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节后走访零售户 聆听烟草“终端梦”

2016年02月29日 来源:烟草在线 作者:赵伟
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  烟草在线专稿  春回大地,万象更新。面对卷烟市场面临的严峻形势,如何提升零售终端水平,更好地服务卷烟营销,确保行业今年目标任务圆满完成?这应该是包括广大卷烟零售户在内的烟草人直面的现实问题。围绕这一话题,笔者日前走访了辖区多名卷烟零售户,且听他们的愿望和心声……

  卷烟零售客户爱,适销对路卖得快

  梁老板 陕西武功县游风镇客户

  今年是猴年,屈指算来,开店整整8个年头了。听起来时间漫长,“店龄”不小,但对于整天忙忙碌碌的生意人来说,8年并不算长,似乎弹指间,就一晃而过。

  “卷烟零售客户爱,适销对路卖的快。”这是我开店多年来总结的一句话。记得刚开店,自己对卷烟零售业务一窍不通,经常“碰壁”,自生烦恼。那时,烟草公司采用电话访烟。刚开始,电话铃响,当电访员询问“要啥烟?”自己也不知道该订啥货。便乱报了十几个品牌规格。结果,货送到店里一大推,销售却出了大问题。有的烟根本卖不动,无人问津,库存积压,占了不少资金。俗话说的好“吃一堑,长一智”。经过半年的摸索实践,自己总算摸出了一些“门道”订烟时做到了“三思而行,量体载衣”,不再盲目订货,避免库存积压,影响资金周转。

  当前,在货源供应上,基本满足市场真实需求。以我们这里为例,以前十分紧俏的磨砂“好猫”、金“猴王”、软“延安”、“芙蓉王”、“中华”等卷烟供应充足,我们零售户不为紧俏烟“断货”而发愁,消费者也不再为买不到紧俏烟发牢骚,甚至骂娘。

  当然,货源供应并非十全十美、无可挑剔。时下,在本地市场,个别卷烟销路始终不畅,但这些货源没有退出市场,依然长期投放。作为零售户,不订吧,客户经理经常催订;订吧,就要做好库存积压、降价出售的“坏打算”。在实际订货中,通常做法是:为了照顾客户经理的面子,又不想积压,就多少订一点滞销烟,慢慢去卖,实在卖不出去的,干脆自己抽,省的为这些烟发愁。

  新年新气象。我们客户有一个小小愿望:在货源组织上,烟草公司要按客户订单组织货源,尽量满足适销对路货源供应,让我们卖烟越来越轻松,赚钱越来越惬意!我想,这也是卷烟营销市场化取向改革的方向吧!

  点评:要的生意好,货源很重要。上面这位零售户的总结与愿望,不仅仅是个人的经验之谈,也代表了广大零售户的共同心声。作为基层卷烟营销部门,要经常深入市场调研,接地气,听真言,找到问题的焦点、难点和切入点,求真务实,狠抓落实,为市场化取向改革铺平道路,为行业健康持续发做出贡献。

  明码标价不可少 明码实价更重要

  屈老板 陕西武功县普集镇西关市场客户

  我的店在县城批发市场,经营快20年了。自从与卷烟打交道以来,一直守法规范经营,没有一个客户举报投诉我。我的店是烟草公司重点扶持的经营大户,也是消费者心中值得信赖的卷烟零售点。

  去年5月份卷烟提税顺价对卷烟消费多多少少有影响。市场上,有的店主为了拉拢顾客、抢生意,置明码标价而不顾,私自改价、降价,造成卷烟价格不稳,出现相互砍价、恶意竞争的乱象。就拿“美猴王”烟来说,烟草公司印制的明码标价:每盒6元。但由于客户乱降价,几次消费者到我店买烟,我说美猴六块钱,他们不买账,还说“别人都卖5块5,你怎么卖6块。”没有办法,我只得随波逐流,忍痛割爱,违心地降价卖烟,不然就无法维护正常的生意了。

  我觉得,经营卷烟十几年,之所以赚钱,与烟草行业实行明码标价密不可分。因为价格稳,市场稳,赚钱稳。这是因果关系、连锁反应。这些年,在客户经理的科学指导下,我十分注意卷烟明码标价签的规范摆放,让顾客买烟时,一目了然,放心满意。为此,我的店还被作为明码标价示范点,迎接了上级领导的检查和周围零售户的观摩。但也要看到,卷烟提税顺价后,有的客户虽然坚持明码标价签,但并没有做到明码实价。这的问题值得关注。建议烟草公司严格监管卷烟明码标价工作,实现卷烟明码标价向明码实价转变,不能让客户再出现“砍价”现象,确保市场价格稳定,维护我们守法户的切身利益。

  点评:价格是检验卷烟市场秩序是否稳定的“晴雨表”。烟草行业推行明码标价以来,对稳定卷烟价格、规范经营秩序、提升零售利润,起到了十分重要的作用。在新的市场环境下,这项工作只能加强、不能削弱。基层营销部门要把明码标价和明码实价,作为推进现代终端建设的一项重要任务抓紧抓牢,抓出成效,切实维护价格稳定,不能出现客户随意降价、甚至批零倒挂的现象和问题。

  打击烟贩莫手软,防止真烟胡乱串

  张老板 陕西武功县普集镇后稷西路客户

  我是一个女客户,开店卖烟七八年,也算是街道上一家老经营户。这些年,烟草公司送货上门服务好,家家户户赚钞票。但自去年以来,卷烟销量下降明显,零售利润不甚理想。分析原因,归纳三条:一是提税顺价,减少了消费群体;二是控烟宣传力度大,增加了戒烟人群;三是市场监管难,非法收购、囤积、倒贩真烟活动明显增多,扰乱了市场秩序,也侵犯了持证户的合法利益。

  中央八项规定、卷烟提税顺价、国家层面控烟、禁烟,乃党风需要、大势所趋,咱零售户无法改变,无力阻拦,也无须发牢骚,要顺其自然,慢慢适应社会、市场大环境。但有一个问题,应该引起专卖执法按部门的重视,这就是不法烟贩的问题。他们这些人有的是经营大户,有的专门靠倒贩卷烟谋生。我认为,虽然专卖部门在烟贩的问题上认识一致,打击及时,有一定成效,但是打击的力度还不够,“打而不死,死灰复燃”的现象依然存在。因此,建议烟草行业要强化市场监管,采取有效手段,依法严厉打击不法烟贩。 

  点评:当前,卷烟市场货源相对充足,给一些不法烟贩收购倒卖卷烟提供了可乘之机,致法流动案件处于“高发期”。大凡经历过卷烟市场混乱时期的基层烟草人,大概都知道乱渠道进货、无证运输卷烟等违法行为的严重性和查处的必要性。因此,专卖部门要以“零容忍”的态度,依法查处各自辖区的真烟非法流动案件,确保辖区卷烟经营秩序稳定,切实维护好国家利益和消费者利益。

  服务越来越规范 细节问题要改善

  魏老板 陕西武功县苏坊镇客户

  开店经营以来,我一直认为,烟草服务是最好的。首先,网上订货、电子结算、送货上门十分方便、快捷,解决了客户的后顾之忧。其次,客户经理定期拜访客户,指导经营,帮助我们提升经营能力。再次,专卖稽查人员勤查市场,严格执法,净化市场,确保了市场稳定,维护了我们持证户的合法利益。

  烟草服务越来越好。要说还有哪些不足?站在零售户的角度,我提三条建议:一是货源供应不能满足客户对紧俏烟的需求,搭配销售的现象依然存在,客户有的烟不够卖,有的烟卖不了,意见较大,怨气多多。二是送货不够规范、文明。个别送货员语言生硬,服务态度不好,在装卸过程中,有的烟包积压变形,接货后不好出售,退还手续较为麻烦。有时送货小票打印模糊,难以现场核对卷烟数量、品种、规格。三是市场价格时有不稳,监管不到位,打击不及时,挫伤了守法经营户的积极性。除此之外,专卖执法服务不够精准,市场检查缺乏线索收集和案件深挖意识,执法方式简单,存在“重处罚、轻教育”现象和问题。

  点评:服务是永恒的话题。烟草服务也不例外。时下,烟草行业正处在改革发展的“阵痛期”和关键期,因而,提升烟草服务对促进行业健康稳定发展,具有十分重要的意义。烟草部门要围绕提升服务多调查、多思考,多出点子,不断增强服务意识、奉献意识,与客户一道,共同提升终端建设水平,为行业改革发展做出积极贡献。

  结语

  一年之计在于春。春天是岁月轮回的始点,也人们干事创业,规划人生、实现梦想的新起点。通过下市场、接地气,走访客户,聆听心声,收集意见,笔者似乎看到了卷烟市场涌动的春潮,也真切感受到广大客户对烟草服务发自内心的点赞与期望。但愿在新的一年里,卷烟市场更加春意盎然,生机无限,为国家经济繁荣做出特殊贡献!

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