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“树上开花”花正艳

刘民德和他的“树上开花”之计
2016年06月23日 来源:烟草在线 作者:王治国
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  烟草在线专稿  树本来是没有花的,而想让它有花,成玲珑之势,就必须剪花贴之,而后布势,既而威慑敌人,这是移花接木的办法,即借势布局,使自己转危为安,变弱为强。

  刘民德,江苏睢宁县人,不到五十岁,白白净净,待人接物热情大方,未语先笑,给以如沐春风之感。他在江苏睢宁县西城社区成侯广场开了一家社区便利店---有缘便利。刘民德的卷烟销售做的非常不错,月均销售量都超过400条,关键是销售结构高,单条均价达到了119.7元/条,高结构带来高利润,特别是在卷烟销售处于低迷的当下,刘民德的销售策略更有借鉴意义,笔者决定前去采访,一探刘民德生意红火的秘诀。

  有缘便利店开在本地一个大型小区玫瑰园的入口不远处,商店店面积不大,打理得十分清爽,在商店柜台的墙上,有多个大型品牌供应商粘贴的客情联系卡,说明大家对这个小便利店十分重视。

  “要说经验,也谈不上,我比较喜欢读书,也试着将老祖宗留下来来的一些“计谋”用在商店经营上,取得了一点点的成就而已。”面对笔者“取经”的要求,刘民德显得特别谦逊,在笔者的一再坚持下,他打开了话匣子和笔者聊了起来。

  俗话说,兵无常势,水无常形,做生意也是一样,没有哪一种固定的经营方法能取得长久的成功,而遇到困难的时候,或许转机就在困难之中,咱们作为零售客户,要“见机而行”。刘民德告诉笔者。

  “开店伊始,因为竞争对手不多,不强,我的生意做得十分安逸,每天的流水都有三千多元,但是随着城镇化进程的加快,以成侯广场这个居民广场为辐射点,附近开发了多个楼盘,随着居民的上房、入住,附近形成了一个大型的居民社区,有了人流就有商机,多家大型连锁超市嗅得商机,入驻成侯广场,他们是集团化运营,无论是商品的采购、促销、销售都有一整套的运营方案,人流都被他们吸引走了,我的生意大不如从前。”刘民德告诉笔者。

  “当时媳妇就和我商量着搬店,重新选址经营。她说,“老刘啊,这几个大超市就像大树一样罩在我们身上,把我们的阳光都遮住了,我们这些个小便利店就像小草,在大树底下没法生存了!”刘民德告诉笔者。

  “超市像大树一样,大树底下阳光少,但是古语也说,‘大树底下好乘凉’啊,我们小便利店有没有可能‘借势布局’借助超市这个“大树”,重新布局,来个‘移花接木’‘树上开花’呢?”面对困难,刘民德没有后退,而是选择了迎难而上。

  刘民德仔细的分析了自己商店和超市经营上的优缺点,发现自己并不是没有一点机会:超市吸引了大量的消费潮,如果我能把这股消费潮分流到我的商店,那么生意不就好做了么。

  大型超市是一颗大树,我就要在这棵大树上进行布局,让自己的生意之花开在大树上。刘民德暗下决心。

  作为一个商店,作为一个店主,吸引消费者,你必须要有东西,对此,刘民德的对策是心中有数,手中有术。

  心中有数,就是知道自己商店的优缺点。

  咱们社区便利店,贴近居民,靠近消费者,社区便利店和超市相比,价格上没有优势,购物环境上没有优势,要想和大超市进行竞争,吸引大超市的客流,拼的就是服务和便利。刘民德告诉笔者。

  手中有术,就是要利用好商店优点,做出有针对性的调整。

  刘民德把卷烟经营列为商店经营的重头戏。

  “大家都喜欢去超市,作为一个消费者,你总归不会买一包烟也去超市吧,跑那么远的路不说,还得排队扫码,检验小票,太麻烦了,而且卷烟是烟草公司直送,统一价格,超市在这方面无法取得价格优势,所以我在卷烟上做文章,调布局。”

  “树上开花,烟草公司也是一颗大树,作为零售客户也要借助烟草公司这棵大树,提升自己的经营业绩。”刘民德告诉笔者。

  在卷烟经营过程中,刘民德把“树上开花”之计用到了极致。

  刘民德首先上了一套信息系统,这个信息系统的好处利用烟草公司订货平台预留的接口,能够和烟草公司的订货软件兼容,在辅以扫码销售和进销存系统,刘民德可以调阅任何一个时期本店的订货、销售明细,甚至可以进行分时段的分析。

  “我商店的信息系统依靠的就是‘烟草公司销售大数据库’这颗大树,我才能对店铺做出详尽的卷烟销售分析,做到精准营销。”刘民德告诉笔者。

  根据数据分析,刘民德在卷烟进销存上占据了主动,他根据消费需求分析进行备货,提高了卷烟动销率,他根据销售情况及时补充货源,防止脱销,提高了货源满足率,他根据库存数据分析及时消化多余库存,提高了库存卷烟周转率,资金利用效率

  在品牌培育上,刘民德也利用“树上开花”之计,并收到了比较好的效果。

  我选择培育的品牌有两个条件,一个是客户经理推荐的,这说明是烟草公司重点培育的品牌,有烟草公司这颗大树靠着,肯定会提供不少的营销策略支持和促销方案支持;第二,这个品牌的其他品规在我的商店已经在销,并且销售较好,这样的品牌有消费者基础这棵大树靠着,推荐的时候可以让消费者现身说法,这样的推荐更有说服力。

  在服务上,刘民德也采取了不少的措施来分流大超市的“客流”。

  超市禁烟,好些烟民逛超市没法吸烟,或忍着,或到超市门口过一把烟瘾,而刘民德在便利店的一角开辟了一个吸烟室,装上通风系统,方便前来消费的烟民过一把“烟瘾”,而且刘民德在吸烟室里放置了一些卷烟品牌宣传的资料、图片,这也给商店品牌培育进行“预热”。

  超市每天有固定的上下班时间,早上八点开业,晚上九点半打烊,刘民德早上提前开门,晚上延长经营时间,满足有购物需求的消费者。

  “心中有数、手中有术”,就这样,刘民德不仅稳定了自己小区原有的消费群体,还成功的从超市“分流”了不少的消费者,他们都是附近居民,从一包烟开始,一次、二次,买烟,买饮料,慢慢的被有缘便利吸引,从游客变为固客。

  有句话说,生活中不缺少美,而是缺少发现美的眼睛,刘民德却说,生活中不缺少商机,而是缺少发现商机的人,由“树上开花”到“借机生财”,刘民德不断发现商机,变商机为利润。

  刘民德的有缘便利店开在成侯广场边上,广场上不免有中老年人跳广场舞的,对此好多商家都避之不及,不愿意这些中老年人到自己的商店门口跳舞,怕影响到自己的生意。而刘民德却发现了其中的商机,他要借“广场舞”这棵大树,提升自己的销售业绩。

  跳广场舞的音响需要用电,刘民德就免费给她们用电。跳广场舞的老太太不喜欢喝饮料,刘民德就免费提供热的纯净水。刘民德还免费的给跳广场舞的老太太放置手包、衣服等杂物,一来二去,刘民德和这些跳广场舞的老年人都熟悉上了。

  老太太们觉得刘民德这个人还不错,于是家里有什么需要添置的都到刘民德这购买,从个人需求到家庭需求,每一个跳广场舞的老太太身后都有一个大家庭,每一个家庭都是一个巨大的销售商机,从日常消费品到娶儿嫁女的烟酒饮料,到过年过节的礼品,这些消费需求形成了一个巨大的商机,让刘民德赚的是盆满钵满。

  后记:

  随着大型商超的不断“放下”身段,入住到各个居民小区,随着电商、微商等各种新经济体的出现,原有的零售店、社区便利店面临着更大的竞争,这对零售店和便利店的经营者们提出了更高的要求,面对强势竞争,咱们如何避其锋芒,,在竞争中取得发展,在竞争中取得进步,在竞争中提升自己的销售业绩?笔者以为,有缘便利店的刘民德店主的经营案例很值得借鉴,面对竞争,他采用“树上开花”之计,扬长避短,借势而为,顺势而上,大打服务牌,打精准营销牌,从而吸引消费者,在和大型超市竞争中站稳了脚跟。

  1-5月份,刘民德商店的日流水额达到了4500元,月均卷烟销售量达到了522条,单条均价达到了138.2元/条,树上开花,花开正艳。

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