烟草在线专稿　　老王，原名王雪章，在睢宁县邱集镇王林街开了一家“一点利”超市。超市不大，九十多个平方，但是在王雪章的用心经营下，超市生意十分火爆。2015年，全年卷烟销售12420条，单条均价达到了82.3元/条，在苏北的一个乡镇街道，这样的销售业绩不可谓不好.老王的卷烟销售业绩吸引了笔者的注意，特别是在当前的卷烟销售大环境下，众多零售客户卷烟滞销，销售不旺，王雪章究竟在卷烟销售上有何良策？他的销售办法对其他零售客户是否有借鉴意义？带着疑问，笔者对王雪章和他的店铺进行了实地走访。

　　时值初夏，天气已然十分炎热，走进王雪章的店铺，笔者顿时感觉走进了一个清凉的世界，商店一角的空调吹出阵阵凉风，放眼望去，整个商店环境的布置也让人神清气爽，精神为之一振。

　　得知笔者的来意后，王雪章稍加推脱，连连说自己的商店也只是一个普通小店，没有什么“热点”值得挖掘，但是经过笔者的一番数据对比和数据分析后，王雪章略加思考后，便和笔者聊起他的卷烟销售真经。

　　王雪章今年四十多岁了，平日里喜欢看书看戏，《孙子兵法》、《三国演义》被他翻看多遍，他十分喜欢古书中的一些谋士，善用计策，往往能在劣势中寻找优势，绝境中觅得机会，在看书看戏之余，王雪章尝试着在店铺经营中，在卷烟销售中使用一些“计谋”

　　“爱美之心人皆有之”，我做好卷烟销售的第一计就是“美人计”，王雪章笑着说道。看着笔者惊愕的眼神，王雪章细细解释起来。

　　我所用的“美人计”和越国勾践、范蠡所用的“美人计”可大不一样，我所说的“美人计”指的是以下几点。在王雪章的解释中，笔者了解到其“美人计”的具体内容。

　　提升个人形象。刚开始，王雪章对个人形象是不太注意的，他说，毕竟是乡镇的店铺，来往的都是乡里乡亲的，又不是走亲戚，穿那么“板正”没必要，但是一些小事让王雪章改变了看法。

　　王雪章的店铺有不少的业务员来拜访，有的业务员穿的非常正规，而有的业务员穿的很是随便，这其中，烟草公司的客户经理最是正规，穿工作服，佩戴工作牌。王雪章曾经问过客户经理，天气这么热，穿的这么板正不热么。客户经理告诉他，这么穿一来是公司的要求、显得精神，二来是对客户的尊重，显得庄重，三来是个人的习惯。这句话给了王雪章很大的启发，经过自我了解，自我观察，他发现自己更愿意和那些穿着正规的业务员交流，而且在和这些穿着正规的业务员交流的时候效率也更高。所以王雪章也开始注意自己的日常穿着，注意提升个人形象。

　　提升个人形象，就要注意日常穿着。这里并不是说穿一些高档的衣服，而是要大方得体，干净利落，不要穿一些颜色刺眼，造型夸张的衣服，因为我们面对着众多消费者，中庸才是王道。

　　提升个人形象，就要做到干净清爽。虽然王雪章是店主，来货了需要自己搬运，平日里整理店铺，清点库存，忙起来也满身大汗，有时候大汗淋漓的都顾不上擦洗一下就必须去招呼顾客。有一次他满手是汗的递一包烟给一个熟客，熟客面带不悦，让王雪章给其更换，这对王雪章触动很大，从此他调整时间，尽量不在经营时间做一些灰尘大，容易出汗的杂货，而是选择在每天开门前和歇业后再整理店铺，每天注意个人卫生，指甲头发勤整理，保持干净清爽。

　　以前在夏天，王雪章总是一个大背心，大短裤，穿着一个拖鞋，而现在面前的王雪章，短袖T恤，休闲裤，棉质布鞋，不仅自己穿着舒服，别人看着也清爽。

　　随着新消费群体的成长，随着人民经济实力的增强，现在好多的消费者，尤其是八零后的消费者不仅关注商品价格，商品质量，对于经营者也很关注，一个表面邋遢的零售客户往往无法讨得“消费者”的欢心，其店铺的销售业绩也会受到影响。王雪章告诉笔者。

　　提升店铺形象。在王雪章看来，“美人计”的运用并不限于经营者的本人，还包括店铺的形象。不少零售户，特别是农村零售户不注重店铺形象，无法发挥店铺形象对于卷烟销售的促进作用。作为商品的存放地点，作为商品的销售地点，店铺环境，店铺形象对于激发消费者购买的欲望，对于商品的销售，对于生意的成交，有着很重要的作用。

　　在店铺的整理上，在店铺形象提升上，王雪章有如下经验：

　　在店铺招牌上：不少店铺都制作了自己的招牌，但是“光制不管”，任由招牌染灰，脱色，破损，甚至脱落，这样对于店铺的形象是一个致命的打击，对于自己的店铺招牌，王雪章十分在意，不仅每天都要打扫灰尘，而且没都要更换一次，让招牌每时每刻保持鲜亮。

　　在店内布置上：店铺虽小，王雪章十分注意购物区域的设计，快速消费品，利润高的商品放在进门处，方便消费者选购，大宗商品，销售缓慢的商品放在店铺深处，为了方便消费者寻找商品，王雪章不仅在货柜和货架上放置商品指示牌和标志区，而且在店铺的顶棚也悬挂有标识，指导消费者根据消费区域选购商品。

　　在卷烟经营上，王雪章也将“美人计”发挥到了极致。

　　“当烟草公司开展‘现代终端’建设的时候，我第一个报名，是小镇第一个家实施终端改造，终端提升的零售客户，可以说，终端改造不仅提升了我店铺卷烟销售的格局，对于我店铺整体经营的提升也大有帮助。”王雪章告诉笔者。

　　在烟草公司的帮助下，王雪章淘汰了原来的旧柜台，根据烟草公司的统一设计，制作了新柜台，扩大了陈列面积。

　　原来好多柜台陈列面小，我好多品牌没法展示，而且也没法开展生动陈列，是“养在深闺人不识”，而经过终端改造后，陈列面积扩大了好多。最近烟草公司主推这几个细支品牌，我特地在柜台的一角开辟了细支烟销售专区，通过不同的陈列吸引消费者眼球，我还利用POP贴花，填上“店主推介”就这样，通过优化陈列，提高了品牌颜值，让消费者通过陈列了解卷烟品牌，刺激消费欲望，达成购买意向，促进店铺卷烟销量提升，王雪章说道。

　　开店坐铺不仅注重外在，讲究形象“美”，而且要注重内在，心灵也要“美”。王雪章告诉笔者。

　　在王雪章看来，所谓的心灵美就要恪守商道，公平交易，不搞价格欺诈，不卖假冒伪劣产品。

　　我店里的商品都是正规经营商直送上门，每一种商品都有经销商的销货单和厂家的质量检验证明。我销售的卷烟都是烟草公司送货上门，从不私下收购一些所谓的回流卷烟，作为零售客户不能贪图哪些小便宜，如果收购的卷烟中间夹带一条假烟，就会毁掉咱们多年积攒的名声。王雪章告诉笔者。

　　有一些商店看到外地客商购物，不是以次充好就是搞价格欺诈，而王雪章从来不想赚这些所谓的“巧钱”、“快钱”。

　　做生意一图名声二图常来常往，一锤子买卖损害的都是咱们自己的生意。现在同质化竞争这么激烈，我们凭什么让消费者来你的店里购物？我们就要抓住消费者的购物心理，迎合消费者的购物需求，树立自己的形象，打造自己的招牌，从而让消费者愿意来你商店购物。王雪章告诉笔者。

　　王雪章的注重个人形象，注重店铺形象，给自己的店铺经营带来了很多商机，现在小镇上正在开发居民集中居住社区，不少外地客商入驻王林，环顾小镇之后，他们都被王雪章店铺的“美色”所吸引，都愿意来王雪章的商店购物。

　　店主形象“美”，店铺形象“美”，陈列形象“美”，经营理念“美”，“美人计”给王雪章带来了滚滚客流，也带来了突出的销售业绩。进入到2016年后，虽然面临着经济下滑，消费减少的不利局面，但是1-5月份，王雪章的卷烟销售达到了5420条，春节的那一个月，月销售1680条，均价92.4元/条。