烟草在线专稿　　

　　主持人：

　　漫长的节后淡季，将随着即将到来的夏天和我们零售人说再见了。面对“暖经济”新一轮旺季的到来，一些善于把握商机的供应商，纷纷挖空心思趁机举办各式各样的夏令商品供货会，来兜售他们的商品。面对鱼龙混杂、良莠不齐，利诱难拒的供货会，我们零售户是爱恨交加，不参加吧，有可能失去一个商品上游渠道让利助销的好机会；参加吧，又怕供货会利诱的背后暗藏杀机、骗人钱财。为了能够让大家免入误区，极大限度地抓住供货会，促销力度大的机会来助力经营，今天我们请来了几位在“三尺柜台”内滚打数年、摸爬过多次商品展销供货会、购货经验比较丰富老道的零售户老板，来为大家支支招、谈谈该方面的经验。

　　江苏省姜堰市零售户张老板（开店十五年、参加各类商品供货会近百次）

　　“商品供货会”，即是生产厂方或批发商为了快销或多销自己的商品，而采用的一种促销形式和手段。他们一般会以优惠的价格和强势的促销措施，来刺激和吸引我们零售户，从而达到他们举办供货会的目的。所以，无论那场供货会，他们所供商品的价格和奖励措施都要比平时实惠许多。比方说前几天，我参加了一款台式电风扇的供货会，这款小型台式电风扇，平时进价是38元每台，而供货会期间的订购价格只有36元每台，再加上每购10台还再另外奖励价值30元的饮料一箱。这样我订货回来后，如果我按照平时的进货价格每台38元上柜销售，我每台还能赚上5块钱。假如我不去参加这个供货会，拿不到这样优惠的供货政策，我卖38元每台就会无利可图；再假如卖39或者40元每台，我则会失去价格竞争优势，从而流失客源。因此，为了不让经营输在进货价格这一环节上，我每年都会留意每个供货商的“供货会”信息，抓住机会，该出手时就出手，必竟供货会真的是有利可图。

　　点评：

　　订货会是供货商或者厂家的一种促销方式，已经越来越多地出现在我们零售人的经营活动中。面对举办方热情抛过来的“橄榄枝”，作为以取利为目的经营者来说，抓住机会去看看，适当采购一些适销对路、让价促销的产品还是应该的。

　　福建省福州市零售户邓老板（开店十年、参加各类供货会近六十余次）

　　“供货会”期间，商品的价格便宜、有利可图是肯定的，并且还会有相应的促销赠品。但是精明的供货商，不会让你1台2箱就能够去占这个便宜的。他们一般都会设立一个阶梯式的优惠价，即你购10台或10箱优惠多少、购100台或100箱又优惠多少，刺激你掏空口袋。因此，参加供货会，单凭我们小店这一点儿商品的吞吐量，恐怕也捞不了多少好处。我经营的是一家小型便利店，如何在供货会上求得商品市场进货价格的最低化？早些年我是这样做的，每逢供货商开供货会，我就会组织附近一些相处得比较好的零售户抱团采购；现在网络发达了，我就建立了一个零售户qq群，想要进什么东西，在群里吆喝一下，马上就能团结一帮有同样需求的零售户集体去团购。这样我们就可以凭借量大优惠的游戏规则，拿到比较便宜的货源，从而进一步提升了我们的经营利润。

　　点评：

　　同行未必是冤家，邓老板所说的“抱团采购”，其实就是目前零售业中“联采分销”的经营模式。即一个区域内的零售协会或行业自律小组，也可以是一个临时组织的小团体，集中去采购某一商品，而后在逐一分销给每一个成员。这样做不仅能增加我们和上游厂商谈价时的筹码、争取更多的实惠，同时还能降低我们商品压库的风险。其次，“联采分销”模式，还能更好地控制市场，既然大家已结成联盟，在维护品牌、价格制定等方面都有一个积极的协同作用。

　　山东省德州市零售户王老板（开店十二年、参加各类供货会五十余次）

　　你们说得没错，供应商平时给我们供货的价格，肯定要比供货会高出不少。我刚开店时，为了赚人气，许多商品都是微利经营，有的甚至是不赚钱想赚吆喝在销售，但令人费解的是仍然有顾客，反映我们的商品价格比别人要贵。所幸的是，后来有一位行业中的好心人，为我指点迷津，介绍我参加了供应商举办的商品促销供货会。入门后，商品的进价便宜了，销售起来也就自然没有过去吃劲，不仅顾客逐渐增多，经营利润也随之增大。当然，任何事物都是双面性的，参加供货会采购商品，能降低我们的进货成本确实不假，但如果我们不顾自己的商品消化能力，面对低价促销的诱惑，贪图一时之利，盲目囤积一大批。占用了商店的流动资金、损失利息不说，若是遇上有保质期的商品，到时超期卖不出去，还会给我们造成得不偿失的损失。

　　点评：

　　利诱面前要适可而止，千万莫要利令智昏，在别人的忽悠中丧失理智、去盲目购货。量力而为、有多大的锅就烧多少饭，才是稳妥、明智的选择，才能让自己的商铺健康稳妥地向前发展。

　　江苏省泰州市零售户田老板（开店八年、参加各类大小供货会近六十余次）

　　是的，风靡一时的供货会近年来的态势已是如火如荼，原先只是厂家在搞，现在一些大型的经销商也在搞，包括一些乡镇二批商都在搞。你方唱罢我登场的热闹背后，正如王艳芳老板所言：零售户贪图便宜、盲目进货，吃撑了肚子的还真的不在少数。为了避免走入误区，我每次参加订货会之前，都会打开电脑，调出去年同期的采购计划和该商品销售周期的销售数据作参考，再综合相关政策以及商圈内的消费环境，预测出该商品本店今年的销售总量，然后再在这个基础上打个8折，确定今年的供货会上需要订购的数量。如此精心核算出来的订货计划，让我从来没有一次失误和损失，即使有时到了销售尾声，我的柜台脱了货也不用发愁，由于这个时候又临近了换季的节点，供应商为了清空库存、减少损失，往往会采取更大的优惠措施，有时甚至亏本来兜售他们的积压商品。此时，站在主动位置上的我们，货物要多要少、价格嫌高就低，我们绝对是有话语权的。

　　点评：

　　能够科学理性地制定好一个周期内的商品订购计划，是一个商人的经营智慧！用数据作参考依据，会让我们在接下来的经营变得胸有成竹；调研好市场行情、有针对性地去组织货源，又能使我们高枕无忧。当一切尽在你的把握之中，还愁柜台无东西可卖和商品卖不出去吗？

　　山东省昌邑市零售户张老板（开店近二十年、参加各类供货会一百多次）

　　田老板科学理性的进货思想，值得大家借鉴学习。但面对鱼龙混杂的高品供货会，我们还得再具备一双慧眼才行。在供货会利诱的背后，极有可能会隐藏着一个陷阱：你订购的“康师傅”方便面，一不留神它竟变成一个“康帅傅”方便面；“青岛”啤酒原来是个李鬼“青鸟”啤酒。更有一些不法分子，干脆开票不发货，卷款跑路。惨痛的教训和代价是我们小零售户所承受不起的。所以，我们在参加每一个商品供货会之前，一定要擦亮眼睛，对主办方进行一个了解：看他的营业执照、看他有没有该产品区域销售代理的资格，还要了解他的为人和诚信度，以及他的经营背景和实力。为了万无一失，当交款订货时，我们还要问清楚可不可退换货，堆头费、陈列费的给付方式和给付条件，还有辅助促销的促销措施的具体细则等等，这些最好都要写进订购合同或在交款单中作个明确说明。只有这样做了，才能在不测之时维护我们的合法权益。

　　点评：

　　商场如战场，打仗知己知彼才能百战不殆。我们参加供货会，其实也可以理解为在和举办方进行一场搏弈和较量，当我们了解了对方的根本和虚实，准备好了应付措施，才不不会稀里糊涂地被对方任意宰割。

　　主持人：

　　几多欢喜几多忧、祸兮福兮的商品供货会，目前毫无疑问已经成为了商品供销对接的重要管道。五花八门、应有尽有的供货会，尽管弊端多多，但只要我们零售户审时度势地去把握好了，应该说其还是一个不错的、前景乐观可行的采供平台。当然，供货会我们可以多参加，但订货时我们仍然要有“货比三家”的思想、有选择地去挑选我们想要的东西，不要被举办方的热情和花言巧语所左右和迷惑。其次，“供货会”还有一个必须要重视的“弊端”大家没有提及：因为是供货会，不管大店小铺都会冲着那些看得见的实惠，一窝蜂地去订购同一种或同一款商品，这样难免就出现了“你有、我有、全都有”的商品同质化现象。众所周知：同质化的品种经营，因为竞争的必然，最终受伤的还是我们零售人自己。

　　因此，建议零售同仁在参加供货会时，不是绝对的畅销品牌，那怕经销商说得天花乱坠，那怕他开出多么优惠的条件，我们也要谨慎下单。如果确实要订一点作为畅销品牌的衬托和补充，我们不仿错开一点思路，在销售“差异化”的商品上做做文章。一般情况下“人无我有”的商品，更易激发人们的购买欲望，再由于价格无可比性，相对来说我们的经营利润还会稍大些。