烟草在线专稿　　王利兵是一位来自江苏淮安的零售客户。开店经营已经有十几年的时间了，通过这么多年的摸索，也积累了一些经验，在这里请他与各位零售同行分享一下。王利兵认为，要想抓住春节这个销售机会，就要念好“三字经”。

　　准备好

　　俗话说“巧妇难做无米之炊”。春节销售形势再好，“手中无粮心发慌”，卷烟销售亦如此。因此，做好春节销售要做好三个方面的功课，才能做到有备无患。

　　其一是货源的准备。手里没货，说再好听也没用，手里有粮心才不慌。货源是做好春节销售的大事情，许多零售客户都吃过这方面的亏，平时功课没做到，春节到了，手里却没货，看睁睁看着商机流失。所以，充足的货源是关键，不要临时抱佛脚，到时没准儿你就是手里有大把的钞票却无货可拿。这种情况是现实存在的，烟草公司春节前后放假，没有人上班你到哪里订烟去？还有的零售客户只在节前储备紧俏品牌卷烟，要知道，春节销售量大、结构高、需求面广，零售客户要抓好紧俏品，立足常销品，不放新产品。

　　其二是群体的定位。身处城市、集镇、农村，以及每条街道的消费群体都不一样，有的结构高，有的结构低，有的喜欢本地烟，还有的只喜欢外地烟，要根据消费者的嗜好不同，进行针对性地储备货源，这样才能做到事半功倍。同时，对于一些特殊地段的零售客户，因为消费群体流动性大，千万要做好定位才行。比如，我原来所在的零售店，是一个新兴的经济开发区，其消费群体都是建筑工地的建筑工人，销售不愁，虽然结构较低，但不管是什么品牌的卷烟都能销得动。但是，这些民工有一定季节性，一般春节前后也是天气最冷之时，这些民工都会放假回家。你要是把春节的消费群体还定位在这类群体身上，那么，销售肯定会受到影响。因此，零售客户要针对消费群体的实际情况，做好消费群体调查，然后进行科学、合理地储备。

　　三是数据的利用。现在，大多数的零售客户都采取网上订货的方式，这种方式有两种好处：首先是订货轻松，在某个时间段内都能订货；其次是往年的销售数据都能查到。零售同行可以利用以往的销售数据，结合当前的实际，做好货源准备工作，一定会取得事半功倍的效果。

　　应对巧

　　春节的市场非常火爆，无论是销售量还是销售结构都是平时不能比拟的，但火爆的背后也是暗藏“杀机”，一旦应对不力，就可能会带来后患，影响卷烟生意。那么，在这种情况下，如何让自己的销售锦上添花呢？我认为，要做好三方面的工作：

　　一是抢商机。春节销售的商机有哪些？首先是礼品烟，这也是春节销售的亮点。我们零售客户有的会把眼光放在商务用烟上，以往行得通，现在这个招数可不灵了，不需要讲原因，大家都心知肚明，礼品烟档次较高，要以名优品牌为主；其次是宴请用烟，这类用烟量大，结构也高，一般集中在当地旺销的强势品牌上，从目前淮安市场来讲，喜宴用烟大多集中在零售价300-500元/条的卷烟上，硬中华可以说是其中的代表品牌。

　　二是领潮流。有人说，一类客户引导潮流，二类客户迎着潮流，三类客户跟着潮流。引领潮流的零售客户是强势的卷烟销售者。我们有的零售客户不喜欢引进一些新品牌，我分析原因就是人懒，不想费嘴费舌去推荐品牌，怕顾客拒绝，都喜欢引进一些成熟品牌，虽然这类品牌市场认可度高，但去失去了先机，首先是培育先机，其次是销售先机。培育新品也是培育一个固定的消费群体，品牌培育成熟了，固定消费群也成熟了。而春节正是培育新品的好时机，何不把这个机会抓住了。特别是现在一些工业企业推出的细支卷烟，高中低档的都有，不仅包装精美，时尚，而且还是低焦品牌，对年轻消费群体有很大的吸引力。

　　三是巧定位。定位好能起到事半功倍的效果。我现在的零售店处于休闲一条街上，这条街茶吧、KTV、游乐场很多，也是年轻消费群体的聚集之地。平时生意就不错，何况在春节时期，许多的年轻人都会聚集到这里，因此，我都会把卷烟的主打品牌定位在这类消费群体身上，效果很不错。当然了，零售客户面临的消费群体各有不同，加之春节期间回流人口较多，要摒弃固有思维，才能把春节生意做好。

　　把得牢

　　做得好不如做得巧，说到位不如做到位。要想把春节市场做好，充足的货源是前提，在做好货源的同时，还要把握好机会，从语方上、行动上、措施上抓好落实。

　　一是服务要到位。做好春节期间的售前、售中和售后服务非常重要，这是赢得口碑的关键。有的零售客户认为，春节期间生意忙，顾客多，服务很难做好，因此也成为春节期间的服务“短板”。其实，销售是个持续的过程，你在旺季时不能把服务做好，顾客肯定心里有看法、有想法，那么，旺季过后的生意，你还要靠一些老顾客和回头客来支撑。如果你不能把这时候的工作做好，那么，就可能会在节后造成顾客群的流失。

　　在服务上，一定要一丝不拘，不能慌、乱、急，春节期间人手不足是正常现象，面对摩肩接踵，人如潮水的顾客，不能急燥，甚至呵斥顾客。越是忙的时候，越要在服务上加分，而不是减分。尤其是售后服务，春节期间顾客大多购买的商品比较多，所以对送货服务的需求也更为迫切，但是，由于客观条件限制，仅靠零售客户一人之力，很难把这项工作做好，在这一点上，要采取多项举措相结合的办法，力争顾客满意。

　　二是语言要到位。春节期间的销售可以说是一浪高过一浪，零售客户也在连轴转地打疲劳战，心累身累再所难免。尤其是因为讲话太多，嗓门“冒烟”的现象可以说是家常便饭。但是，越是在这种情况下，越要做好宣传和解释工作。大家都知道，过年期间的新品很多，许多商家都会借这个难得的机会推出一些新品和升级产品。

　　比如，有的顾客会讲，老板，这个烟好不好？顾客的潜台词是，我不知道这款卷烟的吸味，虽然价格符合我的购买意愿，但是，却不知道吸起来味道如何。一般有这种问题的顾客，他们大多是想购买，但又却怕性价比不行。零售客户接待这种问题模糊的顾客很多，尤其是节日期间，请客送礼更多，加之许多顾客并非烟民，遇到这种情况，要耐心解答，才能让顾客满意。

　　三是措施要到位。俗话说“只有想不到，没有做不到”。搞好春节销售，如果仅仅是依靠人流量大来拉升销售，这种旺销的现象只是暂时的，因为这些顾客只是些过路客，很难持续购买，工作落实不到位，回头更难。那么，越是在这种情况下，越要把方方面面，关关节节给想得到位，想得周全才是。

　　比如，节日期间人流量大，如果零售客户只开通一个收银台，顾客排了老远的队来结帐，一等就是十几二十分钟，或者更长时间，那么，很可能会带来顾客的不满，遇到火爆脾气的顾客，没准就能扔下东西走人。还有，如果顾客在购买某件商品时，没有人手及时前来做好服务，那么，也可能会造成生意流失。另外，顾客购买完成后，你却抽不出人手来为他们实施送货服务。凡此种种，都会给节日销售带来不和谐的现象。因此，要把这些不利于提升经营形象，或者是影响顾客满意度的各个方面想得周到，考虑周全。一时没想到的，要尽快进行亡羊补牢。

　　勤动脑

　　做好春节销售，拼的不是蛮力，而是智慧。有心人、天不负，讲的是如果你在某件事情上勤动脑筋，一定会取得意想不到的收获。春节销售亦是如此，如果想做好春节市场，除了要苦干实干外，还需要巧干。

　　一是做好新品培育。新年新气象，当然也要推新品。春节期间的销售量大，需求面广，是推出新品卷烟的大好时机。零售客户就要抓好这个有利的契机，把春节的市场给做大。大家都知道，年轻消费群体是卷烟消费的中坚力量，这类消费群体求“新”的心理异常迫切，尤其是春节这个年轻人集聚的传统节日，拿出一款令人眼前一亮的新款卷烟，是不是很有成就感？所以，零售客户要抓住这个难得的机会，既达到培育好品牌，丰富自己柜台的目的，又增加消费者的选择余地，提升自己的收益，可以说是一举多得，机会不容错过。

　　二是积极参与竞争。越是旺销时期，其竞争就越发激烈，如果零售客户没有竞争的意识，一味保守经营，很可能使自己在竞争中处于劣势。因此，越是在春节期间，零售客户的竞争意识就越要强，要有积极的心态来参与竞争。

　　参与竞争要做足三个方面的功课：首先，心态要积极。不在以为春节期间销售量大，反正不愁赚钱，有一种愿者上钩的心态，或者对顾客态度不好，或者是不能为顾客提供一些力所能及的服务；其次，要守法经营。这是最主要的，也是最为关键的一步。作为消费者，我们对那些假冒伪劣的商品可以说是咬牙切齿，但春节期间又是这些商品频发时期，令人防不胜防。如果你在某地买到以次充好的商品，你下次还能去买吗？当然不可能。所以，对于我们零售客户来讲，一锤子买卖要不得。

　　三是做好市场开拓。可以这样说，今年以来的零售生意很不好做，一方面是宏观经济环境影响，带来社会购买力下降；一方面是政治环境影响，集团消费大幅度下滑，现在这方面几乎可以是忽略不计。大家都是铆足劲儿来，想抓好这个难得的商机来扭转劣势。因此，毫无悬念地讲，今年春节市场的竞争一定更残酷。在这种情况下，零售客户一定要有积极的心态，调整好自己的心态，布局好自己的战略，积极想办法开拓市场，在这个难得机遇来临时大有作为。

　　首先，抓好农村市场。这是个潜力巨大的市场，近几年，农民收入不断增加，一年忙到头的村民们大多会在这个时候疯狂一把，要利用好自己的人脉，把消费群体吸引过来；其次，抓好延伸品系。要抓好低端，做好中端，不放高端，抓好品牌的品系，增加消费者的选择余地，特别是一些名牌和社会认可度高的商品，品系延伸对做大销售，有很大好处；另外，抓好重头消费。重头消费就是那些大宗消费顾