烟草在线专稿　　客户经理是连接客我关系的重要桥梁与纽带，对和谐市场、提升客户经营能力方面起到非常重要的作用。苏产烟虽是地产强势品牌，但如果操作不科学、不合理、不到位，照样会带来“门家冷落鞍马稀”的现象。因此，卖好苏产烟，不仅是一种责任，而且也是获利需求。那么，如何卖好苏产烟呢？客户经理有话对您说……

　　客户经理：罗小耿

　　观点：做好陈列，提升形象

　　我服务的对象大多是农村零售客户，他们对卷烟陈列重要性认识不足，认为反正地产烟畅销，不需要在这方面下功夫。其实，不管是省内还是省外烟，规范陈列才能提升业绩。

　　张林是我片区的一位零售客户，是典型的村头店。虽然只卖苏产的几个品牌卷烟，但烟生意却不死不活。原来，老张店里没有卷烟专柜，卷烟是锁在抽屉里卖的。在他看来这样保险，但是，其他商品卖得还不错，就是卷烟的销售量还是老样子。

　　按理说，老张这儿市口好，是人流汇集之地，生意应该不愁才是，别人家卖得红火的地产烟，在他这儿却不行的呢？于是，我就帮他查找原因。我说，你这儿很多生意是过路客做的。人家进店没看到卷烟，还以为你这儿不卖烟的呢，这样卖烟可不行。老家反驳：烟生意不好，说明抽烟的人少，和摆在哪里卖没关系。同时，老张这儿卖的基本上是一些低档卷烟，也就是人们戏言的“老头烟”，是不是中高档卷烟就没有市场呢？通过我观察，并非没有这个消费群体，村子里大多数青年人都在镇子的工厂里上班，特别是15元/包的南京烟，年轻人认可度很高。但是，大家知道张林这儿不卖档次较高的卷烟，所以，他的烟基本上都是在镇上买的。

　　于是，我开始着手帮助老张做好卷烟陈列。就在这时，我集镇上有个亲戚因为店铺改造需要更新柜台，淘汰的旧柜台就成了多余。正好，我把这两节柜台要过来，雇车拉到张林的店里，看到我的诚意，老张也非常感动，主动配合我把卷烟陈列到柜台里面，我又帮他把标价签摆好，做到烟签对位。通过整理，面貌一新。以后，我把老张家当成拜访重点，每次上门，我都指导他如何摆放卷烟，如何做好店里卫生，并教他如何保持，老张也很配合，这样，形象来了，生意也好了，原来卖不动的中高档南京卷烟也有市场了。

　　现在，老张的百货店已经升级为周边最大的新农村超市，营业面积达200多平米，现在超市销售的苏产烟达几十个品规，就连高档的苏烟（天星）、南京（九五）都有销路。如今，张林超市里的商品陈列是一丝不乱，井井有条，因为，他尝到了搞好商品陈列的甜头了。

　　客户经理：方书海

　　观点：重点指导，分析优劣

　　苏产烟虽然是当地畅销卷烟，但如果不把握好机遇，优化货源结构，也很难把地产烟的市场给做大、做强。因此，不仅客户经理要帮助客户做好分析，零售客户也要主动做好商情分析，为经营做好指导，提供依据。

　　有的零售客户认为，卖烟就是卖烟，烦那些神干什么！俗话说得好，事前多操心，事后少发愁。还有的客户经理也认为是自讨苦吃，因为帮助零售客户进行经营分析，不仅要牵涉到同期、上期的进货数据，还要具体到某些品牌进行对比，找出其中的规律和异常情况，再加以分析。但仅仅是分析还不行，还要帮助客户拿出具体的营销计划，也就是客户经理常说的“零售客户经营指导书”。

　　但是，有的客户经理根本就没有去收集第一手资料，其“指导书”都是靠粘贴和复制得来的，对零售客户的实际指导意义并不大。这样的“指导书”，对客户来讲，有时还能误导客户，当然也很难发挥指导功能。

　　因此，要想增加对零售客户经营指导的针对性，分析这个功能必不可少。一是要分析好市场形势，二是要分析零售客户的销售情况。然后针对大环境，对零售客户的经营提出个性化的经营指导意见，对客户的帮助会很大的。

　　淮扬菜美食节期间，市区的人流量大增。零售客户许旺才的超市就靠近美食节的主会场。按理说以南京、苏烟为主的地产烟但销售量应该大幅度增长才是。但是，打开他家的进货记录，几乎没有什么变化，特别是地产高档烟这一块，销售业绩平平。于是，我立即查阅了他家每次的订货情况后发现，他家所订的高档烟几乎都集中在省外几个品牌上，连苏产一些比较强势的品牌都没有订货。

　　发现问题，我立即上门去了解情况。原来，他以为赴美食节的游客以外地人居多，于是就扩大了省外高档烟的订货量，但是，据我了解，参加美食节的游客几乎都是周边市县的省内人员，他们当然对苏产烟是情有独钟了。后来，我和他共同分析了市场形势，然后把经营重点由省外转移到苏产烟，以南京、苏烟等高档卷烟为主打品牌。由于消费群体定位准确，销售量一下子上来了，整个美食节期间，仅苏烟（一品梅）就卖了近三百条，让该客户是又惊又喜，以后每逢旺季，都要请我请他合计合计。

　　因此，我认为，要想卖好苏产烟，客户经理就要勤深入到市场中，勤调阅电脑中零售客户的销售数据进行比对，勤到零售客户家里去聊聊，并且，不要忘记了，要去看看他们家有多少库存，库存量较大或较少的品牌是哪些，具体的原因是什么。多问几个为什么？好的方案和措施会在不断地询问中逐渐形成。

　　客户经理：王小勇

　　观点：培育品牌，共创和谐

　　近年来，苏产烟品系越来越多，特别是以南京（金陵十二钗）为代表的细支卷烟，可以说是覆盖了中高档卷烟的每一价位。因此，苏产卷烟的市场更需要精耕细作。

　　如何让零售客户培育好苏产品牌，既让他们得到好处，又能丰富卷烟品类，取得经济效益和品牌发展双丰收呢？本人认为要从以下几个方面去引导：一是认知品牌培育的重要性。有的零售客户认为，品牌培育是客户经理的事情，和他们关系不大。这种观点是不正确的，零售客户应为品牌培育的主体。品牌培育好了，零售客户有钱赚，如果品牌培育不好，不仅卖起来难度大，利润也会受到很大影响。还有的客户认为，苏产烟在当地很畅销，根本就不需要品牌培育。苏产的每一个新品规面市，和其他品牌一样，都要经过一个认可到接受的过程，这个过程，需要零售客户精心维护。因此，培育苏产卷烟，谁先培育，谁先受益；二是可以增加消费者选择余地。如今，苏产卷烟在零售终端销售占比要达50%以上，其中有不少的新品系，如果一味销售老牌子，消费者选择余地势必收窄，当然也会影响到零售客户的切身利益。但苏产新品，基本上属于老牌子、新品系，推销起来和省外品牌相比，有一定的优势，因此，零售客户要优先推介这类品牌，让消费者尽快接受；三是要让零售客户知道销售苏产新品的好处。要帮助客户算好品牌帐、经济帐和利润帐。帮助客户针对培育品牌进行销售潜力、空间和利润分析，提升客户对苏产新品的认知程度和接受能力，在丰富柜面品系的同时，把苏产品牌的市场给做大。

　　培育好苏产品牌，需要批零双方共同并肩携手，客户经理要有新思维、新观念，不能一味地定指标、压担子，而零售客户也要不断是升自身的品牌培育能力。特别对苏产新品的质地、吸味、文化做到心中有数，这样推介起来才能有底气、有针对性。同时，零售客户要做到不怕费时、费力、费口舌，只要语言到位，苏产新品牌的销售一定能够做到芝麻开花节节高。