婉谢绝了。虽然这可能得罪邻居，但却维护了大多数消费者的利益，心里感觉很踏实。记得2015年5月间，卷烟提税价初期，一些零售户为了多赚钱，囤积居奇，压着卷烟少卖或不卖；还有的乱提价，严重影响了市场秩序，而我依法经营，营造了良好氛围，赢得了顾客的支持，生意不仅没影响，反而生意更好。

　　创新思路　灵活经营

　　零售户孙仁慈　男 46岁

　　孙仁慈：刚才韩老板结合自身的零售经历谈了自己的感受，我觉得这些话很实在、真诚，对于广大零售户具有很好的借鉴价值。这里我也谈谈自己的一点体会，我觉得卷烟零售户一定要“创新思维，灵活经营”。由于随着社会的变化发展，消费者的消费理念、消费水平、消费爱好和消费习惯都发生了很大的变化。因此零售户要特别关注这种变化，要重视这种变化，才能更好地顺应变化，满足消费者需求。因此要求我们零售户要创新思路，灵活经营。我在卷烟经营中特别注重创新思路。我认为唯有创新，才能发展；唯有创新，才能进步。在卷烟经营方面具体做好以下三个方面创新工作：

　　一是布局创新。我每年都要花一定时间将店面重新装璜打扮一番，包括外墙粉刷去尘，内墙布局，广告语、宣传片张贴，要确保店面保持新意，充满活力。布局创新，实际上就是使整体店面增强吸引力和诱惑力，让消费者喜爱。

　　二是陈列创新。我非常重视卷烟陈列工作，购置了卷烟专柜。我认为优美、新颖、奇特的卷烟陈列方式，是无声的广告，是极具诱惑力的。我常结合店面空间设计新颖的陈列方式，做到分类摆放，明码标价，特别是节假日提前做好陈列创新，让顾客感受到“新、美、奇、特”，深受顾客观迎。

　　三是品牌创新。实际不少零售户长期只经营一些所谓的老品牌、好品牌，对新品的缺乏胆量和勇气，颇嫌麻烦，这在经营方面存在短板。我大胆经营一些细支、爆珠等新品，很好地满足顾客需求变化，助力卷烟销售。

　　四是促销创新。我觉得当前卷烟销售大的外围环境并不顺畅，作为一个卷烟零售户借助适当的促销方式不仅重要而且必要。但要注意促销方式创新，形式灵活多变。比如我利用新品免费试吸、小赠品、摸奖、网络促销、邀请戏班子唱戏等，取得了较好效果。

　　由于自己的努力，在卷烟整体销售压大增大，外围环境困难情况下，我的卷烟销量每年不降反增。

　　丰富品种　满足需求

　　零售户柳翠苹　女 51岁

　　柳翠苹：前面两位同行做了很好的经验交流，对我来说都是真知灼见，良言妙语，很受用，很管用，让我这位老零售人倍受感动，这里借机会也补充一点个人看法。我觉得卷烟零售户要“丰富品种，满足需求。”

　　由于卷烟成本大，保管难，经营有潜在风险，因此实际中不少零售户很保守，胆小慎微，不愿冒风险。因此卷烟品种有限，数量不多，以致于不能很好地满足消费者需求。实际上，现代许多消费者他们更多关注的是品质，是味道，是包装，是档次，是文化，而价格并非是核心问题。所以他们注重的品味与品位，那么零售户就要正视这种需求，顺应这种变化。记得2008年那阵子，在我店附近还没有人卖中华烟，硬中华烟消费者也不多。有一次几位县职中老师下乡搞招生宣传，他们进店询问硬中华烟，提出要买4包。其当时我只能尴尬也说“对不起，这里还没呢。”其中一位老师说“这卖啥烟，中华都没有。”听了他的话，我想到我们卷烟零售户确实过于保守，于是决定先行偿试。

　　从那以后我就开始卖中华烟，慢慢地许多都知道了这种，有不少人纷份掏钱“过隐”，当年先后就卖去35条，业绩尚可，后来渐渐提升。因此，我在卖烟方面总比周边人跨步快，跨步大，品种多，数量丰，很好地满足了消费需求，推动了发展。

　　完善服务　反思总结

　　零售户宋若花　女 42岁

　　宋若花：“听君一席言，胜读十年书”，我了3位同行的发言之后，收获颇丰，感触较多。卷烟零售户长年奋斗零售前沿，千方百计想卖好烟，多卖烟，真的不容易。当前受国际国内多种因素影响，特别是经济新常态以及控烟措施从严影响尤甚，许多普通消费者减少消费量甚至戒烟，卖烟是一件零人困感的事，对于我们零售户而言想放弃又不愿放弃，放弃又觉可惜。于是不少零售户犹豫彷徨，纠心，免强支撑。我想此时零售户完善服务，反思总结，非常必要。

　　我在经营中，非常注重完善服务环节，在品质选择、消费指导，真假识别以及赠品分发等方面，非常注重零售户与消费者之间的互动，尽量满足消费者的合理需求，赢得了较好的口碑。同时我还特别重视反思总结，什么品牌最受欢迎，什么烟销量最好，哪些喜欢什么烟等，要做到心中有数。反思卷烟经营中的成功经验，分折得失原因。在工作中需要注意安全防范，需要防盗防骗，时时将安全置于首位。注意改进不足，纠正偏差，优化服务，完善服务，通过代缴水电费、代收快件等业务吸引顾客，也是非常有效的。

　　总结：卷烟销售看似简单，实则不然，有技巧，有注意点，零售户间相互交流，相互取长补短，有利相互促进，共同提高！衷心感谢四位零售户的积极参与，祝生意兴隆，财源茂盛！