烟草在线专稿　　每个卷烟零售户，我相信都有过烟草公司客户经理向其推销过新品牌香烟的经历。面对苦口婆心的客户经理，障于人情订吧，又恐改变不了消费者传统的吸食习惯，一时半会儿脱不了手、甚至烂在手上，损失只能自己扛；不订吧，万一是一匹好卖的“黑马”，而自己错失良机、错过赚取“首桶金”的机会，况且还会因新品香烟出样率不高，而影响紧俏香烟货源计划的分配。

　　面对如此两难的选择，我选择了大胆和创新，积极配合烟草公司新品牌的上柜销售。新品牌香烟进店上柜后，我没有像有些零售户那样，将其放在柜台内不闻不问、任其去自生自灭。而是通过客户经理、通过网络，充分了解和总结该新品的营销亮点和文化内涵，并归纳分类为若干的“卖点”，然后再留心捕捉顾客的“买点”，适时巧妙地进行对接，从而事倍功半地让消费者愉快地接受我们的推存，努力去催化新品卷烟的“破茧成蝶”。

　　曾记得，那年刚进新品细支“南京（金陵十二钗）”香烟那会儿。一天超市内来了两个购物的小青年，很酷。说笑间一个戴“蛤蟆镜”的小青年，笑指同伴鼓鼓的裤口袋，说其香烟盒放在口袋里太凸、太难看。这个被指的同伴无奈地叹了口气回答说：“又不是出远门，总不能随时随地都抓个手包在手上放香烟啊。”说者无意，听者有心。我手拿一盒刚上柜的新品细支“南京（金陵十二钗）”香烟，笑嘻嘻地迎上去和他们搭讪。我接住他们的话茬，不失时机地介绍新品细支“南京（金陵十二钗）”香烟，是如何的纤薄和时尚。小青年非常感兴趣，没等我说完就接过香烟揣进裤袋试了试。见烟盒如此合适，竟欣喜若狂地即兴得瑟了几招街舞、打了两个响指、连喊ok后，当场掏钱购买了一包。

　　新品细支“南京（金陵十二钗）”香烟，支细量少、低焦少害是它的特色和宣传亮点。隔壁小区里的小王是个大孝子，有一次他要回乡下老家，他想买点东西带给父亲老王。可父亲什么东西都不让他买，要买只允许他买几条香烟带给他。小王这下犯嘀咕了：不说吸烟有害健康，就老王吸烟后那一声接一声的咳嗽，小王打心眼里就心疼不已。不买吧？父亲辛苦一辈子，既当爹又当娘含辛茹苦把他拉扯大，吸烟是他生活中唯一的嗜好。说实在的，他真的不忍心去残忍地剥夺这个父亲偏爱的唯一。后来当他听我介绍完新品细支“南京（金陵十二钗）”香烟，烟丝中添加薄荷舒喉、减量细支中降焦少害的特点后，喜出望外地连说太好了、太好了。在一连串的感叹和感谢声中，两条新品细支“南京（金陵十二钗）”又愉快成交。

　　任何一款新品牌，在它面世的时候，它的策划团队基本上都会赋予它一定的文化内涵和一些与众不同的品牌特色。只要我们对其用心地去了解、研究透切了，就能让我们在不同的消费者面前，针对该品牌的销售都有话可说、有生意可做。还是那一年，全国的一个京剧票友联谊会在我们这里召开。当这些全国各地的京剧票友，争相购买我们本地的土特产时。我抓住机会，在柜台里、店铺外，大张旗鼓地大幅度陈列新品细支“南京（金陵十二钗）”香烟，并且全员上阵，不遗余力地宣传新品细支“南京（金陵十二钗）”香烟。宣传的重点放在，向这些骨子里充满文化细胞的票友陈述，新品细支“南京（金陵十二钗）”香烟，包装设计上纤秀古雅的艺术风格；向他们宣传新品细支“南京（金陵十二钗）”香烟，烟盒的正面为书画巨匠刘旦宅所作的金陵十二钗唯美形态；烟盒背面则是书法大家陈大羽手书，顶级红学家周汝昌的七言诗句。尽可能地让他们体会到，这画中有诗、诗中存画的小小烟盒，巧夺天工地将一部古典文化巨著，浓缩在这方寸之间。一时间这些票友，只要打我店门前经过，无论抽烟的、还是不抽烟的，都要进来买两条新品细支“南京（金陵十二钗）”香烟揣入行囊之中。他们其中一位学者模样的人，曾对我说过这样一句话：“他们买走的虽然是烟，但不如说是他们带走的是一部浓郁的、充满江苏地方特色的历史文化。”那几天，我不仅卖光了店里所有的新品细支“南京（金陵十二钗）”香烟，连其它型号的“南京”香烟也很着沾光卖出不少。

　　由此可见，我们卷烟零售户卖好新品牌香烟，并非是一件多么艰难的事。他需要的只是一个过程，和在这个过程中，我们如何去利用新品牌的亮点和特色，去启发和引导消费者。如果这个过程我们走好了，我们的新品就成了我们柜台内，引客、招财的“小鲜肉”和“香饽饽”，我们店里的生意也就可能因为新品注入的这份活力而蒸蒸日上。