烟草在线专稿　　零售经营中，虽然我们是明码实价，可是难免会有顾客和我们讨价还价。面对这样的顾客，如果仅仅告诉他我们这里是明码实价、不讲价，似乎有些不妥，可能会伤了顾客的自尊，进而促使我们丢掉了这个顾客。然而，如果开了给她开了这个绿灯，那么其他的顾客又会觉得不公平。那么，我们究竟该如何向这样的顾客解释呢？请大家结合自己的实际情况谈一谈，自己有哪些成的经验和失败的教训下面我们就听一听零售户的发言吧。

　　零售嘉宾　孟小冬

　　生活中的确有很多爱占便宜的顾客，明明打着明码实价，可是顾客还是要降价。面对这样的顾客，我真的很为难。如果便宜了，那么下次他还要给他便宜，再说了对其他的顾客也不公平，可是如果拒绝他他就会生气。有一次，我就是由于聚聚了顾客的降价要求，结果他生了气，再也不来我的超市。后来，我就想了办法，每当顾客讲价的时候，我就跟他讲这样对别人不公平，会影响我的销售。只不过，我给她一份小赠品而已。可以是一袋面巾纸，也可以是一个棒棒糖，这样就可以解决难题啦。有一天，一位阿姨来买货，非得让我给她便宜，她买的大葱已经是最低价啦，这可怎么办呢？由于阿姨领着孙子来的，于是我就给她孙子一个棒棒糖，这样既保证了原来的价位，同时这位阿姨也不会生气。零售经营中，我们不能和顾客较真。虽然写着不讲价，可是并不能用这个来约束他们。自从我采用了这个策略之后，顾客对我们的超市有很多非常满意。特别是那些讨价还价的顾客，在接受我的礼品之后，都知道我这里是绝对不能讲价的。而给了几次礼品之后，他们以后就再也不好意思讲价啦。因为他们的讲价就会给人要礼品的误解。这样不利于彼此的和谐相处。其实，只要我们想办法，还是有很多办法的。

　　主持人：孟老板的方法比较好，既维护了价格，同时顾客又不会生气，渐渐地，顾客也就能够接受，于是维护了自己和其他顾客的权益。你的做法很值得推广，下面我们听听李老板的发言。

　　零售嘉宾　李正生

　　面对这些讲价的顾客，我的做法就是不厌其烦地解释。并不生气，也不着急，只要顾客有时间，那么我就奉陪。如果，我给他便宜了，那么下次他还会这样的，如果别的顾客知道了，那么我就说不清楚啦。有一位顾客来买鸡蛋，非得让我便宜，我实在不好意思说什么啦。于是就给她便宜啦。可是，谁知她却说给了其他人。结果顾客都来买鸡蛋，而且说我偏向，看人卖鸡蛋。有的顾客干脆就生气了，不来我们超市。还有的也很不高兴。都是由于我给她便宜造成的。那一刻，我后悔不迭。早知如此，当初就不应该给她便宜。现在弄得我跳进黄河也洗不清啊。有了那次教训之后，我就再也不便宜啦。我宁可得罪一位顾客，也不能让所有的顾客对我有意见。于是，我在面对讲价的顾客时，就给他讲道理。总之，我就是咬住了这一条不放松，顾客实在没办法，也就接受了。渐渐地，顾客也都摸清了我们超市的特点。该便宜的时候，我自然就会打折，不该便宜的时候，我是绝对不打折的。这样顾客之间就能够体现公平，一分钱一分货，我的商品质量有保证，更多的顾客看中的还是质量。如今，我的超市顾客还很多，就是因为我的不讨价还价。这样也可以节省时间，避免很多不必要的麻烦。

　　主持人：李老板这是吃一堑长一智啊，很多时候，经验就是这样得出来的。面对讲价的顾客，我们要保持平和的心态，不能烦躁，更不能愤怒。接下来，我们听听无老板的发言。

　　零售嘉宾　吴峰

　　自从香烟涨价之后，有的香烟就出现了零头，于是有的顾客在买烟的时候，就会和我讨价还价。有一位顾客买烟的时候，价格是三元五角，于是就想让我给他抹了五角，只收三元。像这样的顾客，真是难缠。他不懂得我们的艰辛，一盒烟也挣不到五角钱。可是，既然人家说了，我总得给个面子吧，要不派上了然下次他会来吗？由于我给每位买烟的顾客都办了一个积分卡，每当顾客要抹零的时候，我的积分卡就派上了用场。我会对顾客说：“大哥，抹零是不行的，因为抹零后我就得赔钱。这样吧，我给你加二十个几分，你看怎么样？积分多了，年终的时候，就可以得到很多礼品！”这样，我让了一步，顾客也就见好就收啦。使用这样的办法，我解决了很多难题。所以，制定一个积分卡，可以帮助自己摆脱那些难缠的顾客。

　　主持人：李老板的方法比较新颖，能够扩大推广，希望我们广大的零售店主能够学习，这样不仅可以解决讨价的问题，而且还可以提高顾客的购买欲，进而促进超市的销售。接下来，我们听听冯老板的发言。

　　零售嘉宾　冯玉华

　　零售经营中，我一般都会在显眼的位置上打上提示语“谢绝讲价”可是还有顾客就当是没看见，依然讲价。每当顾客讨价还价的时候，我就会转移话题，我不说价格，而是说自己商品的优势。我主要是突出商品优势，让顾客懂得物超所值，这样顾客在心里就能够接受。与客户的讨价还价，其实是一种说服的艺术。我们在“游说”的过程中，必须把握一点：那就是必须“王婆卖瓜自卖自夸”，突出产品以及与产品销售相关的所有优势，让顾客由衷地产生一种“仅此一家，别无分店”、“花这种钱值得”的感觉，否则，结果将是说而不服。一般地，顾客问价主要源于两个目的。第一，他是真心想买，通过询问价格以便得到一个最低的价格；第二，他可买可不买，借询问之机以了解有关该品种的价格行情，也就是“探虚实”型的。对这样的顾客，我们需要揣摩他的心理。然而有针对性地对待。对于真心想买的，我们可以利用上面那个办法，而对于第二个顾客，我们就应该让他得到实惠，给他一点小礼品什么的，满足她这种心理。自从使用这些方法之后，我们超市的收入不断增加，而讲价的顾客也就越来越少了。

　　主持人：冯老板的做法比较好，为我们开辟了一条新路。相信使用这样的办法，一定会让那些喜欢讨价还价的顾客无言以对。这样既保证了自己的利益，同时也维护了顾客的权益。实在是一举多得啊。今天听了几位嘉宾的发言，我大开了眼界，没想到大家能够有这么多的好办法，以后再遇到这样的顾客我可是有办法啦。今天我们的讨论就到这里，期待下一次的相逢。