烟草在线专稿　　在日常经营中，零售商家经常会做促销活动，而促销最常用的方法就是赠品促销。什么事赠品促销呢？赠品促销就是通过赠品的魅力去吸引顾客购买促销商品。显而易见，在赠品促销中，赠品应当是整个促销活动的主角，促销活动的成功与否完全取决于赠品是否“得人心”，是否会受到顾客的喜欢尤为关键。如果顾客喜欢商家准备的促销赠品，那么这场促销活动就成功了。如果顾客不喜欢商家准备的促销赠品，那么这场促销活动就功亏一篑，功败垂成了。由此可见，在筹备一场促销活动时，零售商家选择什么样的赠品，如何使赠品的成本尽可能低、吸引力尽可能大，就成为赠品促销成败的关键。因此，我们零售商家在筹备促销活动时，一定要先事先选好活动中的促销赠品，所选的促销赠品一定要是顾客所喜欢的。那么，零售商家该如何选择促销活动的赠品呢？笔者在赠品促销中有一定的实战经验，在选择促销赠品上有很大的发言权，现在我就说说零售商家在做促销活动之前该如何选择促销赠品。希望能给零售同行一定的启发和借鉴。

　　【四要】

　　一、促销赠品一定要物美、价廉。

　　零售商家做促销的目的是把商品销售出去，而送给顾客赠品只是一种吸引顾客购买的手段。零售超市所促销的商品本身价值就不高，因此作为促销商品副品的赠品成本不能太高，否则就失去了做促销活动的意义。这就要求我们零售商家在做促销活动时，选择赠品的前提不要太贵，要物美价廉才行。所选择的赠品一定要有品位，制作要精美，而且经久耐用，否则顾客看到赠品档次低，会认为商品也档次低。一个粗制滥造的赠品，不仅会影响到促销商品的销售，还会严重损害到商家的信誉和形象。而物美价廉的赠品，不仅能降低促销活动的成本，也能吸引顾客购买商品。有的零售商户会说，便宜没好货，好货不便宜。话是这样说，但不够准确。为了降低赠品成本，使“价廉”的赠品依然能“物美”，我们零售商家完全可以组织团购赠品，这样赠品的价格就下来了。我们零售商家也可以私人定制赠品，也许成本会高一点，但效果一定会很好。可以参考的案例有：比如雪莲红花补酒物美价廉的赠品就很特别，雪莲红花补酒包装内装有一个非常精致的电话本，有四个并列的火柴盒大小。封二、封三介绍制酒的工艺，以及该企业的质量服务承诺。电话本特意放在酒盒内，送给顾客一个意外的惊喜。一般顾客都很珍惜电话本，一物两用，既做了广告，也方便了顾客。

　　二、促销赠品一定要实用、适用。

　　在促销活动中，我们零售商家无论选择什么样的赠品，其前提是促销赠一定要实用，不能华而不实。促销赠品是赠送给广大顾客的，顾客拿回家一定要在生活中能够使用的实用产品，而不是一件摆设，中看不中用。举个例子说，赠品是一个玻璃水杯，就比较实用，顾客拿回家可以用来喝水。如果赠品是一个登山保温杯，就很不实用，因为平头百姓是不经常登山的。还有，一些零售商户在销售卷烟时，喜欢把塑料打火机当作赠品赠给顾客。如果是一般顾客会很实用，放在兜里吸烟时点烟用。而对于有一些身份的顾客，塑料打火机就很不实用，因为这些顾客身上都有高级的专用打火机，商家赠送的几毛钱的塑料打火机人家根本看不上眼，赠品的作用反倒适得其反。因此，商家所赠赠品不但要实用，而且赠送赠品时要因人而异，对不同的顾客赠送不同的赠品。比如说，来买鱼的顾客，我就送他几棵小香菜和小香葱，她做鱼时正好用得上；来买肉的顾客，我就送他几瓣蒜或香料，她猪肉时用得上；来买啤酒的顾客，我就送他一个启瓶器，开启啤酒时用得上。总之，选给顾客的赠品，一定要以实用、适用为原则，还要合顾客的心意。只有顾客满意了，他（她）才会在日后更多地光临惠顾！

　　三、促销赠品与所售商品要有相关性。

　　在促销活动中，我们零售商家选择赠品时，所选择的赠品一定要与促销中所促销的商品有一定的关联性。因为赠品与促销商品密切相关，顾客就会因为赠品的诱因而下决心购买所促销的商品。比如说，零售商家在销售袋装奶粉时赠送顾客金属储粉罐，而金属储粉罐正好有利于保存奶粉，防止奶粉受潮变质。顾客就会因为这个金属储粉罐的赠品而产生购买袋装奶粉的欲望，达到了赠品促销的目的。以此类推，顾客买红酒、洋酒送顾客开瓶器，方便顾客开瓶；顾客买咖啡送顾客咖啡杯，方便顾客饮用；顾客买牛奶送面包，喝牛奶吃面包是绝配……由此可见，我们零售商家在做促销活动时，所选择的赠品一定要与所促销的商品具有一定的联系和关联性，能够使消费者在使用这些赠品时随时能够产生对商品的联想，这样才能引起顾客的关注和购买欲，促使顾客下定决心购买促销的产品。

　　四、促销赠品要多样化，迎合不同顾客需求。

　　俗话说，一千个观众心中有一千个哈姆雷特。同理，不同的顾客心中所期望的赠品也会不一样。单一的赠品不可能让每个顾客都喜欢，所以零售商家在选择赠品时要尽量多样化，多选择一些不同种类的赠品，以满足不同的顾客喜好和需求，同时较多种类的赠品，也更能吸引顾客进店购物。另外，选择赠品多样化并非盲目选择，而是根据店铺所面对的顾客群体和所促销的商品，有的放矢地进行选择。因此，选择赠品时一定要仔细研究顾客的需求是什么。不同年龄的顾客，所喜欢的赠品也会各不相同。比如说，老年顾客喜欢痒痒挠、蒲扇等赠品；中年妇女喜欢洗漱用品做赠品；年轻顾客喜欢钥匙扣、毛绒玩具等赠品。而不同的促销商品，商品所对的目标顾客也不相同。比如说，奶粉的目标顾客是中老年人，他们喜欢的赠品是实用性要强，因此雨伞、围裙、茶杯等日常用品就很受他们的喜欢。所以说，选择赠品一定要考虑赠品除了能强烈刺激顾客购买，还要让赠品能吸引顾客持续进店购买该类商品，直至成为店铺的忠诚顾客。而按照顾客的心理需求选择赠品就可达到这样的目的。

　　【三不要】

　　一、不要夸大赠品价值。

　　零售商家在做赠品促销活动时，一般都喜欢夸大赠品的价值，一个一两元钱的赠品标价成五六元，一个五六元的赠品标价成十几元。虽然这样做暂时能让顾客兴奋，进而购买促销的商品，但是糊弄顾客一时却不能一世，顾客不久就会回过味来，意识到自己上了商家的当，反过来对商家的信誉产生质疑和心生厌恶，以致于彻底不再去这家店铺购物。因此，我们零售商家在做促销活动时不要夸大赠品的价值，该是多少就是多少，如果怕顾客嫌弃干脆就不标赠品价值，让顾客自己去评估。其实，顾客并不会在乎赠品价值多少，只要是他们喜欢的他们就会产生购买欲望。但如果零售商家故意夸大赠品价值，他们就会有一种被欺骗的感觉，会很气愤，从而会重新选择购物场所。

　　二、获得赠品不要太繁琐。

　　零售商家在做促销活动时，为了让顾客在店铺里多停留一段时间，所以在顾客领取赠品时设置了很多环节，延缓顾客离开的时间。比如，当顾客买了商品后，商家会叫顾客拿着购物小票到赠品发放区排队等待领取赠品，因为排队的人多，顾客会等的很烦，失去耐心，所以有的顾客就会再去买点别的商品或者干脆不等了离开店铺，也就对店铺留下了不好的印象。因此，零售商家做促销时，最好减少一些不必要的环节，譬如拿小票去排队等待，拿小票换赠品券再去兑赠品等，应该在促销现场立刻派赠赠品，给顾客留下说话算话的诚信形象。

　　三、赠品不能喧宾夺主。

　　零售商家在选择赠品时，一定要考虑到所促销商品的地位。在促销活动中，所促销的商品应该是“红花”，而赠品应该是商品的“绿叶”。赠品的存在就是为了把商品顺利销售出去，是为了陪衬所促销商品的。所以，在选择赠品时不能“喧宾夺主”，赠品相对于商品也显得低调很多才行。首先，赠品价格要比与之搭配的商品价格低很多才行。比如，顾客购买一瓶醋，而商家却赠给顾客一瓶酱油，这就会让顾客误会，对赠品的质量产生怀疑。其次，赠品的体积应小于所促销的商品，如果赠品过大，而商品却小，就会显得不协调，有喧宾夺主之嫌，违背了促销的目的。最后，赠品的包装不要比与之所搭配的商品的包装要华丽、鲜艳，否则顾客会被赠品所吸引从而对商品失去关注，对商品市区购买欲。