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如何抵御大超市低价销售风

2016年03月10日 来源:烟草在线 作者:荣红娟
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  烟草在线专稿  位处大商超附近,总是时不时地受到低价销售风的波及,有时他们的销售价和我们的进货价持平,有时甚至要低许多,让人招架不住却也无可奈何,谁让人家超市有实力进行低价销售活动呢!不过,总不能坐以待毙啊,采取有力措施应付才是。可是,用什么样的措施才能抵御这股潮流风呢?为此,我总结了一下我的处理方法,希望能给手足无措的同行一些启示。

  第一,错开低价品牌,销售其他同类商品

  我店在开店之初是定位烟酒专卖形式,但应周边电脑城员工的要求,特意增加了百货小零食区,以满足他们的日常消费需求。因为市场的区域不大,还时常更换不同品牌商品,所以我店的小食品没有什么进价优势。本来这样销售一直挺好的,也从来没有顾客反映价格问题。可去年时,附近的一家大超市易主重开业,将大桶装可比克薯片作为促销商品,贴出了5.5元/桶的销售价格。而正好这款薯片的包装我店也在售卖,并且该超市标出的售价与我的进价持平,所以我若再销售该包装的薯片,必然会引起顾客的吐槽,如果降价销售,那就是无利可图,没有经营实质意义。

  怎么办?我和老公一阵商量之后决定将该包装的薯片“下柜”,也就是卖完现有的存货,然后改卖相同克数的好丽友牌“薯愿”薯片,并且将其售价定位少于该超市的同款售价五毛钱。不过在陈列时我玩了一个小心思,就是在可比克还未售完时就摆上好丽友品牌,做个比较陈列,并且在顾客购买之时多做推介。这样待可比克销售完毕,“好丽友”已经深入人心,自然也就顺理成章的“顶风而上”,成为顾客的喜爱品牌。

  不过在选择替代品牌时一定要注意,不要选择那些擦边球或不知名品牌,要选购那些差不多口碑的商品,这样才不会影响店铺的声誉。

  第二,制造缺货现象,推介其他同价品牌

  大超市的低价活动可谓是一波接一波,这边可比克活动还未结束,那边某品牌白酒又趁势而来。这是一个安庆市场十分流行的品牌酒,大概占我店酒品销售的二分之一,所以可以想象出这样的冲击力强度。也正是因为该酒品的畅销,我们不能像上次那样采取撤柜之举。

  “老板,给我拿两件这个酒。”顾客是附近的熟面孔,所指的正是那个畅销品牌酒。

  “要买两件吗?”我在回应的同时顾客在店堂里东找西找。“实在不好意思,我店里的就不够两件了,要不您看看其他品牌。这个家酒非常不错,也是安徽的知名品牌哦,比那个酒的档次还要高呢,因为我店有陈列政策,我现在就把陈列费用算进去,按照同样的价格卖给你好了。”

  因为是老顾客,所以也就接受了我的推介,避免了因为价格问题而引发的不必要误会。不过,并不是所有的顾客都会接受这样的推介,有那么一部分人是“认死理”的,非此不买,这个时候就需要我们灵活些。

  第三,搭赠合适礼品,缓解价格悬殊之争

  “你这里怎么比人家超市的要贵五块钱?”同样是该酒品的销售,顾客在听到我的报价后非常诧异。听起来似乎是在询问你贵的原因,而实际上是责问。他们并不知道,该酒品的利润也只不过是五块钱。

  “你们经常逛超市其他也明白,他们的有些商品可比我们贵多了,而且他们的低价也不过就是促销手段,并不是平时的销售价格。这样好了,你买的是两瓶,价格还是那个价格,但我可以送你一罐红牛吧。你想想,这来回跑的时间和经历难道不值五块钱。”

  我没有随便攻击别人的习惯,只喜欢用最实际的语言和顾客交流。现在的“上帝”也都是明白人,看你说得实在也就无所谓几块钱的差别了。当然了,这也得看什么情况送什么样的礼品,不能一概而论。如带有小孩的,就送一些适合孩子的东西等。

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