烟草在线专稿　　众所周知，由于受诸多因素影响，特别是经济新常态下企业经济复苏压力大，经济实体壮大困难多，新的经济增长点培育不易等事实，影响了中低阶层消费者的收入。同时近些年控烟措施愈加严格，如室内外公共场所严禁吸烟，党政干部带头在工作场所禁止吸烟；中央八项规定持续要求从严控制公款消费等政策，无疑对城市吸烟都产生了深远影响。如今城市公共场所吸烟现象越来越少，近乎灭绝，这对城市卷烟消费产生了很大的冲击。然而在我国农村，地域广阔，人口密度稀，管理难度大；特别是有的地方居民有着悠久的卷烟消费习惯，时至今日不少农村风俗依然离不开烟酒消费。改革开放后，中央非常重视“三农”问题，农民增收源头充裕，农村经济改善明显，更助推了卷烟消费。基于如此现实，农村卷烟消费市场空间广，潜力大，消费需求经久不衰。因而如何有效审时度势去积极挖掘农村卷烟市场，促进消费，从而确保行业平稳和谐发展不仅重要而且必要。那么做好农村卷烟营销着力点在哪呢？

　　一、丰富货源，因人营销。

　　镜头一：小周所在的村子在当地乡镇所有村子中虽然算不上最富有的，但就其位置而言还是很有优势的，地处三县交界，离镇政府也才不到4里远。虽没有绝妙的自然人文景观，但是每年春季，正值茶叶采摘期，从四面八方蜂拥而至的茶商茶贩非常多。尤其冬季在外工作的游子纷纷回乡，也给村子增添了不少热闹和乐趣。但就是这样一个村子，4、5个零售店竟然都买不到中华、苏烟、黄鹤楼、利群之类卷烟品牌。记得2016年3月，一浙江老板来购买茶叶，跑遍了几个商店却买不了自己喜欢抽的利群。而中华、苏烟也是不见踪影。这位商人疑惑地问：“难道你们这儿不允许卖这类烟吗？”

　　问者无意，听者尴尬。其实这也反映了一个现实问题，那就是客户经理在农村卷烟营销这一块，还过于谨小慎微，过于保守，没有很好地引导零售户结合实际，做到丰富品种，因人营销。其实，如今在农村像中华、苏烟、黄鹤楼、利群这类高端品牌销量虽然不畅，但绝不是没有市场需求。特别是一些交通枢纽位置，流动人口多的地方，客户经理更要很好地引导客户着眼长远，着眼放开，要合理地丰富品种，培育品牌，因顾客不同而展开销售。像前面提到的小周的村子，客户经理就应该要充分地发挥该地区位优势，引导零售户把握适当时间段，如春节、五一、国庆假期以及茶叶、蚕桑、板栗交易期，人员流动频繁，要求零售户适当丰富卷烟品牌，不能仅仅只盯住本地产几个品种，否则容易让消费者失望。这应该是客户经理做好农村卷烟营销的一个重要着力点。

　　客户经理孙芳芳：随着社会的发展，农村和外界接触也渐渐多起来，它们不再是与外界隔绝的世外桃源，而是充满着生机活力、充满阳光朝气，流动人口多，投资兴业的老板也多。因此卷烟销售要做到品种丰富，防止单一化、失调化。所以我在片区开展营销工作总是极力鼓励大户要发挥潜力，发扬示范性，尽量做到品种多样化，满足不同顾客需求，取得了较好效果。

　　二、切合需求，避免盲目。

　　镜头二：2017年春节假期，笔者回老家过年，经常看到大伯、叔叔们相聚一起，一边抽烟一边议论纷纷，吞云头雾，海阔天空。什么烟好抽，什么烟味淡；什么烟价格合适，什么烟价格太贵等等。我发现这些人不少烟瘾较大，以前长期抽自家生产的土烟（即自家种植烟叶，请师傅上门加工制作的黄烟）。因为自制土烟费事，如今基本都该抽卷烟了。无疑扩大了卷烟需求量，拓展了市场。

　　从这些农村烟民的议论中，不难发现当前农村卷烟需求实际上是非常大的，而且有不少人从抽自制烟转向购买烟，因而对于客户经理展开卷烟营销工作来说是非常好的事，但是要注意的是在货源组织供应方面要做到切合需求，避免盲目。在农村，一方面由于经济条件限制，他们对卷烟有一定的选择性。对于大多普通人尤其是五六十以上的一类人群，他们体力减弱，赚钱有限，因而抽不了太昂贵的。一般能接受几元到十多元，心理上对这类烟接受程度高；另一方面由于农村人要干体力活，加上过去很长时间抽土烟，烟瘾较大，因而他们在卷烟烟味、品质方面也有一定的要求。如果客户经理忽视了这些现实情况，在卷烟营销中一味想当然，以为农村人抽的只能是那些低端价廉的；或者不顾实际盲目拔高，片面追求高大上等等。如此做法都是脱离实际。

　　在当前卷烟进入销售困难期，建议零售户要十分珍惜农村卷烟需求市场，不要轻易忽视、浪费、或者无所谓。要切实进行市场调研，充分尊重当地烟民的实际情况和实际需求，要征求他们的对卷烟的建议和看法，从而有针对性地做好货源组织，确保合适品牌的供应，防止盲目性、被动性。要真正地把那些口味，口感适合农村烟民、价格合理的品牌推出去，从而收获颇丰。

　　客户经理陈维松：我感觉农村卷烟市场潜力不错，但是烟民也具有一定的挑剔性。并不是一般人所想象的那么简单，那么单纯。其实在开展农村卷烟营销工作中，我们必须要切合实际，有的放矢。因此我要求片区零售户要多和烟民交谈沟通，要了解他们真实的内心世界。从而科学进购。既要防止低估农村市场需求能力，也要杜绝高估市场需求能力。脱离实际的营销是空谈，没有效率，只有切合实际的营销才是最得当的。比如去年我引导片区一些零售户开展黄山细支、泰山细支销售，起得不菲业绩。

　　三、主动挖掘，杜绝坐等。

　　镜头三：零售户宋大哥，早晨起得早，晚上关门迟，成天呆在店里守候，或者看电视，或者玩手机，坐等顾客前来选购。时不时还抱怨道：“哎，今天怎么这么差劲呀，顾客没几个，烟没买几包，其它生意也是十分冷静，这生意真的没得做了。”甚至有时干脆关门去打麻将，小店让铁锁把门。

　　其实在农村，有许多像宋大哥这样的经营户，他们开店从来没有主动去挖掘商机，更多的时候基本上是靠坐等顾客上门，坐等生意。在农村零售户日益增多的情况下，这样的经营其实很不适合时宜了。在卷烟销售方面，客户经理一定要引导零售户主动出击，想尽一些办法挖掘商机，特别是要广泛发动亲友，要安排眼线和情报员，及时提供信息。只要有一线希望，就必须付出百分之百努力。坚决杜绝坐等，有时候在坐等中容易让商机白白流失。

　　客户经理王东超：摆在农村零售户面前一个重要问题是，零售户在增多，竞争压力在增大。如何发挥自己的经营智慧，广泛获取商机信息，主动挖潜增效非常关键。坐等靠是不适宜的，是被动的。因而客户经理在开展卷烟营销时一定要引导客户转变思想，提高认识，发挥主动性。我近些年在卷烟营销方面做了很多努力，要求客户要多走市场，多安排信息员，保持信息畅通，收效还是不错的。

　　四、因势利导，服务为上。

　　客户经理在农村开展卷烟营销工作，还必须因势利导，服务为上。实际上，农村经营有难处，有迷惑，而且竞争压力大。因此农村零售户确实不容易，作为客户经理要正确地认识到这一点，切不可千篇一律要求，不可不顾实际强行摊派、过高分任务，而应该因势利导，引导客户做好销售目标的制订，做好小目标的确定。同时还必须真心实意为他们开展服务工作，要做到服务为上，质量优先，态度和蔼，效率第一。这就需要客户经理心中装着客户，时时处处为客户着想，想他们的难处，真心帮助解决；想他们的优点，热情鼓励点赞；想他们的缺点，耐心引导纠正；想他们的需求，着力提供服务，唯有如此才能赢得客户的信赖和支持，才能更好地推动农村卷烟营销工作向前发展。

　　结语：重视农村卷烟营销工作，充分挖掘农村市场，是当前卷烟营销的一种新转变，希望客户经理要高度重视，扎实推进，力求做出实效。本文所提及的四个着力点，盼能起到抛砖引玉作用，供客户经理借鉴。