烟草在线专稿　　香烟好卖的店，莫过于座落于车站、菜市场等繁华地段的店。我的店位于偏僻的农村，当初由于地理位置差，香烟一天最多也就能卖个半条十包的。惨淡的经营局面倒逼着当时的我，不得不动脑筋、寻良方、求突破。经过一段时间的不懈努力和探索，我终于掌握了一些屡试不爽的兜售经验，彻底破解了香烟卖不出的难题，继而进入全区卷烟销售排名五十强。

　　借势陈列　沾光销售

　　合理的商品陈列，具有展示商品、刺激销售、方便购买、美化购物环境等多种重要作用。在当前所有的陈列技术中，“借势陈列”是最具销售力的。何为借势陈列？就是在陈列时通过借时机、借心理及搭便车等手段，来获取顾客的注意，从而增加产品销售力的陈列方法。

　　我的卷烟陈列方法，除了像大家一样将香烟集中陈列在烟柜展示，让顾客便于挑选外。这样不仅烘托提升了“喜柜”喜庆、吉祥的主题，还会轻而易举地引导购买喜事、喜宴用品的顾客，就地购买婚嫁喜庆用烟。当然，搭配一定是有讲究的，搭配后要有相得益彰的衬托效果，我们还要注意用不同的元素，去对应不同的主题。

　　“借势销售”最大的特点就是可以锁定目标消费者，将他们有潜在需要的香烟，通过他们正在购买的商品去贴近他们，并能积极地吸引住他们，从而让他们产生购买的目的。

　　以奖代惠　放线钓鱼

　　每个顾客天生都有一颗趋利的心，要想让他们心甘情愿地掏钱购买我们的商品，我们就必须得懂得“让利给惠”去满足他们。为了笼络消费者，我们不少店主肯定都搞过降价、打折的促销活动，这种方法毋庸置疑肯定对提升人气有帮助，但美中不足的是，难有进一步的升值空间。

　　为了牢牢拴住顾客，引导他们到本店来二次消费。前几天，有个顾客说老爷子要过生日，到我店里购买了10箱某品牌的白酒。我按照厂方指导价销售给他的基础上，每箱白酒另外奖励他2包新品香烟。顾客拿了奖励很高兴，回去后的第二天，又折回来买了8条。他是这样对我说的：本来他打算在家门口的小店，买10条其它牌子的香烟办生日宴用的，但你们超市送了两条烟不能浪费啊，干脆就再买8条，回去将那两条奖励品利用起来。

　　“以奖代惠”关键的地方，是一定要让消费者看到切切实实的实惠。比如别的商家销售这种白酒，最低优惠价是60元一瓶，但我减去奖品香烟的价钱，消费者算账后发现只有57元一瓶或者更低。（其实，即使消费者看到我比别人便宜3块多钱，我也不比别人少赚钱，因为我那香烟是按零售价计算的）。此外，值得注意的还有：作为奖品的香烟，口感要好、包装要美观，且要对应消费者所办之事的主题。我一般是选择包装新颖、有特点的新品烟，因为新品烟让人有新鲜感、容易接受。对我们经营者而言，又不仅利润高，而且一般情况下其它店里货源少、甚至没有。这样不仅价格没有可比性，顾客到其他店选择的余地也不会太多。

　　套餐搭售　皆大欢喜　

　　因为同行竞争的缘故，现在消费者购物的随机性比较大，通常是这家买一点、那一家再买一点，还要再走走看看、作一些对比。因此，我们要尽可能地在消费者有购物欲望时，以购买越多、让利越多的宗旨，一次性地向客户推荐“优惠套餐”，减少他去竞争对手店里的消费机会，从而提高我们的营业额和利润。

　　每次逢年过节，我都会弄两个比较常规、畅销的“121套餐”，即一条烟+两瓶酒+一包烟、一箱牛奶+两条烟+一包烟。需要说明的是，这些套餐的定价只是前面的1+2之和，后面的“1”实际上是套餐让利而赠送的部分。这个赠送的部分，一般都是我们店里的滞销、不太好卖的一包香烟，如果店里实在没有这类滞销的香烟，我则会将其换成一些换季商品或临界期商品。因为这样做了，所以我店里从来没有因滞销而霉变损失的卷烟。除此之外，我们超市还针对左邻右舍的红白喜事，常年推有酒和烟的批发套餐，只要谁家有宴请消费，来我家买酒再买烟，我都会视他们购物的多与少，而给予相应的套餐优惠价。

　　套餐的合理使用，不仅能让顾客购买更多的商品，还可以带动我们想要推销的其它一些品牌的销售。当然，最好套餐活动不要停留在口头宣传上，要在最显眼的地方张贴宣传海报，告诉消费者我们的套餐内容，让想买的看到，让不想买的也看到，使他们产生潜意识印象、提高消费欲望。因为今天买的更好，今天不想买的，明天未必不想买。