烟草在线专稿　　临近春节，零售客户朋友们的卷烟销售旺季也快到了。然而很多零售客户对卷烟经营还有困惑，困惑是多方面的，笔者在卷烟营销一线听到、见到很多零售客户朋友们的抱怨，有价格执行不到位的困惑，有盈利不高的困惑，有货源不够用的困惑等等。凡事预则立，不预则废。在这里，笔者想将目前零售客户朋友的共性问题进行总结，也将一些破解共性问题的想法给大家分享，与大家共勉。

　　一、当前卷烟零售客户中存在的“六大危机”

　　一是低价倾销搞营销，导致信任危机。有部分零售客户卷烟库存较大，零售价格执行不到位，为了加快资金周转，甚至搞低价倾销，短期看来，卷烟是卖的快了一些，然而由此导致的信任危机确无法挽回。消费者一旦低于指导价买了卷烟，以后想在恢复指导价出售卷烟，就会导致消费者的不信任；若长期低价销售卷烟，新的消费者也会质疑所售卷烟的真伪。搞低价倾销，最终是得不偿失。

　　二是没有特色缺亮点，导致人气危机。好多业态一致的零售商户，店面里外给人感觉差不多，没有什么特点，这就很难吸引新的消费群体。在同一个商圈，多个一样的零售店面，经营取胜的往往是有特色有亮点的零售客户。千遍一律没有特点的后果就是人气总是不旺。

　　三是疏于打理毁形象，导致终端危机。这些年烟草公司一直致力于零售终端建设，成效也很明显。但是终端的维护比建设更加重要，胡乱摆放，一层灰尘等现象依然不少见，这样的终端形象，对于卷烟经营来说无疑等于自毁长城。

　　四是得过且过不分析，导致盈利危机。在营销一线，笔者很少见到有零售客户对自己的消费群体进行认真分析的，大多数商户都是卖一条是一条，卖一盒算一盒，不去考虑什么烟什么人买了，哪种烟哪种人更有需求。用数据分析记录的零售客户很少，大多数都是凭感觉卖烟。总有零售客户说，卖烟不怎么赚钱啊，每个月都差不多，这有很大的原因在于没有认真做分析，包括消费群体分析、卷烟需求分析等等，分析还是很简单的，就看用心没用心。

　　五是库存混乱欠打算，导致货源危机。很多商户的实际库存管理很混乱，商户的进货凭感觉的多。有些商户的仓库里一种牌号的卷烟能堆到几米高，库存管理就是简单的记账就算完事。卷烟货源受国家卷烟整体调控影响，难免有充足和不足的时候，不结合自身销售状况，消费群体情况和库存现状的进货，都是导致库存混乱的原因，常常出现烟多卖不完，烟少不够卖现象。

　　六是畏难被动不学习，导致滞后危机。每年烟草公司都对零售客户朋友进行培训，传授很多新品牌营销卖点和营销技巧知识，还有很多实用的操作措施，然而很多零售客户就是走过场、拿个礼品。尤其在新品卷烟宣传上，更是不愿意轻易尝试，畏难情绪多。不去主动学习的客户，往往在一些卖的较好的新品卷烟等方面落后别人一大截儿。

　　二、站在客户经理角度破解零售客户卷烟销售“危机”

　　对于零售客户朋友在卷烟销售中存在的危机，笔者记在脑里，急在心里。烟草公司与零售客户是供给关系和服务关系，但更重要的是伙伴关系，在这里笔者就站在客户经理角度，为零售客户朋友们一一破解各种“危机”。

　　一是坚守价格稳心态，破解信任危机。卷烟也是一种商品，也受“量价平衡”影响，货源供应和社会需求的关系，在很大程度上左右了卷烟的零售价格，但是在国家专卖体制下，卷烟销售更多要考虑专卖销售的影响。在排除考虑其他因素的前提下，我们应当在思想上、行为上做到按卷烟指导价格出售卷烟，思想上要认识到，指导价出售卷烟带来的信任指数效益可观，通过维护好卷烟价格标签，诚信经营，就会赢得消费者的信任，有了信任才能解除信任危机。

　　二是因地制宜造特色，破解人气危机。零售客户朋友应当以自己店内历史数据为基础，研究消费群体，结合店面、商圈、品牌等角度深入分析自身经营特点，突出自身特色，打造经营亮点。可以突出消费年龄结构特色，也可以突出消费节点特色，建立稳固的消费群体，用特色来破解人气危机。

　　三是勤于维护净形象，破解终端危机。“业精于勤荒于嬉”，卷烟零售终端维护也是同样道理，烟草公司的终端建设做的再多，也不可能天天去维护，零售客户朋友应当珍惜烟草公司的终端建设成果，在店面卫生、卷烟摆放、品牌文化形象等方面勤于维护，终端建设才能见实效。

　　四是多思善想找症结，破解盈利危机。分析是提升店里盈利水平的重要法宝，零售客户朋友应当结合自身商圈、业态、消费群体等多角度分析自己的盈利状况，利用好婚庆营销、新品营销、节日营销、淡季营销等措施，同时对自己的卷烟品牌进行认真组合，合理搭配，努力解决“大的商场买，小的随处买”消费现象，破解自身盈利危机。

　　五是合理灵活管库存，破解货源危机。库存管理是简单有效的破解货源危机的办法，零售客户应当根据不同的季节，制定具有针对性的订单，留心烟草公司的各类信息，多与烟草公司客户经理交流，合理设定库存限度，一般以周1.5倍销售为参考，结合各品牌各自经营实际情况，合理进行调整。目前烟草公司给客户朋友们配备的扫码枪及配套软件，善加利用，就能很好解决库存管理问题。

　　六是主动创新早行动，破解滞后危机。安装一个醒目的灯箱广告，做一个特别的摆放造型，看好一个新品的前景大胆进货等等都是主动尽早创新的行动，走在前面才能在商海浪潮中获得好的利润。

　　总之，要想破解卷烟销售的各种“危机”，既不能急功近利，也不能坐以待毙。随着时代的发展和市场环境的变化，零售客户朋友们要以更加科学的态度看待市场，看待货源，看待自身不足，进而遵循市场规律，尊重消费者诉求，在实践中不断探索，努力解除卷烟销售过程中的各种“危机”。