烟草在线专稿　　在零售超市遍布大街小巷、竞争十分激烈的当下，超市生意的好与坏，完全取决于进店购物顾客的多与少。进店购物的顾客越多，超市的生意就越好，反之就越差。所以很多零售商家都绞尽脑汁想尽各种办法来吸引顾客进店购物。那么，该如何吸引顾客进店购物呢？下面我邀请几位资深零售商户，谈一谈他们在日常经营中，是采取何种办法吸引消费者进店购物的。　

　　黑龙江省哈尔滨市道外区零售商户：李建英

　　“利用消费券兑换礼品，吸引顾客进店购物”

　　我的店开在镇子的一条小街上，百多米的小街上就有五、六家超市，而顾客群就是小街上和附近小区的居民，相互间的竞争十分激烈。竞争不仅仅靠商品质量、价格以及服务，有时候还靠一些经营技巧和办法。现在，各家超市的商品，无论是质量、种类、还是价格，几乎都没什么差别，服务更是热情、周到、亲切，因此，在这些方面各家超市分不出高下。只有能想出一些好的经营点子，才能在经营销售中出奇制胜。比如，刚开始开超市的时候，为了吸引顾客进店购物，成为我店的回头客，我想出了一个“利用消费券兑换商品，吸引顾客进店购物”的方法，取得了不错的销售业绩。

　　具体办法是：我店印制了一些不同面值的消费券，消费券最小面值为10元，并制定详细的消费券兑换奖品清单，比如消费券积攒到500元可换取床单一条；累积到1000元可换取不锈钢蒸笼一个；到1500元可换取高级电饭煲一个；2000元则可换取品牌压力锅一个……顾客可以根据手中积攒的消费券金额的多少，换取他（她）们心仪的商品。每当顾客进店购物时，就发给顾客与他（她）购物金额相近价值的消费券。消费券采取四舍五入的规则，举个例子说，当顾客购物金额为15元以下20元以下，就赠给顾客20元的消费券，如果顾客购物金额为11元以下至15元以下，就舍去零头只赠给顾客10元消费券。有些顾客为了得到高一些面值的消费券，一般都会多买上几元东西。因为顾客手中的消费券要通过多次消费的积累，才可以达到足够兑换奖品的金额。所以顾客要想兑换到心仪的商品，就必须持续到手中持有发放消费券的店铺里去购物，积累消费券的面值金额，而不能随心所欲地去别家店里购物。虽然表面上看似零售商家吃亏了，因为顾客拿100元却卖到了大于100元的商品。但是通过消费券兑换商品的方法，我们零售商户就等于拴住了一大批顾客，稳固了很大一部分的客源，让其成为店里的回头客和忠实顾客。

　　黑龙江省哈尔滨市依兰县零售商户：朱翠萍

　　“包装盒换购商品，吸引顾客进店购物”

　　我店坐落在主城区的一条繁华的大街上，虽然来来往往的行人多如牛毛，但街上的店铺也很多，顾客购物的选择面很大。怎样吸引顾客进店购物呢？由于我店主营烟酒，因此我采取了一下措施：

　　一、试吸推荐。有很多时候，顾客进到店里买烟，但是顾客买的品牌恰巧卖空，这时，我们零售商户要极力向顾客推荐别的品牌卷烟。然而，顾客都有一定的消费习惯和消费惯性，很难轻易改变这种习惯。所以，当我们向顾客推荐其他品牌卷烟时，就要讲究一定的推荐方式或方法。当顾客有些犹豫的时候，我们的零售商家可以采取“试吸”的推荐方法。比如说，一个顾客来到店里买“七匹狼（鸿运）”卷烟，但是店里卖没了，店主向顾客推荐同价位的“利群（软老板）”。但是，这名顾客会犹豫不决，为什么会犹豫不决？因为他不知道商家推荐的卷烟品牌合不合他的口味。如果这时，零售商家提出让顾客试吸，顾客是很会愿意接受的。一般地，顾客试吸过后，只要对卷烟的口味和口感认可，就会掏钱购买，他们很有可能从此接受这个新品牌，并且向周围的亲戚、朋友介绍，口口相传，新品卷烟就打开了销路。

　　二、烟盒换购。新品牌卷烟往往很难得到顾客认可，但是我们零售商户可以持之以恒地培育，直至新品牌卷烟在烟民中“声名鹊起”。对于新品牌卷烟的推荐，我们零售商家可以采取“烟盒换购”的方式进行培育。比如，我们向顾客推荐新品牌卷烟后，我们可以追加一句“攒够15个此品牌控烟盒，可以换取一包此品牌的卷烟”。如此一来，烟民们购买新品卷烟的积极性就会提高，也就达到了推广和培育新品卷烟的目的。近年来，我通过“烟盒换购”的方式，不仅吸引大批顾客进店，还推广和培育了一大批新品卷烟，有“好猫”“金陵十二钗”、“娇子”“泰山”等，效果非常不错。

　　黑龙江省哈尔滨市方正县零售商户：赵津生

　　“精心维护新顾客，培养忠诚顾客”

　　俗话说，回头客，利自来。店铺盈不盈利，关键在回头客多不多。如果一家店铺的回头客越多，这家店铺的生意就会越好。于是，聪明的商家就开始在回头客上下功夫了——努力把新顾客培养成忠诚顾客（即回头客）。那么，如何维护新顾客把新顾客培养成忠诚顾客呢？

　　一、对店铺的忠诚客户给予奖赏，给与AIP　会员待遇，购物享受打折优惠；忠诚顾客购物可获得积分卡，可用积分兑换礼品，等等。对于店里的新顾客，每次购物都可以获得积分，当积分达到一定分数时，新顾客就可以晋级成为AIP　会员，以后享受会员待遇，购物打折。二、建立顾客档案，向顾客提供个性化、人性化和针对性的服务。对店里年消费额很大的重要顾客建立档案，包括顾客的姓名、手机号码、家庭地址、顾客生日等等。在年节假日，给顾客发祝福短信，顾客生日表达祝贺，每年安排顾客免费体检等等。三、向忠诚顾客提供有价值的服务，让顾客得到更大的好处。比如，店铺的忠诚顾客，店铺可以提供电话购物，免费送货上门的服务。顾客不出家门，就可以买到自己需要的商品。同时，让顾客感受到了店铺对顾客的尊重与厚待。这些措施从多个方面与顾客建立联系，像磁石一样，紧紧地吸引住顾客，使一些新顾客慢慢变成了老顾客、回头客、忠诚顾客。

　　黑龙江省哈尔滨市呼兰区零售商户：周丽萍

　　“利用店铺现有顾客，推荐更多新顾客”

　　我经营超市十几年了，拥有大量的顾客群，我店的生意也非常好。有同行曾经问我，你的这些顾客群是怎样积累起来的呢？其实很简单：让店铺现有的顾客，为你推荐更多的顾客。无论什么样的店铺，也无论店铺的大小，都会拥有一定的顾客数量（即使这个顾客数量很少）。我们零售商户就是要利用好店铺现有的顾客资源，发挥出最大的店铺魅力优势，让顾客帮助你拉拢顾客，积少成多，建立自己店铺庞大的顾客群。那么，怎样让店铺现有的顾客去推荐更多的顾客呢？

　　俗话说，金杯银杯不如众人的口碑。只要店铺的口碑好，声誉高，商品和服务使顾客感到满意，那么顾客就会为你传美名，就会向身边的亲朋好友推荐你的店，推荐更多的新顾客到你店里购物。如果你的店商品和服务足够好，令顾客的亲戚朋友足够满意，那么顾客的亲戚朋友又会向他们身边的亲戚朋友进行推荐。这样，层层推荐，你店铺的顾客群体就会越来越多。

　　结束语

　　在零售经营上，每个零售商户都有自己的经营高招。我希望我的文章能给各位新入门的零售商户在经营上有所借鉴。另外，我们零售商户要根据自己店铺的地域特点，消费群体特点，总结制定出适合自己的经营策略。最后，感谢以上几位零售商户的热情参与，祝愿他们以及全国的零售同行生意红红火火，一年一个新台阶！