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春节送妙招 祝大家生意兴隆(图)

2016年02月06日 来源:烟草在线 作者:思念
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  烟草在线专稿  春节期是一年一度最喜庆的时间段,也是零售经营持续红红火火时间最长的时候。实际上,因为春节期居民相互走访亲友,拜年团聚,不仅一般食品、干货畅销,烟酒也是需求过旺。作为卷烟销售的零售户,一定要好好地把握这段难得的时光,不仅做好春节期常规商品的销售,也要做好烟酒销售。为了使更多的零售户能做好卷烟销售,笔者将几位零售户在卖烟方面的好的做法总结介绍,向广大零售户推介,希望能对大家有所启发。

  技巧一:多听。

  采访对象:

  零售户孙海东,男,48岁

  从事零售经营20年

  孙海东告诉笔者:自己1996年开始从事零售经营,至今已经有20个年头了,边摸索边积累,一路走来。期间经历了风风雨雨,波波折折。特别是对于卷烟销售来说,自己从外行到内行,从知之不多到知之甚多,感到很欣慰。这其中得益于片区客户经理的精心指导,得益于同行的帮助,得益于自己的正确认识和不懈努力,同时我觉得还得益于广大顾客的关爱和支持。我在卷烟销售方面要是有啥好经验也谈不上,我认为对于零售户来说要做好卷烟销售,必须“多听”。以春节期卷烟销售为例,以前我是不太关注顾客的感受,不太关心他们的议论的。心理想着,自己的事情自己做主,我爱卖什么烟就卖什么烟。开始几年确实是可行的,后来随着社会变化,随着居民经济条件和消费水平,消费观念的变化,这种自己想当然,“单相思”是行不通的。记得2009年春节前期,我就听到几位顾客在店里谈心,一位顾客说:“哎哟,去年过年买5元一包的黄山,感觉真不像。到我家百年的亲戚拿出来的都是10元一包的黄山烟,有的还是13元一包的普皖。”另一位接着讲“现在5元一包的烟是拿不出手了,我们那里都是10元左右。太低没面子,人家瞧不起咱。”还以为抢着说:“是的,我家儿子说今年过年都买红皖或者玉溪了,看来这卷烟消费的档次提高不少了。”说者无意,听者有心,我听了之后马上想到春节期卷烟进购计划是要调整。于是减少了一般黄山进购量,增加普皖、红皖、玉溪进购量。果然那年春节期,大多数顾客前来购买的都是红皖和玉溪。这件事告诉我们零售户在卷烟销售方面一定要多听,听出变化做出合理安排。从那以后我特别注意认真听顾客的议论,当然也需虚心向客户经理请教,认真倾听他们的指导意见,用以指导自己卷烟进购计划,收效颇丰,很好地助力我的春节期卷烟销售。

  技巧二:善看

  采访对象:零售户宋桂枝 女 51岁

  从事零售经营24年

  宋桂枝说:我的超市位于安徽潜山五庙乡卫生院旁边,同时五庙乡农村惠民中巴车站也在附近,可以说位置不错,客源充足。我在卷烟销售方面主要是“善看”,每次发现超市门前走动的顾客,特别是那些抽烟的顾客,我要细心地看看他们手中拿的是什么烟,认真观察哪些烟抽的多。特别是春节期,更是如此,通过观察旅客、顾客抽烟的变化情况,用以指导自己进购卷烟参考。我发现近两年春节期顾客抽烟变化也是很明显的,有前两年的普皖逐步向金皖、玉溪以及硬中华转变。虽说经济新常态下居民挣钱难,难挣钱,收入有所降低,但是似乎对他们春节期抽烟的档次,消费量没有带来多大影响。特别是一年外出务工,读书的年青人回家,大部分都是金皖,硬中华或者苏烟。有时也让我觉得奇怪,但奇怪归奇怪,毕竟这是事实。于是我大胆地对今年春节期的卷烟销售作为调整,原准备以普皖为主,今年调整为以金皖为主,辅之以硬中华、苏烟。从目前来说,这种调整是正确的,是及时的,已经销售金皖120条,硬中华30条,苏烟42条,与去年同期相比有大度上升。看来春节期,顾客攀比心理,爱面子心理驱使卷烟销售档次逐年上升。因此,零售户善看是非常必要的。这种销售卷烟方式我会继续坚持,同时还要加大观察力度,加大与顾客沟通交流力度,力争在卷烟销售方面再上台阶。要做到“善看”,要求零售户眼光敏锐,观察认真细致,同时还要注意方式方法,别盯着顾客不妨,让人感到不自在。

优美的陈列能更好地吸引顾客

  技巧三:勤问。

  采访对象:零售户刘凤荣,女,38岁

  从事零售经营15年

  刘凤荣说:刚才听了两位同行的经营介绍,我觉得他们做的非常好。我在卷烟销售方面侧重于勤问,我觉得作为零售户勤问也是非常必要的。那么怎么问呢?一是多问客户经理。区域经理一般都是卷烟方面的行家里手,他们熟悉国家卷烟政策,熟悉各种品牌的性味特性,熟悉真假识别,掌握卷营销售技巧以及新品推介方法,对于零售户来说就是烟草方面的专家,因此零售户要虚心向他们学习,要多问多请教。我和片区经理就想姐妹一样,无话不说。客户经理对我指教不少,使我受益颇丰。二是积极询问顾客。主要是询问顾客对各种卷烟的感受,对春节期卷烟消费的期望,对自家购买卷烟的计划和打算等等。通过这样的勤问,能从中获取不少信息。这些信息就是我们销售卷烟的参考,值得零售户关注。三是勤向同行问。俗话说:“三人行必有我师”,零售户也要虚心向同行交流探讨学习。特别是一些零售户通过自身的探索和积累,掌握了大量的卷烟销售技巧和智慧,零售户要向同行不耻下问,通过和同行的交流,可以提升自己的卷烟销售能力,改进陈列方式,我在零售经营中非常重视这一点。向同行询问,需要自己放下面子,同时还要选择好那些不保守,待人友好的同行。其实现在的零售QQ群、微信圈很方便,和外地零售户交流非常方便,而且他们还不保守,无所忌讳,不会担心抢了他们的生意。多年来,我就是把“勤问”作为自己经营卷烟的一个重要手段,实践证明不仅可行,而且确实管用。因此,在这里我建议广大零售户朋友们不妨试一试,共同为做好卷烟销售努力。

  技巧四:常思。

  采访对象:零售户周书兵,男,48岁

  从事零售经营30年

  周书兵说:我18岁高中毕业,就开始从事零售经营。一开始是帮别人站店,20岁那年自己就开始单独经营。30年的零售经营让我深深体会到零售户要想卖好烟,确实需要用心用情待之,不是随随便便就能搞得好的。前面三位同行说的都很有道理,也是零售户需要注意的地方。就春节期卷烟销售问题,这里我想补充一点,以我个人经验来说,我觉得尽管春节期卷烟销售市场火爆,卷烟需求量大,但是零售户也是需要认真对待的,需要经常性反思。比方说,有的零售户在春节期喜欢回购礼品烟,低价从商贩处进烟,目的就是想降低成本提高利润,其实这既违反了《卷烟专卖法》,也损害了国家和消费利益,弄不好还会受到严厉处罚。我是坚决不同意这种做法,自己也决不这么做。另外还有不少零售户在春节期容易被骗、被盗,卷烟调包等等。对于这种情形,零售户也需要反思,这到底是为什么呢?应该说骗子的骗术并不是都很高明,许多时候就是因为零售户粗心、贪心。还比方说,有的零售户在处理与烟民纠纷时,缺乏耐心,确实正确沟通,时常闹出双方不愉悦。我经常反思这些问题,反复提醒自己一定要保持理智冷静,在卷烟销售方面一定做到严守法律,坚持从正规渠道进购,做到严于约束自己,不贪图小利,不走私、不回购,以过硬的质量,优质的服务取得烟民支持和拥护, 从而确保自己的生意兴隆兴旺。我通过经常性的反思,找不足,扬优点,纠偏差,使得自己不断改进,不断完善,不断提高。

  结语

  春节期是零售经营最佳时期,但是作为零售户也不能有丝毫马虎,不能随随便便,更不能抱侥幸心理。特别在卷烟销售方面,需要智慧需要技巧,上面四位零售户结合自己经验,从不同角度谈到卷烟销售的方法,不仅实惠而且实在,希望广大零售户朋友注意,认真学习,并灵活运用到自己的实践中去。

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