烟草在线专稿　　春回大地，万象更新。面对卷烟市场面临的严峻形势，如何提升零售终端水平，更好地服务卷烟营销，确保行业今年目标任务圆满完成？这应该是包括广大卷烟零售户在内的烟草人直面的现实问题。围绕这一话题，笔者日前走访了辖区多名卷烟零售户，且听他们的愿望和心声……

　　卷烟零售客户爱，适销对路卖得快

　　梁老板　陕西武功县游风镇客户

　　今年是猴年，屈指算来，开店整整8个年头了。听起来时间漫长，“店龄”不小，但对于整天忙忙碌碌的生意人来说，8年并不算长，似乎弹指间，就一晃而过。

　　“卷烟零售客户爱，适销对路卖的快。”这是我开店多年来总结的一句话。记得刚开店，自己对卷烟零售业务一窍不通，经常“碰壁”，自生烦恼。那时，烟草公司采用电话访烟。刚开始，电话铃响，当电访员询问“要啥烟？”自己也不知道该订啥货。便乱报了十几个品牌规格。结果，货送到店里一大推，销售却出了大问题。有的烟根本卖不动，无人问津，库存积压，占了不少资金。俗话说的好“吃一堑，长一智”。经过半年的摸索实践，自己总算摸出了一些“门道”订烟时做到了“三思而行，量体载衣”，不再盲目订货，避免库存积压，影响资金周转。

　　当前，在货源供应上，基本满足市场真实需求。以我们这里为例，以前十分紧俏的磨砂“好猫”、金“猴王”、软“延安”、“芙蓉王”、“中华”等卷烟供应充足，我们零售户不为紧俏烟“断货”而发愁，消费者也不再为买不到紧俏烟发牢骚，甚至骂娘。

　　当然，货源供应并非十全十美、无可挑剔。时下，在本地市场，个别卷烟销路始终不畅，但这些货源没有退出市场，依然长期投放。作为零售户，不订吧，客户经理经常催订；订吧，就要做好库存积压、降价出售的“坏打算”。在实际订货中，通常做法是：为了照顾客户经理的面子，又不想积压，就多少订一点滞销烟，慢慢去卖，实在卖不出去的，干脆自己抽，省的为这些烟发愁。

　　新年新气象。我们客户有一个小小愿望：在货源组织上，烟草公司要按客户订单组织货源，尽量满足适销对路货源供应，让我们卖烟越来越轻松，赚钱越来越惬意！我想，这也是卷烟营销市场化取向改革的方向吧！

　　点评：要的生意好，货源很重要。上面这位零售户的总结与愿望，不仅仅是个人的经验之谈，也代表了广大零售户的共同心声。作为基层卷烟营销部门，要经常深入市场调研，接地气，听真言，找到问题的焦点、难点和切入点，求真务实，狠抓落实，为市场化取向改革铺平道路，为行业健康持续发做出贡献。

　　明码标价不可少　明码实价更重要

　　屈老板　陕西武功县普集镇西关市场客户

　　我的店在县城批发市场，经营快20年了。自从与卷烟打交道以来，一直守法规范经营，没有一个客户举报投诉我。我的店是烟草公司重点扶持的经营大户，也是消费者心中值得信赖的卷烟零售点。

　　去年5月份卷烟提税顺价对卷烟消费多多少少有影响。市场上，有的店主为了拉拢顾客、抢生意，置明码标价而不顾，私自改价、降价，造成卷烟价格不稳，出现相互砍价、恶意竞争的乱象。就拿“美猴王”烟来说，烟草公司印制的明码标价：每盒6元。但由于客户乱降价，几次消费者到我店买烟，我说美猴六块钱，他们不买账，还说“别人都卖5块5，你怎么卖6块。”没有办法，我只得随波逐流，忍痛割爱，违心地降价卖烟，不然就无法维护正常的生意了。

　　我觉得，经营卷烟十几年，之所以赚钱，与烟草行业实行明码标价密不可分。因为价格稳，市场稳，赚钱稳。这是因果关系、连锁反应。这些年，在客户经理的科学指导下，我十分注意卷烟明码标价签的规范摆放，让顾客买烟时，一目了然，放心满意。为此，我的店还被作为明码标价示范点，迎接了上级领导的检查和周围零售户的观摩。但也要看到，卷烟提税顺价后，有的客户虽然坚持明码标价签，但并没有做到明码实价。这的问题值得关注。建议烟草公司严格监管卷烟明码标价工作，实现卷烟明码标价向明码实价转变，不能让客户再出现“砍价”现象，确保市场价格稳定，维护我们守法户的切身利益。

　　点评：价格是检验卷烟市场秩序是否稳定的“晴雨表”。烟草行业推行明码标价以来，对稳定卷烟价格、规范经营秩序、提升零售利润，起到了十分重要的作用。在新的市场环境下，这项工作只能加强、不能削弱。基层营销部门要把明码标价和明码实价，作为推进现代终端建设的一项重要任务抓紧抓牢，抓出成效，切实维护价格稳定，不能出现客户随意降价、甚至批零倒挂的现象和问题。

　　打击烟贩莫手软，防止真烟胡乱串

　　张老板　陕西武功县普集镇后稷西路客户

　　我是一个女客户，开店卖烟七八年，也算是街道上一家老经营户。这些年，烟草公司送货上门服务好，家家户户赚钞票。但自去年以来，卷烟销量下降明显，零售利润不甚理想。分析原因，归纳三条：一是提税顺价，减少了消费群体；二是控烟宣传力度大，增加了戒烟人群；三是市场监管难，非法收购、囤积、倒贩真烟活动明显增多，扰乱了市场秩序，也侵犯了持证户的合法利益。

　　中央八项规定、卷烟提税顺价、国家层面控烟、禁烟，乃党风需要、大势所趋，咱零售户无法改变，无力阻拦，也无须发牢骚，要顺其自然，慢慢适应社会、市场大环境。但有一个问题，应该引起专卖执法按部门的重视，这就是不法烟贩的问题。他们这些人有的是经营大户，有的专门靠倒贩卷烟谋生。我认为，虽然专卖部门在烟贩的问题上认识一致，打击及时，有一定成效，但是打击的力度还不够，“打而不死，死灰复燃”的现象依然存在。因此，建议烟草行业要强化市场监管，采取有效手段，依法严厉打击不法烟贩。　

　　点评：当前，卷烟市场货源相对充足，给一些不法烟贩收购倒卖卷烟提供了可乘之机，致法流动案件处于“高发期”。大凡经历过卷烟市场混乱时期的基层烟草人，大概都知道乱渠道进货、无证运输卷烟等违法行为的严重性和查处的必要性。因此，专卖部门要以“零容忍”的态度，依法查处各自辖区的真烟非法流动案件，确保辖区卷烟经营秩序稳定，切实维护好国家利益和消费者利益。

　　服务越来越规范　细节问题要改善

　　魏老板　陕西武功县苏坊镇客户

　　开店经营以来，我一直认为，烟草服务是最好的。首先，网上订货、电子结算、送货上门十分方便、快捷，解决了客户的后顾之忧。其次，客户经理定期拜访客户，指导经营，帮助我们提升经营能力。再次，专卖稽查人员勤查市场，严格执法，净化市场，确保了市场稳定，维护了我们持证户的合法利益。

　　烟草服务越来越好。要说还有哪些不足？站在零售户的角度，我提三条建议：一是货源供应不能满足客户对紧俏烟的需求，搭配销售的现象依然存在，客户有的烟不够卖，有的烟卖不了，意见较大，怨气多多。二是送货不够规范、文明。个别送货员语言生硬，服务态度不好，在装卸过程中，有的烟包积压变形，接货后不好出售，退还手续较为麻烦。有时送货小票打印模糊，难以现场核对卷烟数量、品种、规格。三是市场价格时有不稳，监管不到位，打击不及时，挫伤了守法经营户的积极性。除此之外，专卖执法服务不够精准，市场检查缺乏线索收集和案件深挖意识，执法方式简单，存在“重处罚、轻教育”现象和问题。

　　点评：服务是永恒的话题。烟草服务也不例外。时下，烟草行业正处在改革发展的“阵痛期”和关键期，因而，提升烟草服务对促进行业健康稳定发展，具有十分重要的意义。烟草部门要围绕提升服务多调查、多思考，多出点子，不断增强服务意识、奉献意识，与客户一道，共同提升终端建设水平，为行业改革发展做出积极贡献。

　　结语

　　一年之计在于春。春天是岁月轮回的始点，也人们干事创业，规划人生、实现梦想的新起点。通过下市场、接地气，走访客户，聆听心声，收集意见，笔者似乎看到了卷烟市场涌动的春潮，也真切感受到广大客户对烟草服务发自内心的点赞与期望。但愿在新的一年里，卷烟市场更加春意盎然，生机无限，为国家经济繁荣做出特殊贡献！