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卖好苏产烟 轻松好赚钱

2016年03月01日 来源:烟草在线 作者:缪开华
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  烟草在线专稿  客户经理是连接客我关系的重要桥梁与纽带,对和谐市场、提升客户经营能力方面起到非常重要的作用。苏产烟虽是地产强势品牌,但如果操作不科学、不合理、不到位,照样会带来“门家冷落鞍马稀”的现象。因此,卖好苏产烟,不仅是一种责任,而且也是获利需求。那么,如何卖好苏产烟呢?客户经理有话对您说……

  客户经理:罗小耿

  观点:做好陈列,提升形象

  我服务的对象大多是农村零售客户,他们对卷烟陈列重要性认识不足,认为反正地产烟畅销,不需要在这方面下功夫。其实,不管是省内还是省外烟,规范陈列才能提升业绩。

  张林是我片区的一位零售客户,是典型的村头店。虽然只卖苏产的几个品牌卷烟,但烟生意却不死不活。原来,老张店里没有卷烟专柜,卷烟是锁在抽屉里卖的。在他看来这样保险,但是,其他商品卖得还不错,就是卷烟的销售量还是老样子。

  按理说,老张这儿市口好,是人流汇集之地,生意应该不愁才是,别人家卖得红火的地产烟,在他这儿却不行的呢?于是,我就帮他查找原因。我说,你这儿很多生意是过路客做的。人家进店没看到卷烟,还以为你这儿不卖烟的呢,这样卖烟可不行。老家反驳:烟生意不好,说明抽烟的人少,和摆在哪里卖没关系。同时,老张这儿卖的基本上是一些低档卷烟,也就是人们戏言的“老头烟”,是不是中高档卷烟就没有市场呢?通过我观察,并非没有这个消费群体,村子里大多数青年人都在镇子的工厂里上班,特别是15元/包的南京烟,年轻人认可度很高。但是,大家知道张林这儿不卖档次较高的卷烟,所以,他的烟基本上都是在镇上买的。

  于是,我开始着手帮助老张做好卷烟陈列。就在这时,我集镇上有个亲戚因为店铺改造需要更新柜台,淘汰的旧柜台就成了多余。正好,我把这两节柜台要过来,雇车拉到张林的店里,看到我的诚意,老张也非常感动,主动配合我把卷烟陈列到柜台里面,我又帮他把标价签摆好,做到烟签对位。通过整理,面貌一新。以后,我把老张家当成拜访重点,每次上门,我都指导他如何摆放卷烟,如何做好店里卫生,并教他如何保持,老张也很配合,这样,形象来了,生意也好了,原来卖不动的中高档南京卷烟也有市场了。

  现在,老张的百货店已经升级为周边最大的新农村超市,营业面积达200多平米,现在超市销售的苏产烟达几十个品规,就连高档的苏烟(天星)、南京(九五)都有销路。如今,张林超市里的商品陈列是一丝不乱,井井有条,因为,他尝到了搞好商品陈列的甜头了。

  客户经理:方书海

  观点:重点指导,分析优劣

  苏产烟虽然是当地畅销卷烟,但如果不把握好机遇,优化货源结构,也很难把地产烟的市场给做大、做强。因此,不仅客户经理要帮助客户做好分析,零售客户也要主动做好商情分析,为经营做好指导,提供依据。

  有的零售客户认为,卖烟就是卖烟,烦那些神干什么!俗话说得好,事前多操心,事后少发愁。还有的客户经理也认为是自讨苦吃,因为帮助零售客户进行经营分析,不仅要牵涉到同期、上期的进货数据,还要具体到某些品牌进行对比,找出其中的规律和异常情况,再加以分析。但仅仅是分析还不行,还要帮助客户拿出具体的营销计划,也就是客户经理常说的“零售客户经营指导书”。

  但是,有的客户经理根本就没有去收集第一手资料,其“指导书”都是靠粘贴和复制得来的,对零售客户的实际指导意义并不大。这样的“指导书”,对客户来讲,有时还能误导客户,当然也很难发挥指导功能。

  因此,要想增加对零售客户经营指导的针对性,分析这个功能必不可少。一是要分析好市场形势,二是要分析零售客户的销售情况。然后针对大环境,对零售客户的经营提出个性化的经营指导意见,对客户的帮助会很大的。

  淮扬菜美食节期间,市区的人流量大增。零售客户许旺才的超市就靠近美食节的主会场。按理说以南京、苏烟为主的地产烟但销售量应该大幅度增长才是。但是,打开他家的进货记录,几乎没有什么变化,特别是地产高档烟这一块,销售业绩平平。于是,我立即查阅了他家每次的订货情况后发现,他家所订的高档烟几乎都集中在省外几个品牌上,连苏产一些比较强势的品牌都没有订货。

  发现问题,我立即上门去了解情况。原来,他以为赴美食节的游客以外地人居多,于是就扩大了省外高档烟的订货量,但是,据我了解,参加美食节的游客几乎都是周边市县的省内人员,他们当然对苏产烟是情有独钟了。后来,我和他共同分析了市场形势,然后把经营重点由省外转移到苏产烟,以南京、苏烟等高档卷烟为主打品牌。由于消费群体定位准确,销售量一下子上来了,整个美食节期间,仅苏烟(一品梅)就卖了近三百条,让该客户是又惊又喜,以后每逢旺季,都要请我请他合计合计。

  因此,我认为,要想卖好苏产烟,客户经理就要勤深入到市场中,勤调阅电脑中零售客户的销售数据进行比对,勤到零售客户家里去聊聊,并且,不要忘记了,要去看看他们家有多少库存,库存量较大或较少的品牌是哪些,具体的原因是什么。多问几个为什么?好的方案和措施会在不断地询问中逐渐形成。

  客户经理:王小勇

  观点:培育品牌,共创和谐

  近年来,苏产烟品系越来越多,特别是以南京(金陵十二钗)为代表的细支卷烟,可以说是覆盖了中高档卷烟的每一价位。因此,苏产卷烟的市场更需要精耕细作。

  如何让零售客户培育好苏产品牌,既让他们得到好处,又能丰富卷烟品类,取得经济效益和品牌发展双丰收呢?本人认为要从以下几个方面去引导:一是认知品牌培育的重要性。有的零售客户认为,品牌培育是客户经理的事情,和他们关系不大。这种观点是不正确的,零售客户应为品牌培育的主体。品牌培育好了,零售客户有钱赚,如果品牌培育不好,不仅卖起来难度大,利润也会受到很大影响。还有的客户认为,苏产烟在当地很畅销,根本就不需要品牌培育。苏产的每一个新品规面市,和其他品牌一样,都要经过一个认可到接受的过程,这个过程,需要零售客户精心维护。因此,培育苏产卷烟,谁先培育,谁先受益;二是可以增加消费者选择余地。如今,苏产卷烟在零售终端销售占比要达50%以上,其中有不少的新品系,如果一味销售老牌子,消费者选择余地势必收窄,当然也会影响到零售客户的切身利益。但苏产新品,基本上属于老牌子、新品系,推销起来和省外品牌相比,有一定的优势,因此,零售客户要优先推介这类品牌,让消费者尽快接受;三是要让零售客户知道销售苏产新品的好处。要帮助客户算好品牌帐、经济帐和利润帐。帮助客户针对培育品牌进行销售潜力、空间和利润分析,提升客户对苏产新品的认知程度和接受能力,在丰富柜面品系的同时,把苏产品牌的市场给做大。

  培育好苏产品牌,需要批零双方共同并肩携手,客户经理要有新思维、新观念,不能一味地定指标、压担子,而零售客户也要不断是升自身的品牌培育能力。特别对苏产新品的质地、吸味、文化做到心中有数,这样推介起来才能有底气、有针对性。同时,零售客户要做到不怕费时、费力、费口舌,只要语言到位,苏产新品牌的销售一定能够做到芝麻开花节节高。

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