烟草在线专稿　　“双节”在即，人们走亲串友，购买礼品，给零售经营带来了无限的商机。“双节”是众多商家角逐的节日，它所带来的巨大消费空间也使得商家费尽了心思去争夺。面对“双节”时各大商家应接不暇的促销活动，消费者又是如何选择的呢？随着生活水平的不断提高，消费者的消费观念也在逐渐改变。消费者不仅关注价格，也关注“跟着感觉走”这种快乐的消费体验。因此，如何把握客源，有效诱导消费，一直以来都是零售户朋友们密切关注的焦点。

　　在商海狼烟四起，烽火连天的竞争中，零售户刘淑芹根据当地的消费实际，推出了自己独特的经营妙招。

　　妙招一：商品巧搭配，生意自然来

　　商品搭配销售可以实现客我双赢。巧妙搭配后的商品价格相对来说比单件要便宜一些，在产品品质、功能都差不多的情况下，就会使本来打算购买相似产品的消费者转而购买该产品，而本来打算买单件该产品的消费者增加了购买量，从而使商家达到提高市场占有率、增加销售的目的。同时，由于是大包装销售，很多消费者在本期内预支了消费，加速了商家资金的周转，提高了资金的使用效率。

　　刘淑芹说，“双节”期间，为了提高店铺销售量，她独出心裁地把店里的商品巧妙搭配在一起进行销售，不但增加了销售业绩，而且还赚取了不少的人气。在搭配销售中，她针对顾客的经济实力和消费水平，做到因人而宜，推出不同的搭配商品。一是畅销商品搭配滞销商品。对这类商品的搭配，她做到商品之间要有内存联系，不能凭主观意志，随便搭配，给人一种强行推销的感觉。为此，刘淑芹会事先对商品的功能、用途、性质、特点等作认真分析，本着方便购买、增进顾客利益的宗旨，进行科学组合，合理搭配，使消费者购买搭配商品时感到自然、亲切、便利、实惠。她把店里的“畅销”品和“滞销”品用透明胶带绑在一起，畅销商品按照原来的价格销售，滞销商品进行降价销售。这样一搭配，就把一些滞销的商品卖出去，而顾客还得到了实惠。经过反复斟酌，她把牙膏和牙刷搭配、把洗衣粉和洗手液或肥皂搭配、把幼儿米粉和小食品搭配、大桶色拉油和袋装酱油、醋搭配。巧妙的搭配，深受顾客欢迎。

　　一天上午，一位大妈来她的店里要买一桶金龙鱼色拉油。刘淑芹对大妈说：“大妈，你买金龙鱼不如买口福，买金龙鱼没有赠品，而买一桶口福色拉油还附赠一袋酱油、一袋香醋，这个更划算一些。现在到了双节了，我的店里选择口福色拉油进行促销，很实惠的。”听了她的话，大妈笑着说：“闺女，大妈听你的。这两个牌子的色拉油价钱差不多，买口福还能白得两袋酱油醋，挺好的。你给我拿两桶吧。”大妈交完钱，高兴地离去。

　　二是紧俏商品搭配高档商品。针对一些成功人士，刘淑芹会不失时机地向他们推销一些高档商品，从而提高店铺的层次，带动高档商品的动销率。她的店铺旁边是一个高档小区，许多大老板、企业家都在些居住。刘淑芹的店里以卷烟、白酒、红酒、各种食品为主。由于多年以来，她坚持诚信经营、货真价实，赢得了顾客的口碑，因此一些成功人士也成了她店铺时的常客。这些顾客来店里购买黄鹤楼（硬感恩）、中华（软）、苏烟（金砂2）等高档卷烟时，她就会不失时机地向他们推荐一些高档白酒、红酒，这些大老板们也会接受她的搭配，把高档烟酒及其他商品一并买回家。

　　妙招二：积分换礼品，顾客得实惠

　　据业内人士分析，“积点换礼品即能给商家促销带来强大的推动力，又能让消费者甘之如饴的换取。商家设立了多档消费额，让顾客能够获得不同的赠品，顾客为了得到心仪的赠品，会购买相应额度的商品参与活动，这就是一个心理游戏。”这种类型的营销活动，赠品的吸引力很关键。能打动顾客的礼品，促销成果肯定很明显；反之，则会吃力不讨好。

　　刘淑芹的店铺周边环境很好，既有高档住宅小区，也有许多城镇居民，每年的消费量很可观。在平时的经营中，刘淑芹就制定了“购物攒积分，积分换礼品”的办法。“双节”期间，为了刺激顾客消费，提高商品销售量，她加大了力度。购物攒积分由过去的1元1分，提高到1元2分。对购买卷烟的顾客则给予1元3分的优惠。同时，她专门购买了精致的电热水壶、电吹风机、男士电动剃须刀、纯棉男女袜子、护眼灯、蓝牙立体声耳机、纯棉毛巾等十几种令人心动的礼品供顾客选择。每件赠品都标明兑换所需积分、商品价值等信息，让顾客一目了然。

　　对于办理了积分卡的顾客，她还会专门打电话，告诉顾客自己店铺积分换礼品的时间和相关注意事项。同时，对于档案记录的获得较高积分的顾客还专门打电话，确认他们心仪的兑换商品后送礼上门。上门送礼品时，在送货车上悬挂“购物得积分、积分换好礼”的横幅，敲锣打鼓，一路前行，吸引了不少居民驻足观看，起到了宣传作用。

　　自从刘淑芹的商店出台了积分换礼品的办法后，来好商店里购物的顾客明显增多。许多顾客都说：“刘老板不光人实在，会做生意，而且为人热情、周到。到哪也是买，为什么不到一个自己买着心里舒坦的商店里去买呢？再说，买东西还能攒积分换自己喜欢的礼品。刘老板店里兑换的礼品有个性、新奇、实惠、实用。”顾客本来想买一件商品，为了得到积分兑换自己喜欢的礼品，有时就会多买一包卷烟或者瓶饮料，这无形中就带动了她店铺里的销售，加大了商品的流动，加快了资金的周转。

　　妙招三：幸运大转盘，开心赢大奖

　　为提升店铺人气，增加顾客多次到访率和成交率，提高顾客的购物金额，刘淑芹在自己的店铺推出了“幸运大转盘，开心赢大奖”活动，以加快店铺的销售进度，提高销售额。

　　活动规定：顾客只要购物满50元就可以参加幸运大转盘活动，赢取奖品。她在自己商店靠门的位置架起了一个大圆盘，共设置了8种不同价值、不同种类的商品。奖品设置为：300元购物卡、100元购物卡、20元新年现金大红包、精美旅行水杯、品牌洗衣粉、高级毛巾、透明皂、精美指甲剪等。“幸运大转盘、开心赢大奖”抽奖活动让顾客享受到了购物的乐趣，也为她的店铺带来了大量人气。

　　在此路过的顾客李先生，看到门口的海报，抱着碰碰运气的心态到刘淑芹的商店里买了一条香烟。在转动大转盘时，很幸运地获得了100元购物卡。李先生高兴地说：“我真是太幸运了，第一次来店里购物就获得了100元的购物卡。这个老板真会做买卖，以后买东西就来这儿了。”

　　刘淑芹说，“双节”是商家一年中经营的黄金期，开展各类促销活动，应该善于揣摩顾客的心理，选择合适的方法，不仅要让利于顾客，还要让顾客收获一种轻松愉悦的心情，一种参与其中的互动式体验。只有这样，才能激发他们购物的兴趣，自觉自愿地到你的店里来购物。

　　妙招四：诚心听谏言，顾客来把脉

　　刘淑芹说旧的一年将逝去，新的一年来临之际，诚心听听顾客的意见和建议，哪怕是顾客的异议和抱怨，都是十分有必要的。这有助于零售户朋友对过去的一年进行更好的总结和反思，也有助于我们在新的一年里如何更好的完善和提升自己。倾听顾客意见和建议，可以让顾客感受到我们的真心和实意，会让顾客心生感动，从而增加对自己店铺的好感。鉴于此，刘淑芹在自己商店进门的显要处准备了一个较大的意见薄，让顾客对自己店铺里的商品和自己的服务提出意见和建议，并把自己的联系方式留在上面。凡提建议的顾客均赠送一份3元的精美礼品。春节过后，刘淑芹将从众多意见建议中进行筛选。凡被采纳的意见建议，再给予一次购物五折的奖励。

　　给刘淑芹留下深刻印象的是一位女顾客的留言。那位女顾客在意见簿中写道：有一次，刚刚下完雪，我到你的店里买东西。虽然你也把店门口打扫干净了，但我上台阶时还是险些滑倒。这如果是老年人，后果不堪设想。建议以后下雪天在门口铺上块毯子，这样就能保证顾客的安全了。看了女顾客的留言，刘淑芹很感动，也很渐愧，她觉得自己在一些服务细节上还有许多改进的地方。她专门给那位女顾客打了电话，让她来店里领取一份精美的礼物。

　　妙招五：微信扫一扫，方便你我他。

　　刘淑芹告诉笔者：对于商家来说，无论你是否喜欢微信营销，这种新兴的推广方式如同洪水般冲击整个市场。想要在激烈的市场竞争中不被对手所击垮，涉足微信营销就成为商家店主必然要做的事情。现如今，满大街的二维码和各种电视节目的微信平台运营，预示着微信营销的浪潮已经势不可挡。为此，她把自己店铺的相关信息制成二维码，打印后贴在自己商店的大门口。只要顾客掏出手机扫描二维码且成功进入后，便会得到一份精美礼品。

　　同时，在烟草公司客户经理的帮助下，她充分发挥微信公众平台的功能与作用，将经常在自己店里消费的顾客都加到了自己的朋友圈。及时向新老顾客发送商品信息、优惠促销活动信息。在顾客生日的时候，除了发去生日祝福外，还会给顾客发送微信红包。发送的信息有文字也有图片，商品质量和价格一目了然，可谓图文并茂，深受顾客欢迎。每逢节日或重大活动来临之际，她都会为朋友送上温馨的祝福，营造浓浓的朋友情谊，得到圈内点赞！

　　说起微信营销，刘淑芹脸上露出了开心的笑。她说：“今年我店里商品的销售量比去年提升百分之三十，这要归功于微信。有了微信平台这个帮手，我店里的商品特别是卷烟的销量渐渐攀升。许多顾客家里有红白事需要用烟时，就会在微信里给我留言，我则按照顾客的要求准备订货。所订的卷烟到货后，我再通过电话进行核实，就会直接给顾客送到家，方便极了。这不，双节来临，我把自己店里的商品信息又发到了微信平台，许多顾客都给我发来了购买信息。”尝到甜头后，刘淑芹对微信的好处深信无疑。它不但给她的店带来了财气人气，还强化了她和顾客之间的交流与沟通，增添了友谊。

　　结语：

　　罗马不是一天建成的，店铺的形象也非一招一势