烟草在线专稿　　赵卫红的公公在兰高镇做零售生意算是最早的一家。一干就是28年，现在年岁已经大了，加身体吃不消，决定把“家茂”超市让给媳妇打理，自己协助儿媳工作。当时，赵卫红正在绣花厂做质检员，工作稳定，待业不错。但为了不让公公婆婆失望，毅然丢弃了“铁饭碗”。在公公帮助下，加上赵卫红能吃苦，为人和善，生意越来越红火。顾客们也都夸赵卫红是头脑灵活的经营高手。烟草公客户经理殷佳峰对“家茂超市”更是大家赞赏，称赵卫红卖烟在当地算得上传奇人物了。在当下竞争激烈的零售市场，能得到客户经理这样赞美的店主实属不易，到底赵卫红在卖烟方面有什么秘笈呢？客官请往下看。

　　因人而异来推荐，效果立马就显现

　　近年来，烟草行业为了宏观调配市场销售，很多畅销烟会在一定程度上限量订货。就像“红南京”“煊赫门”等，每周的订货数量都很少。这种情况相信大家都遇到过。“嘉茂超市”也不列外。但是，每次店里来了这些畅销烟，赵卫红都会把这些烟放到柜台下面“藏”起来。而把那些新品和滞销的烟摆到柜台最显眼的位置。

　　第一位顾客进店，进门就要买一盒红南京。刚听说店里没有了，立马回头要走。赵卫红立马拿出一盒平时滞销，价格与“红南京”差不多的品牌卷烟，打开之后，抽一支递给了顾客说道：“这烟以后再也抽不到了，听说以后会退出市场，买不买没关系，先抽一支以后留作纪念！”听了赵卫红的话，顾客果然买了两盒；

　　第二个顾客同样买畅销烟，赵卫红并没急着说没有，而是发现顾客一个劲的咳嗽，立马从柜台里拿出一盒细支烟，“大哥，看您就是不会心疼自己，老是咳嗽还抽烟劲大的，快换成细支烟把，价格差不多！”。这一招特别管用，顾客买了烟，还记赵卫红一个人情；

　　第三位顾客家里办喜宴，店名就要“红南京”，这可是大客户，说啥也不能让顾客“飞”了。“哎呀，听说大哥家生了宝贝千金，真是想什么来什么，嫂子成天眼巴巴的盼着再添一个孙女，瞧瞧，还真称了嫂子的心，看把大哥乐的。听说要办百日宴，就算你不来我家买烟，我也想推荐给大哥一款新品烟”泰山”（大鸡），这烟外观喜庆，味道特别好，都说有一股淡淡的枣香；最主要的是寓意好啊，大吉大利，吉祥如意！”

　　顾客嘴上乐开了花，心里美滋滋的，早就忘了自己打算要“南京”烟的事，直接说道：“借小赵的吉言，你家有（大鸡）？有的话喜宴就用这款烟了。

　　瞧见了没有，三个不同的顾客，赵卫红用了不同的推荐手法，而且都达到了顾客的满意。有句话叫“看人下菜碟儿”，有人说那是贬义，要我说，在经营中“因人推荐”效果却立马显现出来。

　　抓住时机做促销，思路一转效益高

　　有一次，赵卫红的公公做了一次小手术，家里刚刚添置了一辆新车，店里大部分资金都挤压在卷烟上。查看库存后，赵卫红发现“泰山”（八喜）家里还有好几件，为了尽快把这写积压的（八喜）烟卖出去，回笼一部分资金，赵卫红绞尽脑汁　。

　　后来，送“崂山啤酒”的业务员来送了一张“春季销售优惠政策单”，只要给累计消费满10捆（崂山）啤酒，即可以送给顾客一箱易拉罐啤酒。看完之后，赵卫红有了主意，她把政策做了修改，凡一次性购买5捆啤酒，立马送两盒（八喜），累计满12捆即可送一条（八喜）。政策一经推出，效果非常明显，因为当时正是销售啤酒的高峰期，很快店里的“泰山”（八喜）走量很明显。

　　在跟顾客聊天的时候，赵卫红也很用心，在她看来，顾客的言谈中也会潜藏着商机。有一次，俩顾客在聊天，说起来“家茂”超市附近要搞一座冷风库，需要很多的建筑工人。　确定这个消息后，赵卫红立刻制订了吸引建筑工人进店消费的促销计划：凡一次性购买整条卷烟的顾客，免费送一个洗脸盆；累计购买满2条卷烟的，就免费送一个大容量水杯；累计购买5条卷烟的，就免费送一套电蒸锅……这些促销政策大多都是建筑工人一落脚时必须的商品，看到这些奖品，工人们会产生心动，毕竟自己平时也要抽烟，买烟还获得很多惊喜，于是，很多建筑工人越过了其他店铺直接到了赵卫红的“家茂”超市。效果自然不必多说。

　　“家茂”超市的柜台上除了烟草公司发的“销售大明星”，还有一块不大的牌子，上面写着“假一赔十”。而这块牌子并不是徒有虚名，从接手公公的“家茂”超市5年来，赵卫红就没卖过一次假烟，这一点周围的顾客都清清楚楚，也让顾客甘愿舍近求远到“家茂超市”消费。

　　讲到这里，您或许应该清晰的看到“家茂”超市老板娘的经营之道，也应该清楚的知道赵卫红的思路技巧了吧　更应该了解了一个小店为什么会被称为“传奇”了吧！