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冬季古会多 商机莫错过(图)

2015年12月28日 来源:烟草在线 作者:赵伟
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  烟草在线专稿  在陕西关中,每到农历11月至12月间,以农村乡镇为“主角”的物流交流大会特别多,人称“古会”。有的会期三至五天,有的长达十天左右。乡镇古会多数在空旷的田野举行,场面规模大,上会人数多,加之进入农闲季节,又靠近元旦春节,因而,父老乡亲花钱大方,购买力旺盛。只要哪里有古会,哪里肯定是商贩云集、热闹非凡,大小摊位生意火爆,就连存放车辆、临时厕所的生意也是好的出奇。可以说,在农村古会上,没有卖不出去的货,没有赚不到的钱。

  每年农历11月初七到11月17,笔者所管辖的陕西省武功县武功镇卷烟市场,有一个物资交流大会,当地人称为“河滩会”。据史书记载,“河滩会”形成于周朝,是先民们为了纪念中华农业始祖后稷“教民稼穑”的丰功伟绩,自发设立的祭祀活动,后来发展演变成物资交流大会。会期整整十天,商贾云集,人山人海。有时根据交易情况,还要延长三四天。古会以卖服装百货、小家具、木板、特产为主,关中名优小吃荟萃,并有秦腔、歌舞助兴。逛会者以农民居多,市民也不少。站在高处俯视,“河滩会”就像一支驻扎在河谷的军队,帐篷如林、彩旗猎猎,炊烟袅袅。父老乡亲在采购、置备年货的同时,也不乏放松一下心情,走走逛逛,挤挤热闹,看一折秦腔戏,咥一碗羊肉泡,顺便在街道买几条烟、几瓶酒,回家过把瘾,让生活有滋有味,舒坦康乐!

  毗邻古会场,卖烟喜洋洋

  刘权 陕西武功县武功镇河滩路“喜洋洋超市”

  我的超市虽远离主街道,但店址位于河滩十字,与“河滩会”零距离。因而,每到会期,超市门前摆满了做生意的摊位,门口歇脚、等候班车的人络绎不绝,有时不得不自行疏导,确保顾客顺利进店。俗话说,做生意位置很重要。去年“河滩会”期间,我粗略算了一下,十天时间里,超市营业额突破十万元,仅销售卷烟20件以上,利润可观。今天是河滩会第二天,卷烟销量虽然没有去年好,但还不错。两天卖了50条。有人问我,如何抓住“河滩会”这一有利商机,我的主要做法是:

  首先,搞好店面卫生。今天距离过年还有50多天时间,“扫灰”(方言:即大扫除)有点早,但为了给逛会者创造一个干净、卫生、舒适的购物环境,吸引更多的群众进店消费,每逢河滩会前,我就组织店员整理货架、烟柜,清扫墙壁上的灰尘、蜘蛛网,擦洗玻璃门窗,清理店内杂物,用钢丝球、小刀铲除店外墙壁、栏杆上的“野广告”。记得去年,一个新来的店员干活时,似有怨气的说:“天气这么冷,又不是过年,让人扫灰、擦玻璃,这有啥用处?”我对她说:“如果你以后开店做生意,就会知道其中的用处。”

  其次,备足卷烟货源。俗话说,货卖堆山。如果商店货少,顾客进店,会认为你的没钱进货,生意冷淡,也会觉得货架上的商品陈旧过时不新鲜,质量没保障,多数顾客心里产生疑虑,购买欲望大打折扣。所以,在日常经营中,要确保货源充足,做到货架不空,商品琳琅满目。特别是销售旺季,要多进货,多攒货,切莫丧失赚钱的好机会。前些日子,街道上一位零售户说:“如今,卷烟市场疲软,销量大不如从前,零售利润偏低,河滩会期间打算不订烟了。”我笑着对他讲:“卷烟不同于其他商品,是国家烟草专卖品,市场虽然出现疲软问题,但这是暂时的,不可能一直疲软下去。作为零售户,咱们要理解支持烟草公司,在订货上要有超前、长远意识,不能紧盯眼前利益。再说正常情况下,卷烟可以保存一年之久,旺季多攒烟,保持一定库存量,对销售大有益处,能有效预防卷烟‘断货’现象。”那个零售户听了我的话,觉得有道理,上周就订了一百条烟,今天中午给我打来电话说,买烟人不少,多亏我提醒他。

  再次,坚持明码标价。时下,有的零售户担心库存积压,便暗中低价销售卷烟。这显然违反了卷烟明码标价政策。说到底,也是“鼠目寸光”的短视行为,到头来“搬起石头砸自己的脚”。因为卷烟零售价格相对稳定,你一时卖了低价,吸引了顾客,但库存处理完,再要恢复原价,尝到甜头的顾客就不高兴了。因此,我认为,无论什么时候,要坚持卷烟明码标价,不能以种种理由违反明码标价政策,古人说的好,“一分钱一分货”。如果哪个顾客嫌价高,就让他到别的商店再问问。以上是我的三点做法,目的只有一个:货真价实环境好,抓住商机多卖烟。

  古会人气旺 经营新气象 

  马军护 陕西武功县武功镇“东大街批发部”

  我的商店距离“河滩会”半里路,但在主街道上,人流量虽然没有会场上多,但也不少。因为主街道有许多超市、专卖店和小吃摊位。上周,一个卖特产的外地商户租赁了我店门前的一方场地,准备利用河滩会的氛围,大干十天,赚它个盘满钵盈。

  每年“河滩会”期间,我的批发部生意好的出奇,不管进啥货,都能卖出去,都能赚大钱。曾经有人建议我,何不在河滩会上设点卖烟?我说,卖烟不像卖百货,不能出店经营,这是烟草专卖法不允许的。在店里卖烟,只要多想法子多动脑,照样能吸引顾客,提高销量,达到预期效果。古会期间,我的通常做法:

  一是在店门张贴卷烟货源信息。每次订货后,用粉笔在纸牌上写下新到卷烟的牌号、规格,挂在店外墙上,供行人观看。这种做法不是做烟草广告,主要是让顾客了解卷烟货源信息,为顾客提供方便。许多陌生顾客进店买烟,不是别人介绍,而是看了我张贴、悬挂的货源信息后才走进店来。

  二是利用橱窗陈列卷烟,吸引顾客眼球。开店以来,我一直欣赏一句话:橱窗是店铺的眼睛,要让这只眼睛吸引“上帝”的眼睛。一年四季,在不同的季节,我会主动联系客户经理,让他指导、设计橱窗卷烟陈列。通过不同造型,展示不同风格,给顾客一种时尚感、新鲜感,提升顾客购买欲望。许多行人看了我的橱窗,都觉得美观大方,很有创意,不由自主进店购买卷烟。

  三是“挖掘”红白喜事户。我发现,每年农历11月至12月,农村红白喜事特别多,用烟用酒量大,基本上都在一件以上。如果这些户进店采购烟酒,对消化库存很有帮助。为此,每到合河滩会期间,我总会采取“走出去、请进来”的办法,吸引红白喜事户进店消费。首先,通过周围的亲戚朋友打听谁家过事,一旦有这方面的消息,就通过电话或上门主动联系生意,其次,让红包喜事户到店里看货,放心后再买,如果主家同意,就及时开车送货上门,不拖延,不误事。

  古会生意好,促销不可少

  华安安 陕西武功县武功镇“南关综合商店”

  我的商店位于古镇南关,位置处于主街道与省道的交叉口,河滩会期间,从南到西逛会的人,大多数要经过我的商店。因而,十天时间里,店前车水马龙,行人不断,进店买烟的顾客不少,销量还不错。由于商店面积不大,招牌不亮,既没有超市购物环境好,也比不上烟酒店的装修档次,因此,要想吸引更多的顾客进店,就要在促销上多出新花样。根据往年经验,有三点做法,可供大家参考:

  一是宣传新品,增加人气。每到河滩会期间,我总要多订几条新品烟,放在店外的桌面上,邀请新老顾客、过路群众现场评吸,然后让顾客提意见、说说是否接受新品的口味与价格。如果顾客有购买的愿望,当场赠送打火机一个。有的顾客评吸后不愿购卖也无妨,再送他一个小礼品,欢迎下次再来。如此做法,吸引了更多顾客围观,也带动了商店其他商品的消费。

  二是烟酒“捆绑”,互惠互利。人们都说“烟酒不分家”,的确如此。许多顾客逛会、走亲戚、看朋友,喜欢购买烟酒。对我们零售户来说,如何以酒促烟、以烟促酒,是一个很值得研究的“生意经”。比如,顾客买烟时,可以给他建议买什么样的酒合适;顾客买酒时,可以向他推荐什么档次的烟,显得既体面又实惠。通过实践,我觉得这样的促销手段,很能打动顾客的心,达到两全其美的销售效果。

  三是特色服务,感动“上帝”。冬季逛会,天气寒冷,加之街道熙熙攘攘,行人拥挤,许多年龄大的老人体力不支,行动不便,常常招致身后年轻人的推搡与不满。看到这一现象,我想出一个新点子:在店门口放置桌椅、板凳,让行动缓慢的老人入座,歇歇脚、喘喘气再逛会。有的老人想喝水时,我就让店员免费提供茶水,有的老人想方便,就让他进店上厕所。虽说爱心行动微不足道,却赢来众人诸多点赞。本来不想进店买烟的人,也被我的爱心所感动,纷纷进店,掏钱买烟。

  古会货如山 诚信是靠山 

  刘利 陕西武功县武功镇北十字“诚信烟酒店”

  我的商店位主街道一侧,距离“河滩会”远。但我的卷烟销量却不低,古会期间,每天销量保持在二三十条左右。要问“窍门”在哪里?首先,不卖假烟。现实中,有的商店虽然位置好、面积大,实力强,但经营心术不好,经常靠卖假烟赚取不义之财,结果名声坏了,生意砸了。店门关了。我的店虽然小,但从来不买假货,照样生存了几十年。因此,总结一句话:诚信经营是靠山,无论何时何地,特别是旺季销售期间,一定要守法经营,不能进假烟、藏假烟、卖假烟。

  其次,不乱渠道进货。有人认为,旺季期间,市场人多人杂,执法监管跟不上,可以明暗结合从别的商店进货,或着为亲戚朋友代卖卷烟。其实,大多数零售户都知道,这是未在当地烟草批发企业进货的违法行为。一旦被烟草局发现,肯定要被处罚,肯

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