烟草在线专稿　　2015年，宏观经济下行压力加大，给烟草行业也带来了不小的冲击，使良性的市场营销环境披上了一层薄薄的冰霜。2016年，经济发展新常态下，面对错综复杂的经济形势和多变激烈的市场竞争，零售商户的烟酒生意应该怎么做？对此我深入市场进行了走访与调研。

　　采访对象：零售商户　廖婷

　　观点：保障零售商户利润空间，卖烟才有积极性

　　作者：您好！在过去的一年，您的卷烟销售情况怎样？

　　廖婷：怎么说呢，反正近三四年来是一年不如一年，尤其是2015年，我店里的卷烟销售不论从量上说还是从利润上讲，都快到低谷了。以前我们店一直定位在高档消费群体，高档卷烟也一直卖得很好，利润也不错。这几年慢慢差下来了，卷烟调价加上受社会经济下行影响，到现在为止，新价格几乎还未完全得到消费者的认同，所以形成了零售商户之间的价格竞争，“价格战”之下，利润也就可想而知了。还有就是库存过多，周转资金大，好卖的烟拿不到货源，不好卖的烟越来越多，有的不得不降价亏本卖。据我个人了解，有相当多的卷烟零售商户都在被动卖烟，积极性不高。

　　作者：那您认为如今卷烟应如何销售，经营如何调整？

　　廖婷：您问的这个问题，也正是我们一直在考虑的问题，我们开这个名烟名酒店已经快三十年了，现在经济下行压力大，各行各业的生意都难，说改行也不是一时间就能下得了决心，毕竟还是老本行，虽然利润低了一点，但凭着这么多年做生意的诚信，一些老顾客还在。既然生意还得往下做，所以我们也在思考生意如何做的问题。当下的形势要想卖好烟，我个人认为，首先，还得对市场作个调查，大致了解消费者的消费观念、消费价格、档次以及品牌需求等，并与客户经理做好沟通，尽量能够多配到一些自己所需求的卷烟；其次，配合烟草公司共同做好品牌宣传工作，抓住消费者心理，推介新品牌和利润高一点的卷烟；再次，做一些与酒类、食品类等多品种互利互销的联动活动。现在大家都认识到生意难做，高利润的时代成为过去，正常利润将成为未来的常态。

　　采访对象：零售商户　迟敏

　　观点：货源分配要更加科学合理，我们的生意才好做

　　作者：您好！您对当下卷烟零售方面，有什么体会吗？

　　迟敏：建议谈不上，我个人认为，过去的2015年卷烟销售留给我们大多数零售商户的都是一份遗憾，都希望今年能给我们带来一点暖意和阳光。利润、货源、消费应该是驱动卷烟和谐销售的三驾马车，也是提升卷烟零售商户积极性的动因所在。首先，烟草公司应该充分考虑零售商户的合理利润，利润从哪里来，一是提升有差价的紧俏货源分配量，更重要的是稳定价格工作。卷烟价格调整这是国家定的事儿，我们都支持，但这种压力不能都由零售商户承担，比如千元价位的高档烟，批发价调高了，零售价却没变，我们的利润空间变小了，卖烟积极性从哪而来？二是宣传方式要灵活，在不违反国家相关法律法规的情况下，烟草公司与零售商户要尽可能地共同培育品牌；三是在前两个问题解决得较好的前提下，要合理调配零售商户的卷烟库存，现在中央不是提出“供给侧结构性改革”吗，强调要去库存，我这样说有点牵强，可是由于现在我们大家卖烟都卖得不好，但是烟草公司的货源分配仍然是紧俏烟带上一大堆不好卖的烟，这些不好卖的烟要么滞销要么长期库存，甚至个别卷烟因为库存时间过长而出现破损霉变现象，造成亏本处理。总之，我们开店都是为了赚钱，如果赚不到钱，那就别谈什么忠诚度和配合度了。

　　采访对象：零售商户　施衡新

　　观点：要适应低利润的常态

　　作者：您好！您的店铺既经营卷烟，又经营各种酒类产品，那么在当下的市场环境下，您认为应该如何做好酒类的生意呢？

　　施衡新：我开的是名烟名酒店，经营也有三十来年了，以前我一直做的是高档品牌与中高档价格定位销售，近年来随着经济下行压力加大，卖烟和卖酒一样，我也一直在思考应该如何转型。通过2015年一年的试水，我感觉到：作为零售商户，首先要适应低利润的新常态现实；其次，经营品种要全；再次，商品要有特色，比如酒类，现在消费者别说喝高档酒，就是消费三四百元一瓶的也不多了，怎么办？我抓住消费者的心理，经营年份酒，从朋友圈、网上、全国各地购买库存了几年、十几年的老酒（必须确保质量），价格不高，由于库存时间久，酒香，卖点好，周转快，人气高；最后，作为一个生意人，落脚点还得回到诚信经营上来，未来的生意拼的是服务，要靠诚信留住回头客，吸引住新顾客。