烟草在线专稿　　随着春节余温渐行渐远，生意也从高峰走向了低谷。俗话说“一月红火二月热，三月四月生意歇”。意思是说，元月二月基本上处于生意的旺季，生意红红火火。进入三月份，经营就会迎来漫长的淡季，在这种情况下，我们该如何做好各项工作，避免因连锁效应让生意处于被动，这样的情况发生呢？我们请来几位客户经理，听听他们站在指导经营的角度，如何巧妙应对……

　　客户经理：程进平

　　观点：做好盘点，了解库存

　　俗话说“心中有本帐，遇事不糊涂”。只有知己知彼，才能运筹得当。开店经营更要如此，你要是揣着一本糊涂帐，也很难把生意做好。节后经营更是如此，随着节日余温渐去，大家也会从忙忙碌碌中抽出身来，做一些节后的善后工作。

　　我建议，大家节后要做的，也是必须做的第一件事应该是做好库存的盘点。有的零售客户会说，我家里备的货都卖得差不多了，不需要再盘点费事。是不是这样呢？有的人会说，大概、差不多，大概什么、到底差多少，哪些货品已经断档脱销需要及时补货的，哪些还有剩余能够支撑一段时间的，哪些是过季货虽然量少，但已经“过劲”还需要想办法清库的。所以，千万不要有大概差不多的思想。

　　做好库存盘点需要分两步走：第一步是分清这些货品的类别，也就是常销货，热销货，滞销货；第二步是盘点好数量，也就是还有多少的量。这些都要做到心里有数。

　　常销货是一年四季都有市场的商品，这类商品供货商几乎常年不断货，加之社会购买力也存在，所以，有一些库存也无所谓。但库存不宜过大，防止积压资金，控制好存销比非常重要，尤其是一些保质期相对较短的奶制品和食品；其次是热销货。比如烟酒茶，平时的消费费就很高，有库存也不怕，但要根据自己仓库保管条件量力而行。同时，档次不宜过高。一些高档商品要及时处理掉，因为淡季销售的重点是以中低档的商品为主，这也是节后消费回落，社会购买力理性回归所造成的。另外，紧俏卷烟过多，心里也不要紧张，一是这类卷烟市场较大，卖得快、消费群体多；二是春节过后，烟草公司为了消化社会库存，会减少紧俏品牌的投放量，给市场一个缓冲的空间。

　　但是，对一些春节前后旺销的当季商品可要注意好了，这类商品如果库存较大，就会带来一定的麻烦，因为这类商品的季节性较强，节前、节中、节后卖得俏，不代表平时也能卖得火，如果你不想方设法做好退货准备或者是促销的话，很容易招致损失，比如糕点、副食，这类商品保质期短、季节性强，即使不赚钱，也要及时处理掉。

　　库存盘点一定要彻底，不要走马观花，或者是心里合计一下差不多就行。有的零售客户家里有几个仓库，要是凭印象，可能会差之很远。对于有收银系统的零售客户，要把每一笔的进货情况录入进销存系统，不要忘掉、漏掉。据我观察，许多零售客户添置收银系统，只是为了收钱算帐方便，库存根本不准，这样马虎可不行，要趁着节后淡季，做一次全面的盘点和更正，确保各项数据精准到位。

　　客户经理：苏洪彬

　　观点：调研市场，寻求动力

　　零售客户不能当坐商，而是要做行商和服务商。为什么？你坐店卖货，可能会因为信息来源不广、消息闭塞，让自己的经营没有针对性。节后淡季，生意清淡，零售客户有许多的事情要做，不是坐等商机流失。笔者认为，要利用好这段时间，深入市场，深入到消费者中间，了解社会需求，消费者需求，开展有针对性的经营和服务工作，提升客户满意度。

　　深入到消费者中间，我认为要做好几项工作：

　　一是了解消费者需求。零售客户要及时调整思路，不能把销售商品的重点还放在节前节后那类商品上，一是结构高，二是季节性强，思路不转变，就会让自己经营吃亏。要想尽早走出淡季阴霾，了解消费者真正的需求才是正事、急事和头等大事。如果你不知道消费者需要什么，就很难有明确目标。因此，年后淡季走访老顾客，深入到他们中间，按照实际的消费需求组织货源才是做好淡季市场的前提。

　　二是对消费群体多寡要掌握心中有数。这可是搞好淡季经营的关键，不仅零售客户要了解清楚，客户经理更要做到心中有数，在关键时候，才能起到客户经营参谋与助手的作用，及时提醒零售客户。比如，这一段时间气温回升的挺快，一些建筑工地开工较早，这会带来农村消费群体的流失，农村零售小店生意就会受到很大影响。但是，也有特定区域的消费群体还没有回流的现象。我片区就有一个村子，这个村子里的青壮年80%以上在苏北的一个大型钢铁厂上班，因为许多客观因素影响，今年钢铁厂推迟了上班时间，这部分消费群体还留在当地，如果不经过市场调研，这类商机可能会失之交臂，非常可惜。对于城区客户，要做好消费者回流调研，特别是一些身处建筑工地、厂矿企业附近的零售客户，关注消费群体情况非常重要。同时，学校开学，学校周边零售客户要检查好上架的商品，特别是一些副食品，由于长时间的“零销售”，要做好检查工作，防止食品临界或已经过保质期。

　　三是调研要有重点。走到消费者中间，一是可以联络情感，增加双方的好感，一是能够知道消费者心里真正需要什么。但是，深入到消费者中间调研要有一定的侧重点，要有主题。大家都知道，消费者有时并没有很高深的文化，讲话都能有思路、有主题，这就需要零售客户进行针对性地引导。不然，聊了半天，讲了一大堆话，到最后却一无所获。主题应该不偏离经营、需求、服务三个重点，这样才能知道消费需要什么，商家该提供什么，做到把淡季市场做大的目的。

　　客户经理：冯大鹏

　　观点：注意安全，做好防范

　　许多人都认为，节前、节中是安全事故的高发季节，应该注意好。其实，三月份亦是偷盗比较严重的月份。我这种说法并不是空穴来风。前几天，听一位在公安系统上班的同学介绍，这一段时间的盗窃呈现直线上升趋势，具体原因是什么呢？

　　原来，通过节前、节中的消费、赌博，一些手脚不好、或者是有作案前科的不法分子，已经是两手空空，而这一段时间正是社会民众心理放松时期，特别是零售客户就会成为这类不法分子盯梢的对象，偷盗现象也比较严重。因此，我们零售客户也要绷紧安全弦，一刻都不要放松，一些大额的现金、贵重要的商品要及时放入安全之地保管。

　　另外，春困夏乏秋打盹，随着气温回升，春暖花开，让人有懒洋洋的感觉，呵欠连天。春天犯困并不是生病，而是因为季节交换给人们带来一种生理上的变化。而守店又是一个非常无聊的活儿，人在这种情况下最容易发困，没准儿一个盹打下来，你钱柜里的钱就没有影子了，这种例子可以说是举不胜举。因此，一旦犯困，要及时采取安全措施，不要强撑着，好多偷盗事故，都是在没“撑”好时发生的。

　　现在打工不易赚钱难，一些好吃懒做之人就会产生歪念头，零售小店有钱有货，是这些不法分子重点盯着的对象，一旦你有所疏忽，很容易给自己带来损失。我们有的零售客户，虽然有一定安全意识，但是因防范措施不到位，同样避免不了，有时还会带来一定的负面影响。我片区有位零售客户，前几天因为家里货不多，要到集镇的批发市场去。于是就让放寒假在家的侄儿看店，其小侄还不到十岁，结果被不法分子绑在了椅子上，嘴上塞了块破布，东西被偷了不要紧，还给小孩的心理健康留下阴影。因此，对于一些地处偏僻的零售小店，最好不要留下小孩子或者是行动不便老人来看店，不仅起不到作用，有时还会给他们造成伤害。

　　注意安全防范千万不能麻痹大意。我片区还有一位零售客户，是第一家安装了监控。现在都实行网上订货，为了订货方便，他把监控设备放在了营业厅，就在我昨天走访时，听说他家被盗了。“这些小偷胆子真大，有监控也敢偷？”这是我当时心里的疑惑。“监控也不是万能的，小偷把监控的电脑都搬走了。”店主的回答也让我暗叹小偷真“精明”。

　　客户经理：卢新波

　　观点：杜绝回收，抵制诱惑

　　节前红火节后冷。节前红红火火，节后门庭冷落。但是，在冷清的市场上也充满着很多诱惑，如果零售客户抵制不了这种诱惑的话，很容易“砸”了自己的招牌。

　　一是杜绝回流烟。春节过后，卷烟回流到零售店的现象时有发生，面对熟人或者是亲戚拿来的卷烟，我们零售客户不能被人情或者是利益所诱惑，要想方设法进行婉拒。首先，坚持原则，不受诱惑。回流烟里一方面有熟人熟脸的人情在，其次还有一定的利益诱惑。许多上门来请你代卖的回流烟他们不可能按照正常的批发价再回头卖给你，肯定要折一定的价儿。许多情况下，我们零售客户就是经不起这个价格上的诱惑而使自己处于被动；其次，诚信经营，晓之以理。首先是来卖烟的都是熟人，你可以告诉他，你只是从烟草公司一家进货，从来不卖外地来的卷烟；其次，现在卷烟供应量的多少，是按照诚信等级进行分类供货的，要是被发现，供货的等级会受到影响。通过介绍，双方搭成相互谅解，才是最重要的；第三，介绍知识，征得理解。对于“回流烟”，我们零售客户可以利用自己知道的知识向代售对象进行介绍。卷烟现在已经实行“打码到条、一户一码”了，这是卷烟唯一的“身份证”，在代卖回流烟的问题上，可以把“一户一码”问题，作为拒绝回流烟的有力武器。

　　二是不能违规违法。春节过后，生意清淡，对于许多零售客户来讲，经过生意的大起大落，难免心理上有一种失落感。同时，由于节后消费的理性回归，大多消费者选择一些经济实惠的商品，为了拉生意，有的零售客户会打起了歪主意，动起了歪脑筋。

　　首先，不能有乱渠道进烟行为。节后，为了调控市场，优化社会库存，烟草公司会减少甚至是停供一些紧俏品牌的卷烟，一些名优产品的投放面会收窄，这也会带来部分零售客户紧俏货源相对紧张的