烟草在线专稿　　俗话说：“无烟不零售”，换句话说，一个零售户如果不经营卷烟的话，那么就算不上真正意义的零售经营了。长期以来，关于如何做好卷烟销售问题，一直是零售户非常关注的问题，也是值得广大烟草人探索的重要课题。特别是当前国内经济呈现新常态，同时又由于受到提税顺价、《新广告法》全面禁止公共场所烟草广告等等控烟措施的影响，卷烟销售市场越来越低迷，趋于冷静，这不仅加大了烟草公司的压力，更加大了零售户的压力。因此，如何卖烟，如何卖好烟是一个非常值得探究的课题。有人认为可以通过学习，积累知识，就可以卖好烟。最近有一篇文章提出“跟着大户学卖烟”，笔者认真拜读全文，认为文中所谈几点具有一定的参考价值，值得零售户去研究、思考乃至效仿。但是笔者同时又认为，零售户要想真正卖好烟，仅仅学习是远远不够的，其实既要学习，更要创新。

　　一、卷烟经营要学习

　　卷烟作为一种特殊商品，在我国有着悠久的经营与吸食历史。其实我们国家既是烟草种植大国，也是卷烟消费大国。但是随着“吸烟有害健康”这一理念逐步被人们所接受，控烟声音也就越来越强烈。在中国加入世贸组织之时，为了维护公民健康，按照世界卫生组织有关卫生公约框架协议要求，我国政府必须在2011年实现公共场所全面禁烟。但是由于种种原因，时至今日这样目标还没有百分之百达到。因此，近些年国家加大了公共场所控烟要求。同时由于经济新常态下，经济形势不容乐观，挣钱难，难挣钱成为不少人的切实感受。卷烟销售遭遇有史以来的“寒流”，也一种成为困扰零售户心中的一个隔阂。

　　在如此大环境大背景下，如何做好卷烟营销是一个迫切需要解决的问题。特别是一些新手零售户，一些卷烟销售业绩平平的零售户，更应该花时间、花精力去研究、去探索。当然，零售户要勤于学习卷烟销售方法，善于积累卷烟销售经验，对于做好卷烟无疑是非常重要的。那么如何学习呢？笔者认为要切实做好以下几点：

　　第一要学习法律知识。据笔者调查得知，不少零售户虽然有多年的卷烟零售经历，但是他们对卷烟经营却缺乏应有的法律法规知识，或者相关法律法规知识知晓甚少。比如有的零售户只知道卖烟要办理零售许可证，但实际中却无证经营；有的甚至虽然办了证，却不能严格遵守《烟草专卖法》；他们私自进购、回购、参与制假贩假等违法违纪活动，严重的损害国家和消费者切身利益。我们说零售户学习掌握相关的卷烟法律知识，是助力其做好卷烟经营的最重要的基础。

　　第二要学习政策法规。在我国，由于客观现实的需要，其实有关卷烟经营的政策法规并不是一成不变的，实际上也是在动态变化的。这就需要零售经营不断学习，及时了解，科学把握，自觉遵守。比方说，2012年末出台的《中央八项规定》、2015年5月实施的卷烟提税顺价政策、《新广告法》中关于禁止卷烟广告规定等等，这些零售户都必须认真学习，深刻把握，自觉遵守。

　　第三要向客户经理学习。在整个烟草产业链中，从业人员众多，但唯有客户经理是才是直接和零售户打交道的角色。可以这么说客户经理是指导零售户做好卷烟销售的信息员、指导员、服务员。客户经理其主要职责也就是学习、宣传国家政策，为零售户提供信息，指导零售户做好卷烟销售。因此，零售户一定要虚心向客户经理学习。一方面要他们学习有关烟草政策法规，另一方面更重要的是要学习售烟技巧。比方说卷烟进购、陈列、真假识别、新品推荐等等。

　　第四要向同行学习。俗话说：“三人行必有我师”，其实同行是零售户身边最好的老师。不同零售户由于所处环境不同，所积累掌握的实践经验不一样。每一个人都有自己的长处，当然也有自己的不足。因此零售户要放下架子，丢下面子，虚心向同行学习。积极学习他们的实用的、新颖的、灵活的卷烟销售知识和技巧。比方说想大户学习卷烟销售知识和技巧就是一个很不错的思路。但是零售户注意与大户沟通的方法和技巧，态度既要诚恳，又要谦虚，要做虚心、主动，以获得大户的支持。

　　俗话说：处处留心皆学问。只要零售户善做有心人，喜作细心人，积极主动地对待卷烟销售。

　　二、卷烟经营要创新

　　我们说卷烟销售知识和技巧，诚然需要学习与积累。但是实际中不少零售户容易走进一个误区，那就是学习之后只停留于表面的简单模仿。也就是他们把学习得来的东西当做“万能钥匙”；视为“放之四海而皆准”的真理，从而不顾自己的客观实际，而简单效仿。这是不科学的，也是不严肃的。零售户要想做好卷烟销售，不仅要积极学习，还必须要灵活创新。特别是当前经济新常态下，零售户要想做好卷烟销售，积极创新是非常重要的。那么零售户在卷烟经营中如何创新呢？

　　第一要有符合实际的目标理念。零售户要想做好卷烟销售，必须结合自身超市所处的市场位置、周边环境以及人口状况等实际，制订出切合实际的经营目标，树立正确的经营理念。因此，这就要求零售户不仅在经营卷烟之初，要密切关注市场，适时走访市场，了解市场需求。同时在经营多年之后也要注意随时密切关注市场的变化动态，要及时调整自己的经营目标和理念。做到理念符合实际，富有强烈的时代气息，紧跟时代步伐。每年在卷烟销售方法打算达到怎样的业绩、营销上收入，确立怎样的卷烟经营理念等等都要事先做好计划，做好精心构思。唯如此，才能做到有的放矢，做到切中要害，争取条理性、主动性，避免盲目性、被动性。

　　第二要有灵活多变的经营方法。一个零售户在卷烟经营方面一定要做到头脑灵活，做到眼观六路耳听八方，灵活地依据市场变化、消费者变化及时做好调整。在卷烟经营促销方面，一定要通过采取合理的方式方法来进行，避免一味地价格战。实际上依靠“降价”手段促销，既不符合《烟草专卖法》要求，同时也会引起不同行的不满。零售户应该多陈列设计方面下功夫，以新颖、优美、独特的陈列方式吸引顾客；在卷烟品种方面要尽力做到多样化、优质化，要很好地满足不同顾客需求。同时零售户要把握合适新品的推荐、推广工作，要抢占先机，通过自己的努力让合适新品尽快抢占市场占有率，从而巩固好自身经营，拓展市场。

　　第三要有不断创新的服务理念。优质服务，便捷服务、满意服务永远是服务行业必须贯彻和坚守的理念。特别是当前，零售户“泛滥”的时代，竞争异常激烈。零售户要想立于不败之地，要自己的零售生意持续红红火火，那么就必须不断优化服务，不断提高服务质量。要把顾客“满意不满意”，把顾客“高兴不高兴”始终作为衡量自己服务的标准。这正所谓金杯银杯，不如消费者的口碑。因此，零售户一定要有不断创新的服务理念，要真正地把顾客当做上帝，努力做到一切为了顾客，为了顾客一切，为了一切顾客，唯如此才能得到顾客的信赖和支持。

　　结语

　　卷烟销售是绝大数零售户经营的一个重要项目。重视卷烟销售，不仅能直接从中获益，更重要的还在于能吸引人气，带动其他商品销售。因此，对于零售户而言一定不能忽视。而如何做好卷烟销售，其实并不是一件单的事情，需要智慧，需要技巧。既要学习，更要创新。希望广大零售户能从本文中受到一些启发，以期更好地做好卷烟销售，推动行业良序发展。