烟草在线专稿　　近些年来，随着房地产开发商的大兴土木工程建设，店铺、商场此起彼伏，拔地而起；经商赚钱，发财致富也成为许多人日夜梦寐以求的愿望。但是一部分人苦于没有特别的丰富的文化知识，没有特别的技能专长，没有身后的家庭背景。于是这当中不少人就选择了看似简单的零售经营业。经过数年的打拼，经过不懈努力，于是有的零售户成功了，在零售经营方面取得了很大的业绩；但是也有的零售户由于缺乏正确的经营理念，缺乏科学的经营方法，最终导致经营失败。因此无论别人的成功还是失败，对于其它零售户来说都是宝贵的一笔财富，是值得学习的标杆。为什么这么说？因为我们可以向成功这学经验，不断优化经营；从失败者中汲取教训，不断纠偏改进不足。

　　一、两个经营案例

　　1、成功之案例：零售户黄某，男，40岁，安徽潜山县五庙乡人。在外打工多年，由于没有什么特长，也没有什么文化。在外打工期间，干的都是苦力活儿，即使整天卖力，但一个月下来也就千把两千元。除去房租和伙食费用，一年下来也就是万把元，靠这么点钱供养一家四口，且有两个孩子读书的家庭生活，显得非常的紧张。而且今年结完账，还焦急明年不知在何处？慢慢的他厌倦了年复一年漂泊的打工生活。

　　2008年春季，黄某凑了一笔资金在五庙乡政府临街开发的商铺中，购买了一间40多平米的商铺，从事零售经营。一开始就雄心勃勃，满怀壮志，发誓要做一定要尽心尽力做好。除了经营油盐酱米等生活日用品外，还经营蔬菜。他和妻子非常勤俭，起早摸黑接待四面八方而来的顾客。每天无论怎么忙，对待客人做大笑脸相迎，非常热情，而且很有耐心，能做到公平、公正，一视同仁。而且还时不时地搞一些促销活动，比如猜谜语赠礼品、奖积分，摸奖、免费修理小物件等吸引顾客。正是因为他们夫妻二人坚守诚信、守法经营，发扬特别能吃苦，特别能受累，特别能干的精神和毅力，赢得了周边顾客的信赖和支持。在卷烟经营方面也有自己的独到支持，一方面需求向客户经理求教，与客户经理建立良好合作关系；另一方面又特别注重和周边居民搞好关系，经常邀请当地有名望的村代表到小店来小坐，听取他们的建议，征求他们对各类卷烟的意见，了解周边乡村农户的烟酒消费信息，请他们帮助联络，由此获得了不少商机。对于新品上市之初，黄某也特别重视，依据新品适宜的顾客加大宣传力度，把握一切机会向他们推荐，从中受益不少。

　　随着顾客的逐渐增多，生意越来越好，黄某眼光高远，没有就此止步，没有停滞不前，而是不断超越，继续向前。他善于创新，2010年秋季他又开始卖烤鸭、冻菜、猪肉等。虽然烤鸭技术不是很好，然而整条街因为只有他一家卖烤鸭，所以生意也非常。周边一小菜市店看到他的烤鸭卖得红火，也开始卖烤鸭和卤菜，很显然这对黄某的生意产生了很大的冲击。基于这种情况，黄某将零售店交给妻子打理，并投入一笔资金在附近开了一家酒店，投资婚庆公司。既增加经营收入有有效地为零售店拉拢客源，扩大客源，可以说生意做得风生水起，顺利顺畅。

　　2、失败之案例：周某，女，45岁，安徽省潜山割肚人。2011年夏季，在水吼镇街道尾处接手了一家二手零售店。在买之前她并没有对前店主为什么要转手这个问题，做细致的考察，只是听他说是要去浙江给儿子带孩子。周某闲来无事，考虑还是在镇上读书，因此租店经营同时还可以照顾孩子读书。加之赚钱心切，急于开店经营，于是在两三天内就把店结转下来。应该说开店之初，周某还是很认真的，她表现出特有的激情和热情，每天早上在7：30左右就打开店门，仔细地打扫店内外卫生，然后简单地整理商品陈列，就开始一天的零售活动。

　　然而由于对周边顾客不熟悉，尽管每天自己都是满怀信心等待顾客的光临，但实际上每天进店顾客不多，这样一天周某内心非常焦急。原来她想着一天最起码能够赚200百元以上，而实际上每天纯利不足100元，有时候还不足几十元，这与她急切想赚钱的心理预期产生巨大差距，形成鲜明的落差。渐渐地周某激情减退，信心减少。其实原来的店主也就是因为不太熟悉周边顾客，没有和他们搞好关系，生意做的不好，最后难以为继只得转手的。周某接手之后也是错误地认为只要自己热情，诚信经营，还怕吸引不了顾客吗？即使坐等顾客也是应该能赚钱的。原来他的想法很单纯，实践证明也是错误的。周边居民有很强的宗族观念，常听信一位长者的话语，而周某经营之初并没有去拜访他。这就为她日后经营带来了麻烦。

　　同时周某在卷烟经营方面也存在一些误区。在她看来卷烟进购都是需要现金，且占用资金多，而周边居民不太熟悉，本来进店够物的顾客就不多，而进来买烟的更少，于是她大量削减卷烟进购量。这样一来当有人进去买烟时看到她店内基本是没什么卷烟，对周某的零售店产生信任危机。顾客心理想着：一个连卷烟都不经营的零售户，其经济实力肯定咋滴，经营能力也是有限。因为俗话说：“无烟不零售啊！”

　　2012年秋季，在其小店对面有人租房开了一家麻将室。闲来无事的她经常跑出打麻将。开始每天也能赚个几十百把元。周某心中大喜觉得这样也不比经营差，于是干脆一有空就去打麻将，而且越打越大。但是毕竟没有雄厚资金，心理上处于弱势，输钱也就很自然了，每天输一百到几百都有。越输心理越不服，越输越想扳本，逐渐形成恶性循环。不到半年就输了三万多元，最后只得将零售店低价盘点转让。

　　二、案例学习反思

　　最近笔者和一位客户经理相约，倾听出面组织片区零售户召开了一次座谈会。我们拿出这两个经营案例让与会零售户学习，然后要求他们畅谈感想和反思。以下是几位零售户的发言：

　　零售户刘大浩：感谢专家让我们分享这两个经营案例。案例中一个经营红红火火，一个却最终无法维持。这就说明零售经营成败与否与零售户自身的能力素养，经营理念和经营方式方法息息相关。其实零售经营活动不是大家想象的那么简单，那么单纯，这里面涉及的东西多，牵扯面广。我觉得在这两个案例中，我们向经营成功案例中的黄某学习他成功经营经验，不仅诚信经营，而且善于创新。现阶段零售经营竞争激烈，如果一个零售户始终按照单一模式经营，注定要失败。黄某的可贵之处在于他不仅热情待客，诚信经营，关键在于积极创新，主动适应顾客需求，适应市场变化。同时我们应该吸取经营失败的周某教训，在经营方面要摆正心态，不可急躁，也不能忽视卷烟销售。在经营中出现困难和矛盾是，不是一味灰心丧气，而是应该积极反思，寻找不足，寻找对策，积极纠偏，调整经营，以不断向前发展。

　　零售户左文芳：刚才听到了有关零售经营成败的两个鲜活例子。说实话，之前我并没有零售经营做过认真的，深入的思考。难得今天有这么宝贵的机会，大家坐在一起共同学习交流，我想这本身是一件好事，学习他人之长，不自己不足，其实就是我们零售户自我成长，自我发展的需求。在这两个案例中，我对案例1中黄某很赞赏，他头脑灵活，做事认真，在经营方面有自己的独到之处，虚心学习，点子多，说明他对零售经营充满感情，对顾客充满爱心。灵活多变是他做好经营的最重要法宝，只有灵活多变才能更好地适应市场，满足顾客需求。因此作为零售户的我们，要想生意好，持续兴盛，必须向他学习这一点，做好这方面的工作。而案例2中的周某存在明显的不足，如何经营好二手店，本来就是一个难题，不可随便。在经营之前必须做好周密的考察，要了解前一位零售户之所以转让的真正原因，判断自己能否有能力解决他的问题，只有断定自己能解决好才接手为宜。另外在经营中心态要摆正，当经营出现问题时，必须正确面对，及时纠正，而不是懈怠松懈，更不能三心二意，像周某却经常打麻将，明显不务正业，更不可取，这样最终失败也是情理之中的事情了。

　　客户经理孙某：感谢大家积极参加今天的座谈会，相信大家从两个经营案例一定收获颇丰。我们要“学成功之经验，取失败之教训”。两个案例中主人翁对卷烟销售存在两种不同态度，谁是谁非相信大家有自己的判断力，鉴别力。在此我希望各位能结合自己的实际，进一步做好卷烟销售，以更好地满足顾客需求，服务社会，吸引更多顾客，促进其它商品销售，推动你们的零售经营不断向前发展！