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陈纪厚:淡季“做旺”我有四招(图)

2016年06月15日 来源:烟草在线 作者:淮河
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  烟草在线专稿  陈纪厚,男,48岁,安徽省霍邱县三流乡纪厚购物(大型食杂店)店主。2015年全年共销售13735条,月均销售1144条,名列全县第一;2016年1-5月共销售卷烟5275条,月均销售1055条,名列全县第一位。2015年以来,霍邱县受国家宏观经济下行、县域支柱产业铁矿经济下滑影响,卷烟销售一直处在全市垫底位置,大部分零售客户销量下滑,经营信心不足。

  面对卷烟销售大面积下滑的严峻局面,老陈的纪厚购物中心却像寒冬里的一株寒梅傲立冰雪、一枝独秀,取得了相当优异的销售成绩。是什么神奇的力量让老陈的商店一直处于全县卷烟销售的龙头?带着疑问,笔者与近日来到老陈的店铺,老陈的店铺位于三流乡主街入口处,离主街道还有500多米,面积仅有120平米,主营日杂、烟酒、百货、食品等,老陈是一个地地道道的庄稼汉,为人憨厚敦实,待人和蔼可亲,谈起卷烟销售,老陈打开了话匣子。

  商品丰富人气旺

  俗话说“货卖堆山,货卖齐全。”老陈对这句话可是深有感触。“在乡镇街道做生意,商品一定要齐全,顾客进店后基本都能满足需求。”坐倒后老陈开门见山的说道。在老陈的店铺笔者看到,从日杂百货到牛奶食品,从白酒、啤酒到各式饮料,从简单农具到生活用品一应俱全、琳琅满目。“我家店铺香烟的品牌就有60多个,只要是客户经理推荐的新品牌我都及时都订购。”在和老陈交谈的过程中,老陈不时起身招呼顾客,“十里八村的老少爷们都喜欢来我这购物,一是我的商品齐全,二是我的商品新鲜,三是我的价格不贵。”老陈一边招呼顾客一边笑着说道:“10多年前,我做生意刚起步时,就是一个路边小铁皮棚子,经过这几年一步一步发展起来的,那时我就是信奉一条:人无我有,人有我优,人优我廉。” 

  诚信经营美誉传

  俗话说,同行是冤家。但是在三流街道谈起老陈的为人,无论是周围群众还是街上同行,大家无不交口称赞。老陈常挂在嘴上的一句话就是“人无信不立,商无信不盛。”老陈做生意靠的就是诚信经营、童叟无欺,无论大人孩子进店都是一样的热情服务。“不辞辛苦走正道,买卖公平顾客多。”对于卷烟经营老陈如数家珍:“我经营卷烟买卖十多年了,无论是过去的一间铁皮棚,还是如今的小超市,我都从正规渠道进货,绝不经营非正常渠道流入的货物,卷烟如此,酒、饮料、食品以及其他日常用品也都一样,坚决做到诚信经营。”

  提税顺价以来,卷烟经营生意相对有所下降,但是老陈一直坚持诚信经营,不为蝇头小利所动。老陈说:“每年春节过后,有的老顾客喜欢拿亲戚朋友送来的高档烟要求换其他商品,我总是好言相劝,耐心解释,我家商店的宗旨就是诚信经营,不会贪图点便宜而妥协,我宁愿伤老顾客感情,也不愿损害其他消费者的利益,为此我受到一些人的不解和指责,说我不认人不讲感情。”老陈一脸无奈的说道。“但从长久来看,我又赢得了更多人的认可,大家都相信我的为人,货真价实,亲疏无欺,我不能把我的金子招牌给砸了。”长此以往,老陈的顾客不但没有减少,反而与日俱增,生意越来越红火了!

  主动出击觅商机

  在卷烟销售的过程中,也不能像过去一样呆在店里坐等顾客上门。“农村市场卷烟销售也要转变思想观念,也需要主动出击。”老陈总结道:“现在农村每年有两个集中消费旺季,一是红白喜事,二是乔迁建房,一定要主动出击。我这个超市所覆盖的周边几个村庄,大凡有谁家有红白喜事,我基本都会第一时间知道,因为我家有张送货车,我儿子和我每天都到轮流附近几个村里去送货,夏季像啤酒、饮料、香烟,一个电话我们都可以及时送货上门。”老陈一边收拾烟柜一边笑道:“当然最重要的是要随份子,就是谁家有事也要上一份礼金。”在我们当地,无论哪家农户办事,大都喜欢热热闹闹有人气,陈老板的这招主动出击很管用,根据家庭条件不同,一般农户办事都会消费10多条香烟,白酒、啤酒、饮料至少也要几千元,老陈何愁生意不红红火火呢?

  重要节点要抓住

  老陈认为,在农村经营超市要想生意保持长盛不衰,一年有几个重要节点要抓住:一是传统节日要抓住。如春节、端午节、清明节、中秋节等。现在农村很多人都在外务工,一年难得回乡几次,每逢春节便有大批的务工农民返乡, 给本地卷烟市场带来了新的消费活力,同时,这批 务工农民又是以青年消费者为主,具有一定的消费能力,他们回家过节时往往出手比平日大方,所以就直接带地了当地卷烟市场的热销,并提升了卷烟消费的档次,作为店主一定要抓住这几个难得的销售机会,每年春节期间,我们家商店也和城里的大超市学习,搞出一部分特价商品做活动,通过印制宣传单页加强宣传吸引顾客,并将烟、酒、饮料一齐摆在门前,吸引眼球;现在随着人们越来越注重追宗祭祖,几个传统节日也是卷烟销售不能忽视的机会。二是农忙季节要抓住。我们乡的农忙主要集中在春季播种(插秧)、夏季午收,秋季秋收三个时段,每年农忙时,我家商店都主动备足货源,早上提前开门,夜晚延迟关门,方便农民朋友农忙期间购物,另外我们还根据农户需要,只需农户一个电话,就送货上门;三是庙会赶场要抓住。在我们乡一年有春、秋两次物资交流会,一次清明庙会,由于庙会时间长、人流量大,农闲时大家都喜欢去逛逛,这也是农村卷烟消费的典型高峰期。

  笔者后记:“不经一番寒彻骨,哪得梅花扑鼻香。”通过和老陈的沟通交流,笔者认为,虽然当前经济下行,大家都在感叹生意越来越难做,但是只要和老陈一样做个有心人,诚信至上、善抓机会、认真总结,一定能够挖掘到不一样的销售机会,就不愁生意不红火。

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