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卖烟,真的不赚钱吗?

2016年07月06日 来源:烟草在线 作者:赵伟
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  烟草在线专稿  时下,卷烟市场持续疲软,零售利润下降,客户经营信心不足,库存压力加大。在走访客户过程中,常常听到有的客户如此叹气:如今,卖烟真的不赚钱了。

  前些日子,辖区一位烟酒店老板在微信圈里转发了一条微信,内容较长,二百余字,罗列了八条“卖烟不赚钱”的理由。浏览此微信,笔者认为,这些观点多属调侃言论,但也道出了零售户的普遍心声,值得烟草业内人士思考与借鉴。为此,笔者走访了几名客户经理,听听他们是如何看待“卖烟真的不赚钱”这一现象和问题的。

  零售户不是烟草公司的免费仓库

  客户经理 杨先生

  当前,受卷烟提税顺价、控烟履约等各种不利因素影响,卷烟零售价格低迷,销售缓慢,客户库存偏高,经营压力不小。一些客户由此断定:烟草行业不景气了,卖烟不赚钱了。烟草公司为了完成销售任务,要求客户多订烟,多攒货,把客户视为免费仓库,把客户当作一个合法的库管员。

  作为客户经理,深知当前卷烟营销工作的难处,但不认同上述说法。今年春节前后,卷烟社会库存的确偏大,国家烟草专卖局发现问题后,要求个省级局认真开展社会库存调查专项活动,调整货源供应政策,控制货源投放节奏,让客户及时消化库存。经过调控、监管,第二季度以来,卷烟社会库存库明显下降,零售户经营压力明显减小。这充分说明:烟草行业是真心实意为客户利益着想的,并非为了完成销量任务采取“移库”手段,更不会将市场风险“嫁接”到客户身上。

  当前,有的客户之所以认为“卖烟不赚钱了”,我分析原因,一是各地卷烟市场货源充足,真烟非法流动无利可图,一些依赖烟贩子倒烟赚钱的客户,因无人上门回收真烟,导致库存积压,销售不畅,便有了“烟不赚钱”的悲观论调。二是部分客户经营理念落伍。一些中小户看到市场疲软、价格低迷、零售利润下降,便断定“烟草赚钱”的时代一去不复返,经营理念出现动摇,任凭客户经理如何解释影响政策、如何指导经营,始终不愿多订货、多攒货,而是坚持“能卖多少是多少”的原则,结果常常出现卷烟“断货”,人为耽搁了不少生意。三是极少数营销人员急功近利,为了完成销量任务,存在“强压、诱导客户订货”的现象,造成客户库存积压,经营资金周转不灵,引起客户不满。

  目前,针对市场出现的诸多问题,行业正在积极发挥专卖体制下的市场化取向改革作用,以优化市场资源配置,满足市场真实需求,确保市场价格稳定,提升零售利润,让零售户快乐经营、轻松赚钱,实现“双赢”。因此,奉劝那些对烟草经营悲观失望的店主们:卷烟市场风景依然独好,困难是暂时的,前景是光明。改革“阵痛”过后必将呈现出“满江风月”、“欣欣向荣”的新气象。零售户朋友定要走出认识误区,放下思想包袱,配合营销工作,应对市场变化,重塑终端形象,切勿散布消极悲观言论,影响终端市场稳定与繁荣。

  点评,在卷烟营销市场化取向改革进程中,难免会出现一些新情况、新问题。俗话说得好:有了问题不可怕,下定决心解决它。毋容置疑,经过几十年的改革发展,烟草行业取得了瞩目成就,实现了“三大辉煌”,也积累了丰富的改革成果与先进经验。笔者坚信,有十大大精神的正确指引,有国家局的坚强领导,有全体烟草人的扎实工作,有广大卷烟零售户的支持与配合,卷烟营销市场化取向改革一定会顺利推进,取得成功,使卷烟市场更加充满活力,广大卷烟零售户得到更多实惠。

  低价销售卷烟无疑自毁“长城”

  客户经理 刘先生

  过去,市场有效货源紧缺,客户时常“断货”,牢骚满腹意见大。如今,市场货源充足,客户应该高兴,赚钱更多。但事实上,有的客户却不知足,竟然公开违反明码标价政策,低价倾销卷烟,扰乱正常的卷烟经营秩序。若问低价销售的原因,他们还振振有词:“谷贱伤农,烟多价低,市场决定价格,谁也没有办法。”我认为,这些年,客户卖烟赚钱,除了专卖管理严格、市场净化率高之外,与明码标价执行到位有着直接关系。如果没有明码标价作指导,你卖你的价,我卖我的价,市场经营秩序一定会乱,到头来谁也赚不了钱。 

  有的客户在微信里写道:“昨天刚卖了一条中华赚了几十块,今天又赔钱处理了十几条低档烟,一进一出,一正一负,基本白玩。” 我觉得,这都是个别客户不遵守明码标价政策,相互“砸价”、自酿苦果、自讨苦吃、自毁“长城”的结果。俗话说,物以稀为贵,“萝卜快了不洗泥”。这句话有一定道理,但卷烟不是萝卜,是国家专卖品,只要有消费需求,就要按明码标价出售,而不能随心所欲,把金子卖成银子价,把银子卖成铜铁价。何况同在一条街道开店,守价也是不成文的规矩,如果你用低价吸引顾客,那么同行怎么看你的人品?他们能答应吗?再说,你低价卖烟,顾客高兴,但要恢复原价,顾客能理解吗? 

  当前,行业高度重视明码标价、明码实价问题。基层县局对违法明码标价政策的零售户,采取“减量、停供、甚至取消经营资格”等办法,确保明码标价执行到位。我觉得,这不是烟草部门采取行政手段干预客户经营,而是维护专卖制度和最广大客户的切身利益。因而,零售户朋友在任何时候,都不能动摇、放弃明码标价,定要遵守明码标价,明码实价销售,共同维护卷烟价格秩序,维护客户整体利益。

  点评: 价格不稳,市场不稳。行业推行明码标价政策目的是为了稳定市场,让客户卖烟赚钱。时下,有的客户表面上认为明码标价束缚了经营手脚,阻碍了市场化进程,但他们内心还是拥护的。因为有了明码标价,客户买烟不再讨价,零售利润得到保证。因此,零售户朋友要站在维护客户整体利益的角度,正确认识明码标价的重要性,在日常经营中遵守行规、信守公约,实价销售,严格自律,共同监管,确保市场价格秩序稳定,切莫为眼前利益、自身利益,违反明码标价,扰乱经营秩序,坏了自己名声,招来同行骂声。同时,作为烟草专卖部门,要配合营销部门,积极宣传明码标价、统价稳价的好处,增强零售户规范经营意识,切实强化大户监管,严查违反明码标价行为,为广大客户创造一个公平竞争的市场环境。

  货源分配不可能“一碗水端平”

  客户经理 赵女士

  时下,有的中小户对卷烟货源政策意见多多。正如有的客户在微信上所言“客户经理手里有几个大户,把‘红萝卜’全部给了大户,留给小户的是手中的大棒。小户想订烟,必须按政策消化几十条任务烟。”

  作为一名客户经理,我十分理解中小户的急切心情。但要看到一个事实:卷烟市场状况千差万别,客户业态多,营销人员在货源分配上不可能实行“一刀切”、“一碗水端平”,而是针对不同市场、不同客户,制定不同的货源分配政策。比如:大户经营能力强,对货源需求量大,在货源供应上就要适当倾斜,确保他们正常经营。这是无可厚非的,也是市场化取向改革的必然选择。中小户经营能力不如大户,但户数多,分布广,因而在货源分配上,要满足他们对适销对路卷烟的需求, 做到一户一策,合理定量。并不是有的客户所言“一条紧俏烟都不给”。相反,低档紧俏烟大多数给了中小户。

  一句话,什么市场卖什么烟,哪些客户经营能力强,那些客户经营能力低,都在客户经理的掌控中,可以放心地告诉零售户:在货源分配上,烟草公司不存在“优亲厚友、厚此薄彼”的问题,请各位客户相信、理解、支持营销工作。如果在经营中有什么疑虑、想法和好的建议,我们会及时答复,积极采纳,最大限度满足客户需求的。

  点评:大超市的卷烟销量肯定比农村的食杂店多,烟酒店对高档卷烟的需求量肯定比便利店需求大。时下,有的中小户看到大户卷烟货源好,就认为这是烟草公司“偏心眼”、“爱富嫌贫”,不能做到“一断水端平”。其实,这种认识是不对的。试想,如果在货源供应上实行绝对平均主义,那么要客户经理干什么?为此希望广大客户特别是中小户,不要在为货源分配“不公”而纠结,应当把心思和精力放在如何提升自身经营能力方面,如果你对LP值提升了,有效货源供应量会自然增加的。这点毫无疑问,无需置疑。

  卖公司烟挣钱,乱渠道进货有风险

  客户经理 杨女士  

  现在,有一些小户不愿从烟草公司进货,喜欢到经营大户那里进货。问其原因,多数这样解释:进烟草公司的货有搭配烟,量大不好卖,经常赔钱;到大户那里进货,不但价格便宜,而且不压量,想进多少给多少,不用担心积压。 

  那么,如今卖公司烟果真不赚钱了吗?据我观察,这个结论是站不住脚的。因为持证户从公司进货,享受批发价,只要明码实价销售,肯定赚钱。如果从大户那里进烟,大户肯定要加价,若不加价,也要从客户进货的其他商品上赚回来。因为没有哪个大户做生意不想赚钱。再说,小户长期从大户那里进烟,大户无形成为第二批发商,控制小户货源,操纵零售价格。长此以往,小户就失去与大户的竞争力,寄人篱下,就不可能发展壮大。由此,我经常对中小户宣传讲解卷烟营销政策,明确告诉他们:如今卷烟货源充足,烟草公司不会强压客户订烟,即使在卷烟促销活动中有一点搭配烟,中烟公司也会通过赠送打火机、矿泉水等礼品予以弥补,绝不会让客户吃亏。客户听我如此解释,大多数走出认识“误区”,坚持从烟草公司

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