烟草在线专稿　　俗话说，无烟不成店。现在大多数零售店都有卷烟销售，卷烟的销售不但能够带动店铺里其他商品的销售，提高销售量，还能吸引顾客，带来人气，为自己的店铺带来可观的经济效益。卷烟销售也有一定的技巧，由于零售户朋友的经营理念和经营能力不同，在经营卷烟时，往往会出现“同行生意不同利”的现象。那么，如何运用卷烟销售技巧，做好卷烟销售，让顾客认可你店铺里卷烟品牌，从而实现卷烟经营效益的不断攀升呢？近日，笔者利用周末的时间和几位零售客户朋友小聚，他们的经验和做法值得广大零售朋友借鉴。

　　孙老板：熟知烟草知识，胸有成竹应对顾客

　　卖烟一定要懂烟。个别零售客户认为，卷烟经营与其他商品经营没啥区别，只要有消费者前来购买，怎么卖都行。只要知道有哪些品牌、卖多少钱就能卖掉。其实，卷烟经营有其特殊性，经营卷烟就要掌握每一种烟的特性，比如吸味、文化内涵、市场销量、发展前景、制造工艺、以及生产企业的经营理念、研发实力等。熟悉常见品牌知识，可以考虑哪些适合自己超市周边消费者消费，哪些品牌适合自己经营。同时还必须掌握一些卷烟真假识别知识，避免遭受不必要的损失。要多了解有关卷烟经营的政策和知识，如国家对烟草制品销售有什么规定，哪些事情可以做，哪些事情不能做；某一卷烟品牌的产地在哪儿，店铺周边区域经济状况、消费档次如何；卷烟如何保管、储存，等等。这样才能保证在合法经营的前提下提高卷烟经营收益。

　　记得刚开店经营卷烟时，我还闹过一出笑话。那天，一位顾客进店后对我说：“老板，低焦烟呀？”看了一眼顾客，心想：卷烟不都是一样的么，哪有什么低焦高焦呀？于是，我说：“没有。顾客在我的卷烟柜台看了看，指着一款七匹狼（纯雅）对我说：“这款不就是低焦烟么，你怎么说没有呀？”听了顾客的话，我的脸“腾”的一下红了，忙向顾客道歉说”q”刚开店不久，对卷烟不太了解，我不是故意的。顾客听了我的话点点头，表示理解。从那时起，我就下决心，一定要熟知自己经营的卷烟。现在，我经营的50多种卷烟的烟气烟碱量、烟气一氧化碳量、焦油量都了如指掌，对顾客提出的疑问都能从容应对，解难释惑，这对提升卷烟销量起了很大的作用。

　　李老板：迎合顾客心理，因人制宜巧妙推销

　　俗话说：“攻城为下，攻心为上！”一个优秀的零售客户要经营卷烟时，要通过察言观色、提问聆听了解顾客的需求，通过交谈，了解顾客的购买动机，并做出正确合理的判断。顾客因年龄、身份、经济状况的差异，他们对卷烟的认知度和忠诚度也有所不同。因此，购买哪种品牌的卷烟也往往受年龄、身份、经济条件的制约。因此，我在卷烟经营中，会细心观察顾客，把握各种顾客的消费心理，掌握他们的消费动机，从而满足不同顾客的不同需求。

　　销售卷烟的过程中，我先与顾客拉家常，通过拉家常，挖掘顾客感兴趣的话题，并主动征求意见，在沟通、倾听中不断挖掘顾客对卷烟的消费需求信息。一般来说，细支烟的消费群体以年轻人为主。年轻人乐于追逐时尚潮流、彰显自我个性，并渴望得到社会的认可。因此，对年轻消费者我一般会给予肯定和赞美。赞美年轻男士帅气的外表和干劲十足的精气神，赞美年轻女士时尚美丽的外表和大气优雅的举止，目的是拉近与消费者的距离，凸显对他们的尊重。

　　中老年顾客只要认准一个品牌，一般就不会轻易更换。吸烟对他们而言往往是一种消费习惯。买什么品牌的卷烟会成为一种固性。遇到这种顾客，不用他们开口说话，我就会把他们想要的卷烟递到他们手里，彼此之间的心有灵犀会让我们配合默契。

　　经济实力较强的顾客，他们对卷烟既有消费需求，又有很强的心理和精神需求，不同卷烟品牌能给他们带去不同的精神享受。因此，在这类顾客购买卷烟时，我会向他们重点介绍卷烟的品牌文化，用卷烟的品牌文化对于经济实力较弱的顾客，在推销时，我会重点考虑顾客的经济承受能力，尽量介绍价位适中、顾客承受范围之内的卷烟向他们推销，避免介绍不符合他们心理需求的卷烟而引起他们的不快。

　　田老板：合理陈列卷烟，刺激顾客购买欲望

　　好的卷烟陈列可以给人以美感从而吸引消费者的眼球，激起消费者的购买欲望。因此，在卷烟陈列上我做到三点：一是韩信将兵，多多益善。俗话说的好：百货迎百客。现在广大顾客的吸食口味和消费观念是多元化的，不同的顾客对卷烟的喜好和口味也不尽相同。因此，只有卷烟品牌齐全了，才能满足不同消费者的需求，消费者才有更多的选择余地。因此，在陈列时，卷烟有多少，我就摆多少，这样能让顾客觉得你的店铺经营实力雄厚。

　　二是尽量使卷烟陈列美观、大方，使顾客易看、易取、心情舒畅。在卷烟陈列上，我或是按卷烟价格陈列，由高到低或由低到高进行依次陈列同档次，同价位的归放一起，这样摆放的优点是便于消费者一目了然多个档次的品牌，从而有目的选择。或是按卷烟生产厂家陈列，把不同厂家、不同类型、不同规格的卷烟在某一个区域里全方位进行陈列，以加强品牌的宣传，便于顾客在购买时加深对厂家及不同品牌规格卷烟的认识和了解。在造型上，品字型、一字型、直排型等交替使用，定期变换，以增加卷烟的艺术观感，提升视觉冲击效果，从而产生内在的吸引力。

　　三是明码标价，不售假、不违规。在经营过程中，每一种规格的卷烟商品都有明码标价。标价签填写规范，摆放整齐，看上去一目了然，按统一零售指导价销售卷烟，做到既不抬价，也不降价。

　　陈老板：提供周到服务，诚信为本赢得青睐

　　服务是立店之本，同样的店铺，同样的卷烟，为什么有的生意好，有的店生意差？这跟零售客户是否热情待人，周到服务有很大的关系。因此，顾客进店，我会面带微笑地迎接他们，对于顾客的需求做到有问必答，有疑必释。顾客选择的卷烟我会手脚麻利地送到顾客手上，把该找的零钱递给他们并提醒让他们核对一下，以免出错。如果消费者购买的卷烟规格断货，我会诚恳地向他们道歉并积极地向他们推介同价位卷烟，如果他们拒绝，我也会面带微笑地把他们送走。对老年顾客或残疾顾客进店，我一般会先搬把椅子让他们坐下，把他们想买的卷烟拿给他们，等付完钱再把他们搀扶着送下台阶。对于行动不便的顾客，我会留下他们的联系方式，只要他们打个电话，我就会把他们想买的卷烟和其他商品送上门去。

　　同时，我还保证卷烟商品的品质，诚信经营，不卖假烟，用诚信赢得消费者的信任。消费者愿意到我们店里买烟，是对我们的一种信任。如果我们唯利是图，不从正规渠道订购卷烟，顾客只要发现了你销售假烟，你的信誉就彻底丧失了，也就彻底失去了广大顾客。他们就会远离你的店铺，你们的损失会远远大于销售假烟带来的利润。久而久之，顾客就会远离你的店铺，这是得不偿失的行为，是要坚决杜绝的。

　　结　语：

　　总而言之，卷烟销售是一门学问，需要广大零售户朋友在平时的经营中不断地去探索、去总结。只要掌握了销售技巧，了解了顾客的消费心理，想顾客之所想，诚信经营，热情服务，用心揣摩，就一定能够在卷烟销售上大展身手，取得丰厚的经济效益！