烟草在线专稿　　在经营店铺中，大超市门面大，商品齐全，自然会吸引更多顾客的青眛。然而我们这些小店毕竟空间有限，所进的商品种类与他们没得比。所以有时候超市里有的商品我们小店也同样有，也容易被顾客忽略，以为我们店里没有他要的商品。除非是经常光临我们店铺的熟顾客，他们熟悉我们店里有什么样的商品，再说熟顾客一般也会先问一遍，如果没有就再去别的店家买。其实有时候我们可以打破这种局面，多与顾客沟通，会有意想不到的收获，可以使不是自己店里的顾客转变为自己的顾客，以助力成功消费。毕竟如今竞争激烈，我们不能坐享其成，等待顾客主动来买东西。只要有机会，就一定要脑子反应快，学会变通，多与顾客交谈，商机无处不在。

　　记得去年冬天的某一天上午，从班车上下来两位50多岁的大叔，由于当时在下雨，他们在我的店铺屋檐下的凳子上躲着雨等待停雨。而我在店铺内整理货架摆放商品，无意中听到他们在谈话中说起谁家宴席上需要某品牌卷烟几十条。于是我特意停下手中的活儿，拿起扫帚去打扫店门前顾客扔下的小吃包装袋，边扫边主动向他们打招呼：“大叔，下雨天您们去哪呀？在外面风大，还是到店铺里面去坐吧。”其中的一位大叔接着说：“就是啊，早上都天气好好地怎么突然下雨了，我叔叔久病昨晚走了，两个堂弟经济也不是很富有，再说白喜事用烟量大，我们打算去批发部买50条低档一点的精品庐山烟，他们说批发部价钱便宜一点，货源也足，能省一块就省一块吧。”

　　我立即接着道：“那是，白喜事本来开销大，需要花费大量的钱财，能省的就省着。不过大叔所说的批发部更便宜那也不一定，因为低档卷烟销售量大的客户我们都是算进价买，批发部也顶多是算进价吧？他不可能会亏本卖，再说这个烟在我们这些小店货源同样充足。大叔，要么你们省得走，我也算进价给你们就好了，行吗？”大叔相互交换了一下眼神：“那好吧，既然都算进价，我们也懒得走，就在你这里买吧，之前是以为你们这些小店没这么多烟，价格也比批发部贵，价格一样就买你家的。”一般情况下，我店里还真的一种规格的卷烟没有这么多货，恰巧那次客户经理说有一组套餐，就是进几十条庐山或金圣可以搭配一部分紧销品牌的卷烟。为了能得到紧销品我试着订购了一组，正愁着搭配的顺销烟难卖，积压库存，幸好把握这次机会成功销售了一笔大单，解决了低档烟的库存。

　　前几天的上午，一对年轻夫妻抱着一个10个月大的小胖男孩在我店里选购了3件六个核桃，说是去距离街上1公里的外婆和姨妈家走亲戚。此时，正好爱人在家，我见天空下着小雨，年轻夫妻抱着胖小子还要提机箱牛奶不方便，打车又不划算。于是我叫爱人用摩托车送他们去亲戚家。

　　下午2点钟左右，年轻夫妻在亲戚家吃过午饭又返程坐车回去。年轻美女说：“老板娘，帮我把这把雨伞存寄在你这里，刚刚下着小雨，我们没带雨伞，姨妈给我们拿了把伞，反正我们下车就到家了。姨妈叫我放在你店里，她什么时候有时间就过来拿”。我说：“好的，我帮她保管好”，说完接过伞，顺手搬了两把椅子给他们座。

　　今天上午我正在整理店铺，大姐带一小女孩和一同伴走到我店里说：“小何（大姐认识我），我外甥女前几天放了一把雨伞在你这里吧？”我说：“是的，在这里呢！”于是把雨伞递给大姐。大姐的另一个同伴说：“我去买一点化肥和农药去。”大姐说：“快去吧，等下你到百顺超市来会面就可以，我去哪里买一瓶洗发水。”听到大姐这句话，我心里琢磨着：“去百顺买洗发水，我这里也有啊。”我心里最清楚，大姐之所以说去超市买洗发水有她的理由，第一是毕竟超市品种多，便于选购。第二，因为自己的店面小，也许大姐根本不知道我这里有洗发水。正当大姐帮自己的小孙女买了两个喷气糖要离开时，我机灵一动，叫住了正要离开的大姐问：“大姐，刚刚你说买洗发水是吧，你用什么牌子的洗发水呢？”大姐说：“我一般都是用飘柔的、海飞丝的。”我接着说：“大姐，这两款洗发水我这里都有啊，你看看吧。”大姐惊讶地说：“是吗，你这里也有啊？”于是大姐把两款洗发水拿出来闻了闻气味，进行对比之后说海飞丝的比飘柔的味道香些。之后又进行价格对比，我跟她介绍说：“海飞丝的价格稍贵些，700毫升的65元，而飘柔的700毫升的才32元，价格恰好相差一倍呢，至于洗发水的味道香浓并不重要，只要洗发水质量好就行，选哪个牌子你就自己考虑吧！”最终大姐拿定主意选了700毫升的海飞丝。

　　选定好之后，大姐说：“65元，价钱便宜一点吧。”我说：“大姐，反正超市里是65元，一分都不少，而我呢，反正自家店面，又不要给员工工资，挣一块是一块，超市也怪不得老板哦，别人房租贵，又要给员工工资等，开销大，价钱卖低了不划算哦，你就给我62元吧！”大姐爽快的说：“60元，整数，行不行”？我见大姐爽快，我也爽快的答应了，好吧，60元成交。心想：买60元还是有10来元的利润呀，而且大姐占了便宜也高兴啊！接着大姐又想起家里没蚊香了，于是又在我店里买了一桶蚊香。

　　送走大姐，我心里美滋滋的，这两全其美的事，何乐而不为？大姐买到了物美价廉的东西高兴，我挣到了本该不属于我的钞票而开心。

　　我们在竞争激烈的夹缝中生存，应该多与顾客沟通，用“智慧”的头脑，变通的手段留住顾客。决不能以“是自己店里的顾客终究是你的，不是你的顾客就不是你的顾客的错误观点来看待”。以上两个实例就是最好的证明，假如不是我主动与顾客沟通，那两笔生意就不是我的了。虽然俗话说：“拉之不来，推至不去”，但是我认为用“智慧”和“变通”留住顾客很重要。