烟草在线专稿　　一家店铺经营的好与坏，除了与店铺的位置、店内商品质量、价格以及商家的服务有关外，还与店内的商品是否适合店铺周围消费群体的需要有很大关系。如果店铺进购的商品正是店铺周围消费群体所喜欢的、适销对路，那么商品就很容易销售出去、赚取利润。反之，商品就会销售不畅，造成积压和占用资金。那么，我们零售商家该如何选择适销对路的商品和卷烟品牌呢？根据多年的经营经验，我总结出下面三种方法：

　　第一、总结式进货。

　　何为“总结式进货”？就是依据上个月的商品销售数据，制定下个月的商品进货品牌和数量。在日常销售中，我们零售商户如何知晓哪些商品是适销对路的商品，仅凭商家主观臆断是不行的，也是不科学的，要有科学依据才行。那个科学依据是什么呢？就是店铺每个月商品销售的数据，依靠商品销售数据就能判断出哪些商品是适销对路的商品。我在每个月底都要对店内各类商品的销量进行数据汇总，根据各类品牌商品的销售数据，哪些商品俏销、哪些商品慢销、哪些商品滞销，便能一目了然了。然后，我在下个月进货时，对于那些俏销的品牌商品我加大进货量，对于那些销量中等、店内还有剩余的品牌商品我暂停进货，而对于那些销售不畅的品牌商品则取消进货。这样，我店进货的商品就基本上是适销对路的商品了。当然，在不同的季节或者节假日，消费者的消费情况会有一些改变，这些因素我们要考虑进去，在进货时要适当做出调整。总结式进货的方法，一般只适用于大部分普通顾客所需的大众商品，而对于一些高档商品或特殊顾客所需的特殊商品，就不怎么适用了。

　　第二、订单式进货。

　　何为“订单式进货”？就是依据顾客所下订单，然后再制定进货种类、品牌和数量。订单式进货，顾名思义就是顾客想买某些品牌商品，但需要提前向商家下订单，然后商家再按照顾客所下订单进行进货。当然，在日常销售中，有一些顾客会主动向商家下订单（一般数量较多、金额较大），也有一些商家会以询问顾客的方式，了解顾客在以后的一段日子里会需要哪些种类商品，然后记录在案在进货时一一采购齐全，满足顾客的购买需求。订单式进货的好处是，商家所进的商品可以百分百地销售出去，不必担心所进商品会出现商品滞销和积压状况，还能大大提高了店铺资金的周转率，减少资金的占用量。订单式进货的方法，一般适用于那些近期家里要办喜事的特殊顾客（订购大量烟酒、饮料等）和那些消费大户（比如，有些人家非常富裕，买烟都是成条购买或者购买店里很少经销的高档品牌香烟等）。虽然这样的特殊顾客数量不多，但是消费能力强，购买力强大，值得商家特殊对待。

　　第三、试销式进货。

　　何为“试销式进货”？就是零售商家对自己不熟悉的某些商品先少量进货在店里进行试销，再依据试销期间的销售数据决定下阶段是否进货和进货数量的多少。在日常零售中，零售商家对某些商品或某新品卷烟并不熟悉，因此也就不清楚顾客是否会喜欢和愿意购买。在这种情况下，零售商家可以先少批量进货，在店里进行试销一段时间，如果顾客很喜欢，口碑良好，销量不错，再开始加大进货量。如果顾客不感兴趣，销售滞缓，就不再进货。通过试销，零售商家可以判断陌生商品在本地域内是否适销对路，从而扩大店铺的商品种类，吸引更多的顾客。试销式进货的好处是，由于是小批量进货，因此无论销售好坏，都不会造成大量积压和占用资金的现象。试销式进货的方法，适用于那些零售商家不是很熟悉的陌生商品或新品卷烟。

　　通过以上三种方法，零售商家就可以轻而易举地为店铺选择到适销对路的商品，既能让顾客进到店里买到他们需要和喜欢的商品，又能提高店铺商品的销售率，提高商品的销售利润，让顾客高兴而来、满意而去。广大零售同行们不妨试一试。