烟草在线专稿 俗话说:“无烟不成店”。可见,卷烟销售在超市经营中所占的地位之重要。事实上也是的确如此。就拿我家店来说吧。据我多年的统计:我店每年的营业利润,香烟销售利润要占店铺总营业利润的一半左右,占据着店铺利润的“半壁江山”。因此,在日常经营中,我也特别重视对香烟的经营。通过十几年的卷烟经营的经验,我逐渐摸索出一套卷烟经营的方法——卖烟“五字诀”,现在写出来,以飨读者和同行。
一、一眼看得见。
“一眼看得见”,看得见什么?当然是卷烟陈列柜了。只有让街上的行人看得见卷烟陈列柜,才有可能会使行人产生购买卷烟的欲望和念头。因此,店铺里什么位置最显眼,就把卷烟陈列柜摆放在什么位置。而在一家店铺,什么位置最显眼呢?当然是面对店门的位置。现在,商家们都是敞开门做生意,卷烟陈列柜摆在对着店门的位置,街上来来往往经过的行人,很容易就会看到店里的卷烟陈列柜,如果他恰好是个“烟民”,是不是条件反射地产生卖烟的欲望呢?答案是肯定的。为什么这么说呢?有我家店自身实例为证:当初开店时,由于不懂得经营,卷烟陈列柜是摆放在里面的,并不对着店门。顾客只有进到了店铺里面,才会看到卷烟陈列柜。那段时间,我店的卷烟销售量低迷极了,一个月也卖不出去十条八条的。后来,有高人指点我,让我把卷烟陈列柜摆放到超市对着门口的位置。我按照高人的说法,把卷烟陈列柜摆到对着店门的位置。说来也怪了,就是挪了挪卷烟陈列柜的位置,也没有做什么大的变动,店里卷烟的销售就大变了样,每个月的卷烟销售翻了一番。
二、陈列抢眼球。
卷烟销售还与卷烟陈列息息相关。其实,在日常卷烟销售中,卷烟陈列的目的就是为了向消费者更好地展示卷烟商品,如果我们零售商户能花点心思,把卷烟陈列做的很抢眼球,就能吸引顾客的注意力,也更便于顾客发现和购买,这样店铺的卷烟销售就会提高很大一截。因此,我们零售商户在进行卷烟陈列时,一定不能随意陈列,更不能怕费事,要花心思把卷烟卷烟陈列得具有视觉冲击力,抢顾客的眼球。比如,把同品牌的几条卷烟成组摆出不同图形,要层次分明、结构清晰、抓人眼球。再比如,利用卷烟外包装无颜六色的绚丽色彩,在卷烟陈列时,把握好卷烟色彩的搭配,摆放时注意色彩的主次、明暗、强弱,将合理而和谐的色彩组合在一起,往往能给消费者带来神奇美妙的视觉享受,令人耳目一新。再者,把卷烟陈列得艺术一点,也能促进卷烟的日常销售。经过实践证明,一个抢眼的卷烟陈列,能吸引顾客的眼球和购买欲,卷烟销售要比随意陈列多20%左右。
三、诚信不能丢。
零售经营,贵在诚信。卷烟销售,更是如此。卷烟商品是一种特殊商品,而且很多烟价格比较贵,因此很多顾客很重视店铺销售的卷烟的真假,哪家店铺声誉好,讲诚信,哪家店铺的卷烟就卖的快。我开超市之初,就一直把“诚信经营”当作我店的经营宗旨,从不在烟草公司之外进烟,不回收礼品烟,不进上门推销乱渠道卷烟的贩子的烟。在卷烟销售中,我一律明码标价,在每包烟上都贴上了烟草公司的价格标签,并且严格按照标价来卖,有时候某种卷烟品牌货源紧俏,一些零售商户看市场形式跟着涨价,但是我不涨价,还是坚持按原价卖。一些零售商户都说我傻,放着容易赚的钱都不赚。我并不认同他们的观点,我认为,零售经营诚信最重要,我的烟是以前进的,就应按照以前的标价卖。我相信,我的诚信会有回报。果不其然,很多顾客看到我依然按照原价卖烟,没有趁火打劫提高价格,都说我不唯利是图,讲求诚信。结果,我店的回头客越来越多,卷烟销售价格虽然不高,但薄利多销弥补了价格上的亏欠。有一次,一位生面孔顾客到我店里买“黄鹤楼”香烟,他拿到烟后怀疑烟是假的,我指着我店的烟草证说,我店从不卖假烟,你就放心吧。但他还是很不放心,拆开其中一条,将单盒包装上的的喷码通过短信发到湖北中烟,在回短信确认是真烟后,才放心地购买了。后来,这位顾客经常到我店里买烟,他说他是武汉人,是镇上开发区化工厂新来的工程师,在镇子其他店铺买烟回去抽总觉得味不对,上次在我店买烟确认我店卖的烟是真烟后,觉得我店很有诚信,于是就经常来买了。这个武汉人不但自己来买烟,还介绍他们厂里的工人舍近求远也来我店买烟。这就是诚信经营的好处。
四、试吸加推荐。
卷烟销售是一门学问。知名品牌的卷烟当然很好销售出去,但是毕竟知名品牌卷烟少之又少,况且每年都有很多新生产出来的新品卷烟。我们零售商户每次订烟,烟草公司都要进行搭配订烟,给你一些俏销卷烟,但是必定搭配一些不好销售的卷烟或者一些新品卷烟。对于俏销卷烟,我们销售起来很容易。但是对慢销卷烟和新品卷烟,销售起来就很困难了,烟民们不认啊!但这些不好卖的卷烟堆在那里也不行啊,即占用资金,又占用空间。这就要求我们零售商户想办法吧它们销售出去。在实际经营中,我想了一个“试吸推荐法”,助力新品卷烟销售。俗话说,酒香也怕巷子深,再好吸的烟不尝一尝怎么会知道。比如,“娇子(功夫)”刚上市时,我就每天拆开一包“娇子(功夫)”供顾客免费“试吸”,很多顾客试吸过之后,都觉得还不错,包装精美、烟气醇香,焦油量低,价格适中。于是,越来越多的顾客开始喜欢上了这款烟,“娇子(功夫)”从此在我店打开了销路,如今已成为我店的重要销售品牌。还有,顾客上门买烟的时候,我们零售商户要主动向顾客进行推荐新品卷烟,根据顾客要买的香烟的口味、价格等元素,向顾客推荐同价位、同口感的香烟,这样就多了销售新品卷烟的机会。
结语
卷烟销售是一门学问,需要广大零售商户在实际经营中不断地去探索、去总结、去积累。我们零售商户,在日常经营中,应该一边学习,一边实践,一边积累经验,然后分享给广大同行,让大家共同提高经营技巧,共同获得收益。
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