烟草在线据《东方烟草报》报道　　夏末秋初的一天，广西壮族自治区临桂县烟草客户服务站里召开了一场自律互助小组会议，参与人员既有金水路片区客户经理、专卖员，也有自律互助小组长和片区的卷烟零售客户代表。大伙儿围绕近期的卷烟市场状况，就如何提升商铺管理能力、提高店铺赢利能力展开了一场热烈的讨论。

　　月英食杂店店主丁月英：转变观念，提升结构，稳定老顾客与招徕新顾客同样重要

　　各位早，我先谈谈吧！刚才烟草公司的张经理也说了，今天主要是聊聊如何提升卷烟赢利能力，我先说一下自己的经验和看法。像我这样的乡镇杂货店，去年和今年月销量都是在120条到160条左右，相对比较稳定.但是随着今年的销售结构提升，毛利率从约10%提高到了12%到15%。也就是说，原来卖烟每月能挣2000多元，现在能挣到3000元左右了。

　　当然，这也要感谢张经理的帮助和引导，开始我总以为乡镇小店经营卷烟还是以低档卷烟为主，今年春节期间才下定决心，加大了15元/包以上卷烟订购量，中高档卷烟品牌也增加了10来种，没想到效果不错。很多老顾客在我的不断推荐下提高了卷烟消费档次，新顾客也增加不少。世道在变，人的观念也会转变，我们经营者首先要自己改变，然后再去影响消费者嘛。特别是咱们在乡镇做生意的，平时碰到的红白喜事不少，对于这方面用烟我想也要主动做好推荐工作。这些购买者有些平时不怎么吸烟，对卷烟也不了解，这就需要我们主动介绍。

　　现在正值初秋，临近卷烟销售旺季，要想抓住旺季增收增效，稳中有升的客源很重要。稳定老顾客，就需要我们做好顾客服务。白天暑热，生意清淡，一到晚上人来人往，走动还挺多，往往夜里很晚还有人上门购物。很多店情况和我的差不多，这个时候更需要咱们做好服务，适当延长经营时间，打好人脉基础，对出门不方便的顾客不妨送货上门。对新老顾客热情服务，是咱们总也说不完的话题。

　　永乐食品超市店主刘志刚：科学、理性备货最关键

　　刚才丁老板说得很好，也很在理儿。我经营超市也有七八年时间了，从这些年的经验看，卷烟的经营越来越不简单。我觉得，这其中科学备货很关键。关于这一点，我过去既有经验，也有不少教训。最早的时候，我习惯做甩手掌柜，总是把进多少货、打多少款让服务员来做。但近些年卷烟品种越来越多，我店里的卷烟品牌规格从原来的50多个增加到130多个。雇来的店员总有点手忙脚乱，往往造成一些畅销卷烟卖到缺货，而另外一些滞销烟进得太多，躺在库房“睡大觉”。去年上半年，我粗略统计了一下，店里的库存卷烟价值近12万元，而月销售额在3万多元。也就是说，库房里有相当于三个月的卷烟在“睡大觉”，这样的存销比不太合理。不仅占用了资金，还使得库存卷烟霉变或者发生偷盗的几率增大。

　　现在我用上终端信息管理系统，卷烟“进销存”一目了然，不仅提高了效率，能够腾出资金进行更有效的备货，对于店堂管理也能做到亲力亲为了。从这大半年的销售可以看出，近期经济大环境对咱们卷烟销售也有影响，一些商务用烟有所减少。因此，我们不能完全照搬按照往年经验，应当适当增加中低档这一区间卷烟的储备。

　　恒源商店店主朱海林：利用网络信息技术，提高经营管理效率

　　前面两位大哥大姐说得真好，我刚把你们说的内容和照片发到朋友圈啦！

　　现在咱们有不少店主都在店里装了卷烟经营管理终端系统，可应该还有很多店对这个系统的利用率不高，要知道这个系统的功能可不仅限于日常结算和库存盘点。比如，我母亲过去总是习惯凭主观经验做订烟计划，因为现在可选的卷烟品种越来越多，时不时还有新品上市，她做得辛苦不说，还总是不准确。现在我利用这个系统分析和制定订货计划，效果就很不错。

　　几天前，我从系统里把去年的销售数据导了出来，经过初步分析发现，我这个小店从现在到国庆节，每旬的销量大约会以1%~3%的速度递增，国庆节前一周大约会猛增30%~50%，然后假期结束后会有小幅回落，但是到元旦前那些天，销量一定会翻番。过去这几个月，我就是以这个数据为参照去做每周的订烟计划，比过去准确了很多。

　　昭阳烟酒店店主孟昭阳：拓宽消费群体，坚持诚信经营

　　刚才几位老板说的对我很有启发，比如提升服务质量、提高卷烟销售结构、利用信息系统科学库存、提高订货准确性等都很好。我经营烟酒店有五六年了，这一两年来受大环境影响，集团消费和公务用烟用酒有明显减少。这是客观事实，但是咱也要顺势而为，找到新的突破点。我总结了两条经验供大家参考：

　　一是着眼更广阔的消费群体，适当拓宽品牌宽度。随着烟草公司提供的卷烟品牌不断增多，如何确定自己店里的主打品牌，并引导消费，就显得很关键。有时候，畅销品牌卷烟货源不足、新品牌卷烟又不能很快适应市场，这就不利于卷烟的销售。因此，做好店铺消费定位的同时，不要拘泥于固定的消费群体，消费者的构成越多越好。为此，可以适当拓宽品牌宽度，让消费者有更多选择。另外，及时让顾客了解品牌供应情况、新品知识，针对当地经济变化调整购进品种等，都会对长远的销售大有好处。

　　二是坚持明码实价、诚信经营。这不仅能够避免零售客户之间的不公平竞争，给我们创造更大的利润空间，还能从根本上避免同一区域内卷烟“价格战”导致的恶性循环。开门做生意，守法是红线，诚信是底线。不能为回笼资金而低价销售卷烟，也不能回收送礼烟酒，更不能让商铺变成不正之风的温床。只有我们不贪图小利，心有红线，守住底线，才能树好形象、踏实赚钱。

　　客户经理张云霞最后总结道：“今天几位店主朋友谈得都挺好。其实，增加商铺赢利能力的办法和方式还有不少，需要我们在经营中多摸索、多探讨、多总结。做好生意的关键还是要细心、耐心，讲服务，更讲诚信，这样才能服务顾客、快乐自己。”