烟草在线专稿　　在零售经营中，我们经常会听到连带销售这个名词，可以说，我们零售店主对于这个词并不陌生，因为它与我们的零售生活息息相关。何谓连带销售呢？也就是顾客在购买这种商品的同时，我们通过自己的宣传与介绍让顾客接受与之相关的另外一种商品，这就是连带销售。可以说，在实际零售中，连带销售比较多，对我们的生意也会起到很大的促进作用。然而，我们究竟该如何做好连带销售呢？连带销售又有什么学问呢？连带销售并不是静静地等待，而是应该主动地出击，通过自己的主观努力可以创造一定的条件，从而为我们的生意注入无限的动力。下面，我们就聆听几位零售店主的发言吧。

　　铁力市小明龙超市　王老板

　　我认为连带销售可以彰显零售店主的聪明与智慧，因为很多时候，顾客来购物，我们应该揣摩顾客的心理，从顾客的眼神和情绪等方面，我们可以窥探他们的内心世界。抓住了这一条，那么我们就抓住了成功的法宝，从而为自己的生意注入无限的动力。那天，一位阿姨来我们超市买酱油，看到阿姨高兴的样子，我就和她聊了几句。从交谈中，我得知阿姨今天要包饺子，所以买了酱油。我就对阿姨说道：“俗话说，好吃不如饺子。阿姨包的什么馅啊？”阿姨高兴地回答了我。之后，我又对阿姨说道：“阿姨，我们这里有一种新进的面粉，特别劲道，而且像雪一样白。顾客的反响特别好，我们吃的就是这种面粉。有大袋子的，也有小袋子的。”听我这么一说，阿姨立刻开始了打听。她说道：“不瞒你说，我们的面粉不怎么好，我正打算买呢？你一袋子面粉多少钱啊？”没想到我的推荐立刻引起了阿姨的兴趣，在我的详细推荐下，那位顾客终于选购了一袋大袋的面粉。之后，我让工人给她送到了家里。阿姨十分高兴，因为以往还没有人给她送到家里。我仅仅是利用顾客买酱油的间隙连带地销售了面粉，不仅销售了面粉，而且还赢得了顾客的信赖与支持。她对我们有了好感，对我们超市有了好的评价，这样一来，我们的顾客就会越来越多，生意也就越来越好。像这样的例子还有很多很多，这只不过是其中的一个例子而已。其实，在零售中，只要我们能够学会捕捉有意义的信息，善于观察，那么就一定能够发现很多商机。抓住了这个商机，那么我们就能够取得成功。

　　点评：王老板的做法比较好，自己并没有投入什么，只不过是细心了一点而已，你的细心却可以赢得商机，从而吸引顾客，进一步地让顾客购买更多的商品。你的连带销售很成功，给我们树立了榜样。接下来，我们听听孟老板的发言。

　　火车站前大北方超市　孟老板

　　我们超市有一批固定的顾客，他们就是买烟的顾客，这些顾客大约有五十多人，我对这些顾客都有记录。在零售经营中，我就是利用这些人来实现连带销售的。一般情况下，这些顾客来买烟，我都不会让他们简单地离开的，我会在他们买烟的时候，顺便给他们推荐其他的相关商品，从而促进商品的销售。比如说，顾客老王基本上每天都来买烟，每次来的时候，我都会和他攀谈几句，他这个人爱说，话匣子一打开就难以收拾。可是，那天他买了烟就要走，我知道他一定有事。于是就问他，他说家里来了客人。我觉得这是一个非常好的商机啊，怎么能够光买烟呢？还得买点其他的东西啊。于是我就叫住他说道：“烟酒不分家啊，家里来了客人，怎么能光买烟呢？你看看我这里有一种白酒比较上档次，而且价格还合理，你用不用看一看？”没想到，我的一番话还真说到他的心里去啦。老王赶忙退回来，让我拿给他看。他就是这样的一个人，架不住劝，我的几句推荐立刻就让他心动了。为了让老王买这种酒，我还送给他两个小酒杯，这两个小酒杯非常美观，看到了就会喜欢。最后，老王不仅买了烟，而且还买了酒。而我做的并不是这一次交易，因为这种酒质量比较好，价格又合理，老王这次买了，没准下次还会买。这次仅仅是一个开头而已。烟和酒是不分家的，很多时候，顾客在家里来了客人的时候，都会买烟或者买酒，所以我就抓住了这个特点，让顾客顺便买点相关的商品。仔细想想，如果没有我的推荐和引导，也许顾客就不会购买。每天都有很多这样的顾客，我们的引导不仅可以让顾客觉得方便，同时还可以给顾客好的感受。因为我们懂得顾客的心，同时还可以增进彼此的感情，实在是一举多得啊。

　　点评：孟老板可真是会做买卖啊，你的这个做法不仅能够卖出烟，还能够卖出酒。这两件大商品可以增加收入。更重要的是在沟通中，可以让顾客与我们的距离拉近，从而促进销售。接下来，让我们听听袁老板的发言。

　　农场小区别处一楼超市　袁老板

　　连带销售需要做好一定的氛围营造，因为光凭自己的推荐有些时候不起作用，即使起了作用，可是也会不明显。而我的做法就是将一些相关的商品进行集体陈列，利用这个集体陈列吸引顾客，从而引发顾客的购物激情。比如说，我们在卖儿童玩具的时候，我就将水枪、吹泡泡、打气筒等放在一起。因为这些商品放在一起，那么就可以刺激顾客的消费。顾客看到了打气筒，那么就会想到球，看到吹泡泡，那么就会想到水枪，我讲这些商品放在一起，那么就起到了很好的连带销售的作用。另外，我将儿童玩具和儿童食品进行了相关陈列，让它们两个放在一起，这样孩子在选玩具的时候就会选食品，在选食品的时候顺便也会看到玩具，这样就实现了连带销售。有一个孩子本来是买虾条的，可是在取虾条的路上碰巧看了我陈列在附近的水枪，于是孩子就走不动了，非得让他的家长给买，家长没办法，只能给买。这样孩子不仅买了虾条，而且还买了水枪。这就是我的连带销售。我虽然没有过多地宣传和推荐，可是我巧妙地利用陈列，同时达到了吸引顾客的目的。而且这种效果非常好，顾客并不会认为是我刻意地让孩子买的，如果那样，顾客就会不高兴。而这完全是孩子自己想要的，所以就能够免除对我的误解。不仅如此，我在卖烟的时候，也是采用这样的做法。我们超市进购了很多种火机和烟灰缸以及烟斗，对于这些商品，我就是将它们陈列在香烟的下面，并没有刻意地让谁买。可是，顾客在选购香烟的时候，自然就会看到我的这些与香烟有关的商品，看着看着，他们自然就会产生兴趣，于是就开始购买。一位顾客来买烟，看到我的烟斗之后，他就对我说：“给我那一个看看！”我立刻给他拿了一个，顾客很喜欢，于是我就给他打了折，没想到，他竟然买了。从那以后，我发现顾客来我们超市的次数更多了。每次来他都叼着那个烟斗。我又实现了连带销售。对于连带销售，我的具体做法就是巧妙地利用陈列。其实，陈列的确可以实现连带销售的。

　　点评：袁老板的做法真是独特，你的这些陈列果然起到了重要的作用，自己并没有投入太多，可是却收获很大。看来，利用陈列也可以实现连带销售。最后，让我们听听焦老板的发言。

　　四季花城李新超市　焦老板

　　对于连带销售，多年来我一直是这样做的。可是，连带销售这里面也有学问，并不是简单的事儿，凡事都需要仔细地去分析与研究，这样才能够赢得成功。如果只是浮皮潦草地应付，那么只能浅尝辄止，不能够取得巨大的突破。在零售中，我主要是利用赠品来实现连带销售的。为了促进超市里某种商品的销售，特别是一些小商品，我就将这种商品当做赠品，通过赠品让顾客接受和喜爱。比如说，我们超市里进购了一批纸巾，这种纸巾比较好，可是我单凭宣传和介绍，顾客并不一定能够喜欢和接受。于是，我就把它当做赠品，顾客在购买一大袋软纸的时候，我就将这个小纸巾当做赠品赠送，顾客在使用的时候觉得还不错，于是一点一点地这种纸巾有了市场，渐渐地开始被顾客所喜欢和接受。后来，我就停止了赠送，可是顾客依然购买。我利用大的商品促进了小商品的销售，这样就实现了连带销售。其实，很多时候，连带销售也得讲究策略和技巧，这样方可收获巨大的惊喜。很多同类的商品，我们在销售的时候，需要实现彼此的帮助，利用一种商品带动和促进相关商品的销售，这既是一种才策略，又是一种艺术，利用它就可以实现突破。如今，我们的超市顾客特别多，顾客对我们的商品反响也特别好，我的连带销售做得还是很成功的。其实，只要我们肯于思考与研究，那么就一定能够找出适合自己的方法来。

　　铁力市二中白云超市　刘老板

　　自从开始经营超市之后，我就开始认识到连带销售的重要性，利用一种热销的商品来带动其他的商品，这样就可以实现以一带一，最终实现共同的繁荣。可是，究竟如何实现连带销售呢？经过一段时间的摸索，我也曾走过弯路，可是渐渐地总结出了规律。我的具体做法就是，长年实行某种商品特价，这样这种特价的商品就成了我们超市的一个招牌，顾客简直就把我们超市当成了某种商品的专卖店，很多时候，他们会舍近求远地来这里。

　　鸡蛋是我们超市的特价商品，多年来我一直都是实行原价来原价走的策略，因为我并不打算通过卖鸡蛋来赚钱，主要就是想利用它来吸引顾客。很多店主和顾客都不理解，不知道我葫芦里卖的什么药。而实际上，我这样做却有很多的道理。比如说，鸡蛋是百姓生活中的一种重要的商品，如果自己不销售，那么肯定会影响到很多顾客。我通过实行特价销售，这样就可以吸引顾客，顾客买鸡蛋的时候喜欢货比三家，他们一家一家地打听价格，因为鸡蛋的质量基本上都是一样的。所以，他们更多的时候考虑的还是价格。听说我这里的价格便宜很多，因为我一分钱也不想赚，于是顾客就纷纷地来到我的超市。所以，每天我们超市的鸡蛋销量都非常大。一位顾客说道：“我是走了很远才来到这里的，我们那里的鸡蛋特别贵，这里却这么便宜，我这次买了十斤。我们附近的很多人都到这里来买，基本上每周都得来一次，买了之后，我们坐线车回去。”顾客会一传十十传百，这样渐渐地，我们超市就成了大家的首选。时间一长，大家都知道我们超市的鸡蛋是全市最低的价格。虽然鸡蛋并