烟草在线专稿　　卷烟零售户除按经营业态分类外，还有大、中、小户之分。大中小户按销售能力（即LP值高低）分类。户主要分布在城区及乡镇主要街道，以超市、烟酒店居多；中中小户主要分布在公路沿线及农村市场，以便利店、食杂店、服务娱乐类、其他类为主。

　　当前，随着卷烟营销市场化取向改革步伐的加快，各地卷烟货源供应量加大，市场需求趋于饱和。受卷烟提税顺价、经济运行压力以及控烟履约等因素影响，市场相对疲软，客户经营压力加大，经营信心明显不足，诸多客户为“烟卖不动”而苦恼。

　　众所周知，中小户是终端市场的主力军，他们的生存能力怎样，经营现状如何？直接影响到卷烟市场的稳定与发展，影响到全行业卷烟销量任务的完成。为此，笔者日前走访了辖区几位中小户，听听他们的“牢骚”与心声——

　　租金猛涨　难以承受

　　李女士　水果食杂店

　　我经营水果食杂店快十年了，要说卷烟生意，以前还不错。因为店面在农贸市场对面，人流量相对较大，不管是零售还是政府机关记账，每月能销售四五百条烟。大概从前年开始，销量慢慢地不行了，库存积压的多，有时真让人发愁。烟卖的慢，这倒不要紧，关键是门面房年年涨价，让人吃不消。今年春节过后，房东又要涨房租。本来还想再坚持，做一年生意，谁知房价这么涨，生意做不下去了，即使挣些钱，都是给房东打工，所剩无几。和老公一商量，与其辛辛苦苦开店不挣钱，不如回家种地，我打算五月底关门。你们也看到了，这条街道先后有4家水果店、食杂店关门了。原因归纳有三条：一是房租涨了。像我这么个小门面，一年租金3万多，你说小本生意能挣几个钱。二是政府机关不再采购烟酒、水果，加之周围超市、便利店、两元店增多，我们这些小户生意越老越淡。三是食杂店面积小、卫生差、又没装修，烟柜货架陈旧，赶不上时代，顾客喜欢到烟酒店、便利店、超市购物，在心理上对我们的烟酒不放心。　

　　做了多年生意，面对关门，真让人心酸。但没有办法呀，市场经济大浪淘沙、残酷无情。都怪自己没有把生意做大？但我也不后悔，毕竟积累了一些经商经验。我打算回到老家，搞大棚种草莓，听说一个大棚年收入两三万元。所以我对改行依然充满信心和希望。

　　点评：相处多年的零售户要退出卷烟经营，笔者除了安慰，心里有说不出的滋味。这些小户曾为烟草行业做出了不可低估贡献，有的还被树立为“守法经营模范户”。但形势所逼，他们不得不关门，离开城市，回到各自的家乡。“山重水复疑无路，柳暗花明又一村”。相信他们一定能抖擞精神、重拾信心，创出一条发家致富奔小康的新路子。

　　生意难做　将就还行

　　弓先生　小区便利店

　　我的便利店位于一个小区门口，地理位置不错，有固定的消费群体。说句实话，过去烟酒生意很好，一天至少卖十条烟，有时烟不够卖，经常“断货”，自己就从大户那里取烟卖。那时，每个周期订货量大，没有库存，有的杂烟不好卖，就有大户上门收购，一条加一块钱。回想起过去卖烟，那真是一个字“爽”。

　　去年以来，我发觉，啥生意都不好做了，特别是烟酒生意大不如以前。过去，我的烟酒消费对象以政府机关为主。一些单位的熟人、朋友，定期到我的店买烟酒，虽说先记账后结算，但生意还能做。“八项规定”出台后，政府招待不采购烟酒了，红白喜事也没有人用公款报账。普通老百姓都是过日子的，购买烟酒要算经济账，去年烟涨价后，有的顾客降低抽烟档次，有的干脆把烟戒掉了。有一回，我半开玩笑问一位老顾客：“你退休工资每月五千元，还想省几个抽烟钱？”他回答：“天天上网看新闻，都说吸烟对人身体有害，儿女劝我戒烟，我没有办法呀。有时烟瘾犯了，就到你的店买一包，躲在外面过完瘾在回家。”

　　老顾客说的大实话。是呀！如今卷烟市场消费大环境变了，抽烟的人明显少了，我们零售户也无回天之力。生意不好，也不能坐以待毙。原来，我们夫妻俩共同守店。如今，娃他妈主动超市打工去了，让我一个人守店。为了把店开下去，我不再睡懒觉，起得很早，在门口摆水果、上礼品盒，把烟柜玻璃的干干净净、卷烟陈列的整整齐齐，目的就是为了吸引顾客，多卖货、多赚钱，维持现有生意，不至于关门让人嘲笑。

　　点评：时下，受各种不利因素的影响，烟酒生意的确不好做，大多中小户坚守“岗位”，努力经营，维持现状。弓老板的零售生活，是诸多中小户的真实写照。在大的市场环境下，他们没有放弃店铺，没有动摇守法“根基”，而是积极乐观，主动作为，于平凡中坚守诚信理念。用汗水收获希望。这种精神难能可贵，值得每一位烟草人学习。

　　家里开店　养家糊口

　　张先生　农村小卖部

　　我在自己家开了小卖部，三十多年了，是村子最老的商店。要说小卖部不赚钱，那是说假话。但要说开店发家致富，根本谈不上，至多赚个零花钱，手头能宽裕些。

　　有人不相信我的话，说如今农村人有钱了，腰包鼓了，消费观念变了，在家里开小卖部，既没有房租，又没有各种管理费，躺在炕上都把钱赚了。每听到这样的话，我就如此回答：“不当家不知柴米油盐贵，不开店不知做生意难。你若不相信，也开个小卖部，看看到底能赚多钱？”

　　如果说，十几年前开小卖部，还多少能赚点钱。如今开店，就只能养家糊口了。大家都能看到，在农村有力气、有文化、有能力的村民，绝大多数外出打工了，村子平常人很少，留下的都是老弱病残、妇女儿童。只有到了逢年过节、三夏大忙季节，村子里才热闹一点，能多卖一点货。虽说在家开店，没有费用开支，但买货的人少，也就赚不了几个钱。就拿买烟来说，村里的老年人买烟很“吝啬“，舍不得花钱，买三块钱的烟居多、五块钱的少，能买十块钱，也就几个退休职工经常消费。平常一天能卖一条烟，简直就是“烧了高香”。咱是小户，本来就没有多少资金，每次订20来条烟。订多了就卖不出去，资金转不开，心里就发慌。

　　过去，几毛钱的小食品卖的快，如今的家长不让孩子买了，说是垃圾食品。谁家娃娃买了小食品，家长就进店向我撒气。咱只得赔情道歉，逢年过节，村民买礼品走亲亲，骑车到镇上去买，看不到咱店的货。所以说，开小卖部权当养老找个事情干。关了吧，有人要卖货，图个方便。就这样子，开一天算一天。等我老了，实在开不下去就关门了。

　　点评：改革开放初期，农村小卖部生意真的不错，廉价的商品深受父老乡亲喜爱。如今，农村人的消费观念变了，买货不但要货真价实，还要看购物环境和服务态度。因此说，小卖部已经不适应消费者购物需求。笔者建议，在农村开店，也要要超前眼光，与时俱进，如果开个便利店、小超市，生意肯定比小卖部好。

　　订烟不多　够卖就行

　　陈女士　街道理发店

　　八年前，看到卖烟赚钱，我就让老公办了个烟草证，把烟柜放在店外。卖烟的有过路行人，也有理发的。一个月下来，不费吹灰之力能赚三四百块钱，心里感到很满足。近几年，烟难卖了，不仅利润低，还经常积压。今年春节，就积压了上万元的烟，让人发愁。前段时间，我有点打“退堂鼓”，想上交烟草证，退出卷烟经营，但看到有人买烟时，又舍不得放弃烟证。　

　　有时也这么想：自己是理发的，卖烟是副业。只要理好发就行了，没有必要在卖烟上折腾。老公不同意我的观点，说小烟柜也能做大生意，要我配合客户经理订货，好好经营，尽自己最大能力维持现状。

　　老公说的也有理。许多大生意是从摆地摊做大的，关键的问题是要有好货源，要有人来买。时下，卷烟货源比以前多了，但紧俏烟依然卡的紧，杂牌烟不好卖。今年紧俏烟货源供应政策倾向大户，有的大户乱“砸”价，把我们中小户逼的不会卖烟了。本来烟利润不如以前了，顾客还要我们降价，你说这样下去，市场能稳定吗？我们中小户只有关门了。因此，建议烟草公司要调整货源供应政策，既要扶持大户，也要照顾我们中小户，让大家都能生存发展下去。同时，要严查低价销售卷烟行为，让那些大户自觉做到守价、稳价，共同维护大家的共同利益。

　　点评：贾女士的苦恼、想法和建议，代表了服务娱乐类、其他类零售户的心声。　作为烟草公司，要关注他们的经营现状，在货源上多提供适销对路的卷烟，在服务上多指导经营、多关心支持，多解决他们的实际问题，要让这些零售户得到实惠多赚钱，利用他们的优势和消费群体，宣传烟草、推介新品，为终端建设做出新的贡献。

　　结语

　　大户经营资金厚实，销售能力强，任务完成好，但数量有限。内管部门对千条大户的数量也有严格的限制，目的是控制大户，扶持中小户，确保卷烟市场均衡发展。当前，受“八项规定”、提税顺价等不利因素影响，中小户经营遇到很大困难，从走访调查的结果看，大多数中小户的经营信心不足，订货积极性不高，有的还违反明码标价政策，低价销售卷烟，扰乱正常的卷烟经营秩序，等等这些问题都是现实存在的问题，需要行业予以关注，及时加以解决。总而言之，中小户是卷烟零售群体的大多数，是提升卷烟销量、稳定市场价格的“主力军”。笔者相信，在行业上下的齐心努力下，中小户一定能够摆脱当前的经营现状，走上良性发展的“轨道”。