烟草在线专稿　　店里的商品都是哪样好销就多进哪样，唯独卷烟例外。卷烟属于计划性特殊商品，所有品牌不是你想进多少就进多少的问题，除了烟草公司，零售户不具备可操纵性。所以，紧俏烟断档就是无法避免的事情。有的顾客只认准抽某个品牌的卷烟，遇到你店里这款烟断档时，你可能就只能眼睁睁看着顾客流失了。有没有什么办法留住这些“固执”的顾客，让他抽同等价位的其他品牌香烟呢？我觉得我们可以用一些小技巧让顾客改变初衷，做成原本看起来做不成的生意。

　　前段时间店里的“玉溪（尚善）”严重断档，有一位老顾客一直喜欢抽这款烟，遇到没货老公就实话实说说这款烟没有了，往往这时候顾客扭头就走了。有一天我在柜台前，这位顾客又来问有没有这款烟，打算款待客人。我并没有马上给他说这款烟没有，而是递上一支老公抽的“娇子（锦绣）”，顾客点燃吸了一口点头说口感不错，我接过话说：“不但口感不错，金黄色的包装看起来也高端大气上档次，隔壁开茶楼的的汪哥父亲寿宴就是用的这款烟。”顾客见我说的话在理，有听说汪哥这样的名人也是买这种烟就有点心动了。不过他还是打算再到前面店里看看有没有“尚善”。

　　“尚善这段时间都断档，我的烟量算是比较大的了，我没有的话其他人应该也没有，即使有估计也是从其它地方调的，你就不怕质量有问题？买到假烟的话，招待亲朋好友是非常没有面子的事。”我还是晓之以理给他说道理。“那倒也是，正因为相信你不卖假烟，所以我第一时间就到你店里来，你说得对，不过，我抽惯了尚善，还是觉得尚善好一点。”

　　“谢谢你的信任，说实话，我的店都靠你们这些老顾客支撑着，不是你们支持我可能早就关门大吉了。所以我特别重视商品质量，不管是卷烟酒水还是其他商品我都是货真价实，开店9年，我很少更换经销商，就是怕遇到假货。”动之以情后我顺势给他说这款烟其实还是比较紧俏，店里已经不多，再犹豫的话恐怕凑不够他要的数量了。

　　“那就这款娇子好了，不过，你可得给我最优惠的价格。酒水这些也一并定下来，到时给我送到‘君子乐’。”

　　“没问题的，还是照其他老顾客办宴席的规矩，没拆包装的烟酒给您退换，这下您该没有后顾之忧了。”这位顾客总共预定了好几千元的的商品满心欢喜离开了。

　　今年生意这么难做，能够做成一笔这样的大单非常不易。事后教孩子如何应对这样顾客的时候老公都对我刮目相看，并且还说他得向我学习呢。

　　“巧妇难为无米之炊”，卷烟断档在所难免。不过，面对断档我们要正确面对，坚持只卖烟草公司的货。遇到顾客要买断档烟只能巧用替代品牌让顾客心动，并接受你推介的替代品牌。做生意，处处都是学问，唯有做到老学到老。