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零售户要坚守“价格同盟”

2016年04月22日 来源:烟草在线 作者:赵伟
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   烟草在线专稿  时下,在入户检查过程中,笔者发现个别经营大户以“货源多、库存大、销售慢、资金周转不灵”为由,“理直气壮”违反明码标价政策,低价倾销卷烟,扰乱正常的卷烟价格秩序,引起中小户强烈不满。有的中小户为此怨气冲天、“牢骚”满腹。常常听到有的客户说:“个别大户不顾我们反对,低价卖烟,把顾客吸引到他们店去了,这让我们中小户如何经营,怎样生存?这样下去,我们只有歇业关门了。”

  有道是,“价格不稳人心惶”。面对当前卷烟市场出现的新问题、新情况,笔者采访了辖区几位卷烟零售户,听听他们对“价格同盟”的认识和看法……

  顾客退烟 只缘“价高”

  三月上旬的一天,陕西武功县“红红烟酒店”走进一位中年顾客,声称儿子结婚,要买一件“磨砂猴”香烟。店主王老板喜出望外,热情招呼,帮客户装烟、封箱。算账时,顾客询问价格,王老板指着烟柜上的明码标价签说:“烟草局三令五申,“磨砂猴”零售指导价98元,你第一次到我店买货,每条便宜5角钱。你觉得咋样?欢迎下次光临!”

  顾客听了很高兴,夸王老板为人实诚、会做生意。付完款后,他帮顾客把烟放在三轮摩托车上。望着顾客离去的身影,王老板高兴开心,哼起了小曲,心里想:今天遇到大买主,是个吉样如意的好日子!

  谁知仅过了半小时,那个顾客骑车又来了。王老板以为顾客刚才买烟时,一定将什么东西遗失在店里。未等他招呼,只见顾客从车厢上搬下烟,抱进店里,放在柜台上。王老板一脸疑惑:“烟有啥问题?这是烟草公司送的货。”顾客说:“烟没问题,价格有点贵”王老板笑着说:“这是烟草公司定的价,货真价实,我从来不乱卖价,哄顾客,不当奸商,不干缺德事,请你放心。”顾客摇头说:“我放心你的烟,,但我刚才问了另外一家烟店,人家这烟每条才卖94元,比你便宜4块钱,也就是说,买你这一件烟,我多掏了200元。不好意思,你给我退货吧,我到别的店去买。”王老板是个实诚人, 没有拒绝退货,也没有和顾客吵闹。

  遭遇一次退烟的经历,王老板不无叹息地对笔者说:“咱不怪顾客退货,只怪自己做生意太老实。当时,如果我按94元出售,顾客肯定不退货。但这样做,又违反公司明码标价政策。权衡利弊,宁可不卖烟,也不能低价销售。”我说:“王老板,你做得对,你所反映的问题也很重要。下一步,烟草公司将指导辖区客户成立自律协会,与所有客户签订守价公约,统一价格,明码实价,相互监督,严格监管,严查低价销售卷烟行为,确保所有零售户的利益。这样,低价销售卷烟的零售户就要付出代价了。”听我这么一说,王老板高兴地点头称好。

  点评:王老板遭遇退烟的烦恼不是个例,在走访其他零售户过程中,也听到顾客因为“价高”而退烟的事情。为此,笔者似有疑惑:明码标价实行多年,已深入人心、扎根市场,得到广大客户和消费者的认可和支持。如今,为什么还会出现“低价倾销卷烟”的现象和问题?

  但愿烟草部门高度重视这一问题,及时加以研究解决,切实维护好卷烟明码标价制度,维护来之不易的卷烟经营秩序,不能再出现王老板遇到退烟的尴尬事、烦心事。

  低价销售 引起“民愤”

  笔者居住的县城有一条饮食街。街口有两家推着三轮车卖甑糕的商贩,一个在马路左边,一个在右边,相距五步之遥。他们做生意七八年了,互不往来,从不搭话,可谓“同行是冤家”。但笔者发现,他们的小生意出奇的好,每天都有相对固定的食客。听说其中一位摊主,靠卖甑糕供养了两个大学生,可见“做好小生意,照样赚大钱。”笔者观察,他们之所以轻松赚钱“养家糊口”,除了手艺好、人勤快、嘴巴甜外,更重要的一点,双方都能“守规矩”,即不论生意淡旺季,不管吹风与下雨,每天都卖一个价,从不自我“砸价”,放弃“同盟”。同等价位下,他们依靠吃货质量、碗筷卫生和服务态度,开展公平竞争,吸引食客,聚集人气,维持生意,实现“双赢”。

  由此联想到烟草零售。辖区有一家烟酒店,每次订货在100条以上。春节过后,市场进入淡季,为了处理库存,店主陈老板低价销售紧俏烟,引起周围几家便利店不满,他们不约而同找上门来,质问他“为什么不遵守明码标价规定?”按理说,这是他的不对,要承认错误、请求同行谅解。但他不以为然,以大户自居:“我咋卖烟,管你们屁事?可能是这句话激起“民愤”,几位便利店老板也开始和他对骂起来。后来,烟草局知道此事,对他提出警告批评。

  笔者认为,个别零售户“低价倾销卷烟”,主观上受市场疲软、社会库存偏大、客户经营信心不足等因素影响;主观上与他们不遵守明码标价政策,相互“砸价”、恶意竞争有直接关系。在实地走访中,笔者发现,凡是哪里客户“守价同盟”意识强,哪里的卷烟零售利润就好,市场秩序就稳定。反之,哪里客户“守价同盟”意识差,他们的卷烟零售利润就低,市场秩序就混乱。因此,提醒零售户要坚守价格同盟,共同维护良好的市场秩序,切莫目中无人,自以为是。

  点评:都说同行是“冤家”,但“冤家”有共同的目标,就是为了多卖货,多赚钱。 如果零售户都能像上述做小生意的商贩一样,不乱卖价、不砸价,肯定会和平相处,共同开店致富的。不守规矩,各自为政,相互“砸价”,到头来损失的不是哪一家,而是千家万户。只要大家都遵守规矩,“冤家”也会变“亲家”。

  “稍紧平衡” 价格稳定

  做生意的人都知道:物以稀为贵。对于烟草行业而言,要守价稳价,控制货源十分重要。“好又多超市”邵老板对此问题,有深刻的见解和看法。

  首先,要控制大户货源。大户经营能力强,消费群体多,让其订足货源“吃饱”量,这是他们自身经营的需要,也是卷烟营销市场化取向改革的需要。因此,在卷烟营销工作中,对于经营大户特别是千条大户,既要肯定、鼓励、支持他们合法经营、发展壮大,又要遵循“控制大户、扶持中小户”的原则,货源供应“稍紧平衡”,统筹兼顾,不能将销量任务的完成,全部押在大户身上。在货源供应上,不能让大户“吃的太饱”,预防其经营行为产生“胃胀”、“脘腹”,确保他们库存不积压、心里不发慌、资金能周转、守价不“砸价”,成为本地卷烟市场守法经营、守价同盟的“中流砥柱”。其次,要保证中小户货源。中小户经营能力低,订货“胃口”小,但户数多、分布广,依然是卷烟销售的主力军和生力军。在货源分配上,要让他们“有饭吃”、不“断货”、能守价、有钱赚,这样,才能确保中小户经营积极性,形成合力,共建和谐终端。第三,要控制卷烟促销。卷烟促销能提升卷烟销量,扩大品牌影响力,但促销如果不受限制,盲目宣传、让利过度,就有可能引发中烟公司之间的恶意竞争,造成市场价格混乱,最终损害客户整体利益。

  最后,邵老板向烟草公司提出一点建议:在货源供应上,要按市场真实需求采集客户订单,及时组织适销对路卷烟,合理分配货源,最大限度满足客户对紧俏货源的需求,不能搞搭配销售,强压任务。

  点评:市场不是“无底洞”,一旦饱和,势必引起价格波动。烟草公司要提升销售业绩,就要控制好货源投放,要按客户订单组织货源,把握好投放节奏,保持“稍紧平衡”的市场状态。这样,市场价格就会坚挺、稳定,客户的零售利润就能得到保证。

  守价稳价 要靠自律

  “守价稳价,既要靠市场监管,也要靠客户自律。如果没有自律,再严格的市场监管,也会出现问题。”县城零售户刘老板说。

  刘老板经营一家烟酒店。几年前,为了拉拢生意,挤垮街道对面的烟酒店,在卷烟零售中,他所卖的每条卷烟,都比对面的低,少则5角,多则1块。对面的烟酒店知道后,把他告到烟草局。客户经理、专管员多次提醒他要遵守明码标价政策,不得低价销售卷烟。他表面答应的很好,实际上依然我行我素,低价卖烟。为此,烟草局对他作出停止供货一个月的处罚决定。

  今年三月中旬以来,县烟草局指导全县客户成立自律协会,并分片召开小组会,向客户宣传加入自律协会目的、意义和好处,与每名客户签订守价公约,张贴在客户经营场所醒目处,随时接受消费者监督。自从加入协会以来,刘老板守价意识明显增强,严格按照明码标价卖烟,还主动承担本村卷烟零售价格监管义务,为此受到烟草局多次表扬。面对笔者点赞,他不无愧疚地说:“过去自己乱卖价,受到烟草局处罚,也和周围零售户搞僵关系,实在不应该。自从加入自律协会,才真正认识到守价的好处和重要性,今后自己一定要和周围客户一道,坚守价格同盟,不乱卖价不砸价,共同维护好市场经营秩序。”

  点评:时下,各地诸多卷烟市场成立客户自律协会,目的是维护明码标价、明码实价。实践证明,成立客户自律组织很有必要,益处多多。烟草部门要充分发挥自律组织的功能与作用,正确指导这一民间组织完善章程、示范引领,壮大组织,同时,扎实开展客户自律达标验收、评优树模等活动,提升客户自律意识,达到“提量、增效、保增长”的目的。

  结语

  明码标价好处多,低价销售危害大。当前,卷烟市场销量下滑,价格低迷,这只是暂时问题。只要广大卷烟零售户增强经营信心,走出明码标价的认识“误区”,坚守价格同盟,严格自律,就能营造出“守价稳价、公平竞争、协调发展、共享发展”的市场环境,提升零售利润,实现客我共赢,为行业健康持续发展做出新的贡献。

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