烟草在线专稿　　近日，在山东卫视《生活帮》栏目播出了一期关于“零售户赔钱卖货”的事件，引起很多零售商户的注意。据报道，李先生夫妻俩在龙口开了家超市，生意做得也算是红红火火，但是最近却遇上了件烦心事，家里存放的一百多箱某品牌的核桃奶是2015年中秋节以前上的货，日期是2015年2月份，如今马上面临到期。当时进货的时候，这个品牌的代理商跟他承诺，临近保质期所有产品可以进行调换，而且以前也都是这么做的，但是李先生发现日期临近，打电话给本地代理商，得到的答复：不给调换了。原因是现在已经不做这个品牌的代理商了，让店主去找新代理商。李先生只得去找新的代理商，结果也不给调换，就这样，两个代理商把李先生当球踢。现在为了减少损失，李先生只能赔钱卖了。经过帮办调查，在龙口，遭遇这种情况的零售户还有很多很多，大家都是为了减少损失，迫不得已降价销售。

　　通过这件事，给零售户上了一堂课。现在，很多品牌为了保护地方价格，会找一个代理商负责配货调换。但是，遇到代理商交接的情况，会遗留一些关于挑换货的问题。那么，作为一名零售户，您对此事有何看法？经营中，您是否也遇到类似的情况？您是如何解决应对的？在今后跟代理商打交道的时候，该注意哪些事情？

　　签订合同，经营无忧

　　看到这样的报道，我也想起年初我店发生的一件事，关于本地代理“怡宝”矿泉水的业务员交接事故。本来，合作的那个业务员说一次性下货10件矿泉水，并保持店口地堆，将每个月赠送两件本品的政策。和这个业务员合作有两年的时间了，所以我也就接受了这样的政策要求。可是，当另一个业务员登店拜访时，我才知道，原先的那个业务员已经调离这个片区，之前承诺的陈列奖励原来是为了增加业务量的一个噱头，是一句不可能兑现的空话。

　　也许有人说，商品陈列都有陈列协议啊，可以直接上访代理商。但怡宝矿泉水在安庆的营销模式没有协议一说，这些年也没产生什么纠纷，所以也被我疏忽了。于是我与接手的业务员洽谈此事，希望能拿到自己应得的那部分奖励，可是终究无果，于是一怒之下跑到代理商，没想到代理商却以业务员已离开为由，拒绝我的要求。我当时非常生气，并表示今后谢绝销售怡宝矿泉水。我觉得业务员的行为举止代表的就是代理商的作为，既然业务员不诚信，代理商不作为，我只能将这样的商品拒绝店外。做生意如做人，我不可能与这样的代理商再合作下去。

　　其实我开店这么些年，经历过很多业务员交接或代理商交接的事情，但都只是故事而没有演变成事故。所以我认为，在经营中我们与经销商的合作应该有所凭借，比如合同、协议等，特别是大批量的下货，更应该慎之又慎。对于保质期不长的大批货物，我们在下单时可以与经销商达成协议，签署合同，分批提货，这样就能减少临期销售压力。有了合同基础，也就有了法律约束，这样才会获得应有的利益。

　　人品为重，利益长远

　　如今，“和谐”理念已经深入人心，做生意也是这样，代理商、店铺两家和谐相处，才会遇水搭桥，顺风顺水。怎么能够“和谐”，从零售户方面讲，就是要选择“对”的代理商。

　　何谓“对”的代理商，就是处处为店铺为顾客考虑，不做损害店铺和顾客一点利益的好商家。他们懂得，顾客是真正的上帝，不能对他们唯利是图，让顾客受损，而是要和店铺联手，做好服务，让顾客得到实惠，用自己良好的商品品质和优良的服务，让顾客享受到购物的乐趣。零售户与顾客的关系最近，保障零售户的利益，就是维护顾客的利益。我们零售户在新接触一家代理商时，就要与其说清这一点，与他们达成共识，方便以后的合作。

　　一家有实力的代理商，从他发展的过程中，一定是遵循这一理念才壮大起来的。所以，在我们对一些新经销商不了解的情况下，要尽量选择有实力的代理商，但也要妨止“店大欺客”，遇到一些特殊问题，比如让我们经销临近保质期产品，我们一定要商定采取代销的方式，如果对方不能应允，那就宁可放弃此类赚钱的机会，从保证自己的店铺荣誉、长远利益着想，不能贪图眼前利益，而造成损失。再订货时，要首先选择能长期稳定供货和提供新鲜品以及的厂商，其次再从价格、是否能退货、付款条件、促销配合以及送货速度等方面取舍，注意有些厂商因想争取供货权而在短期内将价格压低，但货源不稳的情况，断不可冒险选用。

　　一个品牌的衍生，与一个地方的代理商息息相关。做品牌如做人一样，人品最重要，利益才会更长远

　　谨慎进货，不贪便宜

　　对于长期做零售的店主来说，像龙口店主遭遇的事件绝非是偶然现象，几乎各地的零售商户们都有过相似的遭遇。

　　我也曾因为库存的大批临期矿泉水和啤酒无法退调而焦头烂额过。

　　2013年的夏天雨水特别多，气温的偏低造成了饮料和啤酒的滞销。当时为了拿到订货的政策，也为了帮业务员完成销售考核便从南京中萃公司直发了1200箱矿泉水。本来我的实际进货能力达不到这个量，因为有业务员协助我销售的承诺才让我打消了顾虑。起初一些小商店要货时，那位业务员也的确都是从我仓库里拿的货。没想到那位业务员后来辞职不干了，所有的库存压力只能由我们自己承担。

　　在临近保质期时，只得将库存的300箱矿泉水以5元/箱的处理价抛售。啤酒的情形更糟，作为啤酒厂的分销商根本没有退调之说。本来还可以临近乡镇之间互相协调，可是因为气候原因人家也有大批库存。实在没法，只能厚着脸皮以半价推销给那些送货上门的个体老板，既赔了老本还要赔上笑脸，真是虐心。

　　自从有了13年之夏的惨痛教训，再有经销商要求我订货或是压货时我都一概拒绝。身边不乏那些收了货款便跑路的老板，所以预付款后发货的方式也有风险。至于压货，在我看更无必要。我曾经的遭遇和现在的“龙口商户事件”都是现成的反面教材。最好就是和供货商谈妥价格，完全不必理会他们所谓的“订货政策”，别人五百箱一千箱的政策，我拿个一百箱也得给，要不然咱就不拿货。大多时候那些老板也会屈服于自己的压力而同意我们的要求。对于我们自己而言，消化能力范围内的适当库存就行。毕竟，一旦遇到一次无法调货的情况，在微利时代，我们是吃不消的。

　　收取押金，无需担忧

　　我也遇到李先生夫妻这样的闹心事，提起来，就一肚子火，某代理饮料商，送货的时候，业务员信誓旦旦的拍着胸脯保证，俺们家饮料是大厂子，不会让你们零售户瞎手里了，管调管换，你们放心就行，正好厂里有活动，姐就先来一大组，我心想，卖他家饮料好几年了，信誉也可以，趁着便宜再进一批，结果却大跌眼界，2015年秋季，业务员辞职不干了，从那以后，送货车不见了踪影，春节过后，我就一直给代理商打电话，代理商一开始推辞说过几天就来，最后电话直接不接，一直拖到现在，没办法，我给厂家投诉，厂家把负责这片区域的杨经理电话给了我，杨经理说也很无奈，以前这个代理商不干了，新的代理商还没找到，等新代理商安顿好了一定调货，看着一大堆的过期饮料，气的咬牙切齿，不是为了区区几百元钱的货物，代理商这样的信誉让我们以后真的三思而行，要不是实在没辙，李先生也不会给厂家和代理商曝光的，我相信总有说理的地方。

　　调整好心态，生意还得照常经营下去，有了这次教训后，我每次进货都小心翼翼的，按照自己胃口，少进货消化好了再进。更重要的是，我也多长了心眼。业务员下来推荐商品的时候，如果想要我多进货，可以，但必须压一部分资金，如果不行，对不起，只能按照我自己的订货量来订货。有些业务员为了尽快完场任务，就会允许我压一部分资金，这样既有了优惠政策，也有了保障。

　　有时候，跟代理商打交道，不要被他们的优惠政策或迷惑，即便你想多进货给自己施加动力，也要跟代理商做好协议或收取押金，别让自己掉进别人利益的“陷阱”。

　　预知消息，网络助力

　　代理商之间出现的货物问题应该由交接新的代理商处理，我们这里也经常碰到换新的代理商，他们都会把以前的商品问题来　解决，过期了就换货，或者有兑奖都一起兑换。这个一般都是厂商与代理商协商。一个品牌在顾客心中树立一个形象很不容易，要是货后服务不到位，那么受损是产品。假如因为换代理商而没有处理好以前的代理商的货物，因而让零售户有后顾之忧，那么新的代理商很难再拥本来很畅销的市场，所以明智的厂商都会处理好以前代理商的一切问题。

　　我认为这个时件也给零售户敲响了警钟，在订货的时候要根据周边的消费需求而合理的订购货源，不要因为贪图微利的优惠政策而不合实际的订货，造成商品的积压，即使是时间很长的商品也有到期的时间。越快到期的商品顾客越不要，除非是特价顾客才愿意　买。不管是再好的品牌都不敢保证市场的稳定性。记得2008年的三鹿牛奶，本来非常红火的市场一夜之间毁于一旦，从此人们谈“三鹿”色变。所以有的时候计划快不如变化，现在网络信息的时代，万一有什么质量问题就会传遍整个地球。

　　因此，在生意清闲的时候，要多网络中寻找可靠的消息。比如，经常跟一些同行朋友在群里讨论关于品牌的价格，售后服务，产品质量。一旦听到哪种品牌出现问题后，就要及时对商品做调整。就像龙口店主经历的事件，大多零售户都是通过微信了解此事的，之后也都会引以为戒，提前做好充分准备，让损失降到最低。

　　其实，网络信息不能全信，也不能不信。做生意多搜系一些好信息，还是能助力生意的。

　　不轻信，常联系

　　刚开店的时候，进货都在供销社批发部。那时已经向市场经济转变，街面陆续出现了各