烟草在线专稿　　做零售难，做好零售更难。零售经营由于门槛较低，业态众多，竞争也非常激烈。且零售商品同质化现象较为严重，这也让顾客在挑选商家时有了更大的余地，顾客忠诚度下降也再所难免，在这种情况下，如果一味顺其自然，就可能使零售经营处于被动。社会在进步，消费需求也随之变化，零售客户一定要与时俱进，做好零售创新，才能在竞争激烈的终端站稳脚跟，闯出新天地。

　　新思维

　　思路新方法才新。要打破原有的思维定势，站在现代的角度去打造全新的、现代的零售终端。有些时候，不是零售客户做不到、做不好，而是他们没有想到，有的甚至是想到了，也有一种安于现状的心态，错失发展良机。

　　随着全民创业热潮来临，一些80后、90后的年轻人，都加入了零售大军，他们思维活跃，接受新生事物的能力很强，一些现代化的工具也引进了卖场，成为亮点。但是，一些年老的零售客户，还保持原来的经营方式、服务方式，但这种经营理念已经不能满足现代消费群体的需求或是心理满足了。所以，不要墨守成规，而是要敢于求新，求变。

　　有的人认为，开零售店就是个卖货的，顾客来了买东西，买完东西就开路，仅此而已，就这么简单。而有这种想法的经营者大多集中在农村和相对偏僻的地区，这类地方的消费者又是一个特殊的群体，忙时忙死，闲时闲死，他们有着大把的时间和精力休闲。如果仅仅是为了满足购物需求，那么，这个零售店肯定留不住人气，更难让生意有起色。

　　零售客户张明的新农村超市就是一个很好的例子。在张明这儿，你不仅仅是体验购物，而且还可以休闲聊天打牌娱乐。用他一句话讲，你要是在村子里找不着某人，一准儿是在咱这儿。为什么？这就是张明经营新思维带来的结果。农村人闲时没事做，喜欢群居聊天，苦于没有地方，村头巷尾都能摆起龙门阵，何况张明的超市休闲区能够遮风避雨，条件很优越，到来的人自然就多了。由于张明这儿人气旺，村子里那些流动补车胎、修车的，卖青菜豆腐的摊点，都集中在张明超市周围，周围现在已经自发形成了一个小集市。

　　张明说，人气才能带来财气。说得一点都不假，人是一个群居动物，哪儿热闹就喜欢往哪儿挤，当然也给有心人创造了商机。到张明超市打发时间的，不仅有老年人，而且还有不少的年轻人。为什么？因为这儿有免费的无线WIFI，这对现在的“手机族”来讲，是个难得的“指上论键”机会。农村互联网费用高，有电脑无网络的人家很多。张明说，顾客没有想到的，我想到了；其他人没做的，我做了；其他人没做好的，我却做好了。这就是他开店经营能够致胜的重要“筹码”。

　　新点子

　　一成不变的经营、服务方式，顾客也有审美疲劳。再好的点子，再新的创意，一直这么使用下去，会让顾客感觉到理所当然。因此，无论是布置、陈列还是其他促销招数，零售店要做到常换常新，要经常给顾客意外的惊喜。那么，从哪些方面给顾客带来新意呢？

　　一是不断推陈出新。时代在前进，许多商品也在不断更新升级，零售客户对这类升级产品不能持抵触情绪，而是要看到升级商品的长处，消费者是否更青睐于升级产品。一般情况下，升级后的产品更符合形势、更符合消费定位。因此，零售客户要不断想出新办法、新点子，不断地推陈出新，进行产品的升级，在增加消费者选择余地的同时，让自己利润最大化。

　　二是要另辟蹊径。无论是商品陈列、促销招数不要落入俗套，看到别人的陈列漂亮，促销新颖，拿过来就用。消费者看过一次就行了，如果一而再、再而三地反复使用，可能起到的效果会适得其反。笔者不反对借鉴别人的方法，说的是借鉴，不是照猫画虎，生搬硬套，应该有自己的创意和个性才行。比如，按照不同的季节，做好商品的个性化陈列，不仅能够让商品更加生动，还能够引起消费者的购买兴趣，对商品起到助推的效果。

　　春节前，笔者陪爱人逛超市，超市里糖果的个性化陈列立即吸引了笔者的目光。原来，商家别出心裁地把糖果做成了串串花炮、中国结，既形象又可爱，还符合春节这个喜庆氛围，销售得也非常火爆。

　　要以新点子、好点子来吸引顾客，并非易事，这需要零售客户不断地开动脑筋，吸收新知识、新办法，不断充实自己，提升自己的竞争力。要让自己竞争处于不败之地，零售客户就要永褒善于学习、敢于学习、勇于学习的激情和活力，只有不断学习、让自己不断强大，才能不断地思考、突破，走出一条不同寻常的新路子。

　　零售客户小李经营着一个酒庄，经营重点主要放在中高端的酒水上，平时，经常在朋友圈发送一些品酒、识酒、藏酒心得，几年内，也积累了不少的粉丝，在圈子内小有名气，朋友们要是遇到困难，都请小李帮忙支招。平时，小李这个人处事还很大方，每逢新款白、红酒上市，都要请一些朋友来品尝，朋友圈里家中要遇到宴请及喜事的，都请小李支招，理所当然地成了小李的铁杆客户。小李说，喝酒的人忠诚度相对较高，他们选购酒水时，一般都到那些绝对信任的商家那里采购。他通过朋友圈内，不断发送一些小知识、小常识，交流心得，让大家的心连在一起，对做好销售起到添劲助力的功效。

　　新路子

　　在经营上不走寻常路，彰显自身的特色，才能成为吸引顾客的利器。新路子，新办法，能给顾客带来新意，让他们成为回头客。

　　一是要研究竞争对手。人不是万能的，各个方面都能想到、做到，有时，还需要借鉴别人的长处才行。因此，零售客户要想人气长久，就要不断地去研究同行，看他们到底有什么过人之处。有的人会说，他的服务态度好。好在哪里？自己能不能做到。怎么样才能做得更好。如果你做得更好了，那么，你就是超越了对方，这就是属于自己的新举措、新路子，成为吸引顾客的重要抓手。

　　要研究竞争对手，我们零售客户就不能自以为是，处处自我感觉良好，有这种心理的人，往往各项工作做得都不尽人意，又听不进去别人讲的话，结果招致经营处于被动。研究竞争对手，不是要你使“阴招”去挤垮对方，而是在别人做好顾客服务的基础上锦上添花，良性的竞争很重要，可以起到和谐市场，双赢、多赢的结局。

　　二是不要打价格战。一提起竞争、创新，许多人就会想起搞促销、大甩卖、大放血。其实，价格战只是市场竞争中低层面、也是最恶俗的博杀，最后的结局是两败俱伤，没有一个赢家。在经营上要不断走出一条属于自己的、不可复制的新路子。张家的生意特别好，那么，不要眼红排挤对方，而是要研究他生意好的原因，生意好肯定会有过人的招数。如果我们在他这个好方法的基础上再加以创新、完善，那么，肯定会超过对方，把人气吸引过来。这是一个双赢的举措，如果是一味打压和运用价格战，最后的结局大家都会输得很惨。

　　三是错位经营。不打价格战，那么如何才能创新？这一点，我们可以从一些大卖场的营销方式上加以借鉴，也就是最好错开这些促销的商品。对方在搞促销，我方在这类商品上肯定没有经营优势，那么，我们可以采取错开经营的办法，不和对方针锋相对，有时候“四两拨千斤”所起到的效果不可小视。

　　村头有两家小店，没开店时张李两家相处的很好，开店后就应了那句俗话“同行是冤家”，碰对面谁都不理谁，前几年，为争客源两家在价格、服务上，没少“火并”过，最后的结果是两家都没赚到钱，还惹了一肚子气。后来，李家作了让步，把经营重点放在红白喜丧事的帮办上，现已经慢慢在周围打开了市场，由于两家实行了错位经营，相互竞争的压力减小，大家都赚得很开心，现在碰对面都很客气地打招呼、套近乎。

　　路是自己走的，要想开好店，最好不要千军万马去“挤”独木桥，就是走过了这条“窄路”，也是大伤元气，得不偿失。还不如自己花时间、精力去走出一条属于自己的路，才能海阔天空。

　　新创举

　　孙子兵法云：善战者，以正合，以奇胜。这句话同样可以用在开店经商上，零售客户如果不创新、不进取，安于现状，就很难把生意发展壮大，很难收获满满的成就。因此，开好店要不走寻常路，以新、奇、特致胜。首先，不能有优越感，这是创新的大忌。零售经营的面很窄，大多和一些文化水平不高、素质较低的消费者打交道，这种心理也造成了零售客户思想上的一种优越感，这种优越感千万要不得，这会成为和谐客我关系的最大障碍；其次，要不断学习。学习能够使人永褒青春活力，有的零售客户会讲，我在学校都没认真读过书，何况走上社会。是的，社会是一本大教课书，做到老还学不全，你要不学，就很难赶上形势，很难为顾客提供更好的、更周到贴心的服务。

　　我们来举一个很现实的例子。现在，烟草公司对终端的要求是越来越高，对一些形象店、示范店等零售终端的投入也很大，但是，要达到这个标准，你的硬件、软件必须具备。就拿眼前的店来说吧，硬件绝对过硬，但却没有电脑、没有开通互联网，没有自动收银系统。不是你没有那个钱，也不是你投入不起，是你没有这个能力，用句坊间戏言：电脑认得你，你却认不得电脑。那么，这些机会有可能会和你擦肩而过。不学习行不行？当然不行。尤其是和经营有关的知识，一定要多涉猎、多充电，不断充实自己。

　　我们还有一个正面的例子，辖区有位零售客户小吴，头脑灵活，爱学习，也爱接受新事物，用他爱人的话说就是爱花钱瞎折腾。当时，本地的现代功能终端（简称功能店）还没开始做，但小吴听了一位在市烟草公司上班的亲戚闲聊过，功能店可以享受烟草公司在服务和供货上许多便利，但必须要符合一定的硬件条件。于是，小吴对店堂重新装修布置，购置了收银系统，更换了电脑，开通了互联网，由于软硬件都符合要求，小吴是本街道第一家参与试点的客户，由于享受货源等各个方面的优势，小王家的烟生意做得是风生水起。

　　因此，零售客户要想把生意做好，应该是走在潮流的前面，引领潮流，而不是跟着潮