烟草在线专稿　　春节期是一年一度最喜庆的时间段，也是零售经营持续红红火火时间最长的时候。实际上，因为春节期居民相互走访亲友，拜年团聚，不仅一般食品、干货畅销，烟酒也是需求过旺。作为卷烟销售的零售户，一定要好好地把握这段难得的时光，不仅做好春节期常规商品的销售，也要做好烟酒销售。为了使更多的零售户能做好卷烟销售，笔者将几位零售户在卖烟方面的好的做法总结介绍，向广大零售户推介，希望能对大家有所启发。

　　技巧一：多听。

　　采访对象：

　　零售户孙海东，男，48岁

　　从事零售经营20年

　　孙海东告诉笔者：自己1996年开始从事零售经营，至今已经有20个年头了，边摸索边积累，一路走来。期间经历了风风雨雨，波波折折。特别是对于卷烟销售来说，自己从外行到内行，从知之不多到知之甚多，感到很欣慰。这其中得益于片区客户经理的精心指导，得益于同行的帮助，得益于自己的正确认识和不懈努力，同时我觉得还得益于广大顾客的关爱和支持。我在卷烟销售方面要是有啥好经验也谈不上，我认为对于零售户来说要做好卷烟销售，必须“多听”。以春节期卷烟销售为例，以前我是不太关注顾客的感受，不太关心他们的议论的。心理想着，自己的事情自己做主，我爱卖什么烟就卖什么烟。开始几年确实是可行的，后来随着社会变化，随着居民经济条件和消费水平，消费观念的变化，这种自己想当然，“单相思”是行不通的。记得2009年春节前期，我就听到几位顾客在店里谈心，一位顾客说：“哎哟，去年过年买5元一包的黄山，感觉真不像。到我家百年的亲戚拿出来的都是10元一包的黄山烟，有的还是13元一包的普皖。”另一位接着讲“现在5元一包的烟是拿不出手了，我们那里都是10元左右。太低没面子，人家瞧不起咱。”还以为抢着说：“是的，我家儿子说今年过年都买红皖或者玉溪了，看来这卷烟消费的档次提高不少了。”说者无意，听者有心，我听了之后马上想到春节期卷烟进购计划是要调整。于是减少了一般黄山进购量，增加普皖、红皖、玉溪进购量。果然那年春节期，大多数顾客前来购买的都是红皖和玉溪。这件事告诉我们零售户在卷烟销售方面一定要多听，听出变化做出合理安排。从那以后我特别注意认真听顾客的议论，当然也需虚心向客户经理请教，认真倾听他们的指导意见，用以指导自己卷烟进购计划，收效颇丰，很好地助力我的春节期卷烟销售。

　　技巧二：善看

　　采访对象：零售户宋桂枝　女　51岁

　　从事零售经营24年

　　宋桂枝说：我的超市位于安徽潜山五庙乡卫生院旁边，同时五庙乡农村惠民中巴车站也在附近，可以说位置不错，客源充足。我在卷烟销售方面主要是“善看”，每次发现超市门前走动的顾客，特别是那些抽烟的顾客，我要细心地看看他们手中拿的是什么烟，认真观察哪些烟抽的多。特别是春节期，更是如此，通过观察旅客、顾客抽烟的变化情况，用以指导自己进购卷烟参考。我发现近两年春节期顾客抽烟变化也是很明显的，有前两年的普皖逐步向金皖、玉溪以及硬中华转变。虽说经济新常态下居民挣钱难，难挣钱，收入有所降低，但是似乎对他们春节期抽烟的档次，消费量没有带来多大影响。特别是一年外出务工，读书的年青人回家，大部分都是金皖，硬中华或者苏烟。有时也让我觉得奇怪，但奇怪归奇怪，毕竟这是事实。于是我大胆地对今年春节期的卷烟销售作为调整，原准备以普皖为主，今年调整为以金皖为主，辅之以硬中华、苏烟。从目前来说，这种调整是正确的，是及时的，已经销售金皖120条，硬中华30条，苏烟42条，与去年同期相比有大度上升。看来春节期，顾客攀比心理，爱面子心理驱使卷烟销售档次逐年上升。因此，零售户善看是非常必要的。这种销售卷烟方式我会继续坚持，同时还要加大观察力度，加大与顾客沟通交流力度，力争在卷烟销售方面再上台阶。要做到“善看”，要求零售户眼光敏锐，观察认真细致，同时还要注意方式方法，别盯着顾客不妨，让人感到不自在。

优美的陈列能更好地吸引顾客

　　技巧三：勤问。

　　采访对象：零售户刘凤荣，女，38岁

　　从事零售经营15年

　　刘凤荣说：刚才听了两位同行的经营介绍，我觉得他们做的非常好。我在卷烟销售方面侧重于勤问，我觉得作为零售户勤问也是非常必要的。那么怎么问呢？一是多问客户经理。区域经理一般都是卷烟方面的行家里手，他们熟悉国家卷烟政策，熟悉各种品牌的性味特性，熟悉真假识别，掌握卷营销售技巧以及新品推介方法，对于零售户来说就是烟草方面的专家，因此零售户要虚心向他们学习，要多问多请教。我和片区经理就想姐妹一样，无话不说。客户经理对我指教不少，使我受益颇丰。二是积极询问顾客。主要是询问顾客对各种卷烟的感受，对春节期卷烟消费的期望，对自家购买卷烟的计划和打算等等。通过这样的勤问，能从中获取不少信息。这些信息就是我们销售卷烟的参考，值得零售户关注。三是勤向同行问。俗话说：“三人行必有我师”，零售户也要虚心向同行交流探讨学习。特别是一些零售户通过自身的探索和积累，掌握了大量的卷烟销售技巧和智慧，零售户要向同行不耻下问，通过和同行的交流，可以提升自己的卷烟销售能力，改进陈列方式，我在零售经营中非常重视这一点。向同行询问，需要自己放下面子，同时还要选择好那些不保守，待人友好的同行。其实现在的零售QQ群、微信圈很方便，和外地零售户交流非常方便，而且他们还不保守，无所忌讳，不会担心抢了他们的生意。多年来，我就是把“勤问”作为自己经营卷烟的一个重要手段，实践证明不仅可行，而且确实管用。因此，在这里我建议广大零售户朋友们不妨试一试，共同为做好卷烟销售努力。

　　技巧四：常思。

　　采访对象：零售户周书兵，男，48岁

　　从事零售经营30年

　　周书兵说：我18岁高中毕业，就开始从事零售经营。一开始是帮别人站店，20岁那年自己就开始单独经营。30年的零售经营让我深深体会到零售户要想卖好烟，确实需要用心用情待之，不是随随便便就能搞得好的。前面三位同行说的都很有道理，也是零售户需要注意的地方。就春节期卷烟销售问题，这里我想补充一点，以我个人经验来说，我觉得尽管春节期卷烟销售市场火爆，卷烟需求量大，但是零售户也是需要认真对待的，需要经常性反思。比方说，有的零售户在春节期喜欢回购礼品烟，低价从商贩处进烟，目的就是想降低成本提高利润，其实这既违反了《卷烟专卖法》，也损害了国家和消费利益，弄不好还会受到严厉处罚。我是坚决不同意这种做法，自己也决不这么做。另外还有不少零售户在春节期容易被骗、被盗，卷烟调包等等。对于这种情形，零售户也需要反思，这到底是为什么呢？应该说骗子的骗术并不是都很高明，许多时候就是因为零售户粗心、贪心。还比方说，有的零售户在处理与烟民纠纷时，缺乏耐心，确实正确沟通，时常闹出双方不愉悦。我经常反思这些问题，反复提醒自己一定要保持理智冷静，在卷烟销售方面一定做到严守法律，坚持从正规渠道进购，做到严于约束自己，不贪图小利，不走私、不回购，以过硬的质量，优质的服务取得烟民支持和拥护，　从而确保自己的生意兴隆兴旺。我通过经常性的反思，找不足，扬优点，纠偏差，使得自己不断改进，不断完善，不断提高。

　　结语

　　春节期是零售经营最佳时期，但是作为零售户也不能有丝毫马虎，不能随随便便，更不能抱侥幸心理。特别在卷烟销售方面，需要智慧需要技巧，上面四位零售户结合自己经验，从不同角度谈到卷烟销售的方法，不仅实惠而且实在，希望广大零售户朋友注意，认真学习，并灵活运用到自己的实践中去。