烟草在线专稿　　自去年以来，我们沧州烟草公司在市场又陆续投放了十几个本地和外省的卷烟新品种，我的店里也根据自家店铺的情况选购了五六款新品卷烟，如“红河（小熊猫世纪风）”、“红旗渠（雪茄）”、“钻石（银玉兰）”、“长城（醇雅奶香）”等，这些新品卷烟特点鲜明，利润高，很快成为周围各店铺店里的“新宠”，我们几个零售店主们培育、推荐新品卷烟的积极性都很高。我的店里也不例外。新品卷烟到货后，我自制了一个广告牌，我在上面用彩色粉笔写上了“新品卷烟热销中”的公告，我把整条的卷烟两条为一组，整齐地摆放在正冲店门口背柜的黄金位置上，并打开背柜上方的柔色灯光，营造出安静、温馨的气氛，给顾客视觉上的冲击，拆开的散包新品卷烟则摆放在卷烟展示柜中的知名品牌卷烟旁边，同时放上一张写有“店长推荐”字样的卡片，以吸引顾客的眼球。为了培育好新品卷烟，我珍惜每一个向顾客宣传推荐的机会。

　　这天下午，邻居王大哥来到我店里买烟了。王大哥是我店里的常客，他喜欢钓鱼，平常抽的卷烟价位一般都在10元左右。我见他停在我店门口的自行车后座上没有那个盛钓鱼工具的提包，所以王大哥一进门，我就找到了话题同他聊天，我问他：“王大哥，你今天怎么没去钓鱼呀？”“我都已经钓鱼回来了，今天我可是钓到了不少，都是一匝长的小鲫鱼，有满满一菜盆呢！”王大哥笑呵呵地回答我，同时还用手比划着，一脸的兴奋和得意。我随声赞扬、附和着说：“是嘛，你还真行啊！嫂子一定很高兴吧？”我一边说着，一边趁机走到电脑桌旁边，拿起我家老公昨天打开的一盒新品卷烟“红河（小熊猫世纪风）”，从中抽出了一支烟递给了王大哥，我对他说：“王大哥，难得你有空，来，尝尝这烟味道咋样，我家老公说挺好抽的。”只见王大哥接过来这支烟，然后，举起来眯起眼睛端详了一下，又把烟支放在鼻子上闻了闻，说：“咦？这是啥牌子的烟呀？我老弟平常就不抽孬烟，这烟肯定也差不了，我得好好品品！”我正要开口向他介绍这款新品卷烟“红河（小熊猫世纪风）”，就在这时，我家老公从后屋搬货回来了。老公见到王大哥，笑着边走边掏出兜里的打火机为王大哥点上了烟。老公接过我的话茬说：“对咱老百姓来说，价格适中，对口味，它就是好烟，老哥哥，你说对不？”老公的话，王大哥赞同地回应着：“就是，就是！”我家老公自己也点上了一支烟，抽了两口之后，老公问王大哥：“老哥哥，咋样？这10元钱一盒的‘红河（小熊猫世纪风）’还行吧？看来，好东西大伙儿都会喜欢，这不，昨天我刚进了五条，现在就已经剩下两条了。”“嗯，真的像你公告上写的，口口满足，丝丝香醇呢！确实不错，物超所值！给我也来两包吧！”买了两盒“红河（小熊猫世纪风）”之后，王大哥接着和老公聊了几句说：“我昨天早晨钓鱼时烟抽完了，我到养鱼场附近的一个烟酒店里买烟，我想买一盒10元的‘黄金叶’，谁知那个年轻的店老板先说‘黄金叶’缺货，然后拿出了一款28元一盒‘钻石’向我推荐，还一个劲儿地对我说这烟怎么怎么好抽，这烟再好抽，它也不是咱平常消费得起的呀！见我没有要买‘钻石’烟的意思，转身要走，他这才从柜台下面拿出了一盒‘黄金叶’卖给我，这样的店老板真让人觉着不舒服，我以后再也不去他家买烟了！”

　　看着王大哥走远的背影，我陷入了沉思。我们在推介新品卷烟的时候，很容易走进一个误区，就是在不了解顾客需求之前就急于从头到尾介绍产品，也不管遇到什么类型、什么年龄段的顾客，都会马上滔滔不绝地推荐产品。尤其是我们这些农村小店铺，平常做的大多是左邻右舍的“熟人”生意，对熟人推荐店里的新品卷烟更需要讲究艺术和技巧，切莫千篇一律地硬推，否则很容易引起顾客的反感，反而会造成店铺客源的流失。比如王大哥这样的顾客，平常他抽的卷烟一盒不超过10元，你却冷不丁地向他推荐28元一盒的卷烟，单从价格上就已经超出了他的心理预期，这就很难成交了。

　　我觉得，要想成功推介新品卷烟，就得向顾客亮出我们的细心和真诚，在充分了解顾客的需求和愿望的基础上，处处以顾客的角度问题，而不是只想着把自家的新品卷烟销售出去，这样才能取得顾客的信赖。如果条件允许的话，最好可以向顾客分发新产品的品吸烟，顾客对新品卷烟的吸味特点有了切身感受后，会对我们推荐的产品更加信服，从而激发购买的欲望，加速交易的成功。