烟草在线专稿　　在陕西关中，每到农历11月至12月间，以农村乡镇为“主角”的物流交流大会特别多，人称“古会”。有的会期三至五天，有的长达十天左右。乡镇古会多数在空旷的田野举行，场面规模大，上会人数多，加之进入农闲季节，又靠近元旦春节，因而，父老乡亲花钱大方，购买力旺盛。只要哪里有古会，哪里肯定是商贩云集、热闹非凡，大小摊位生意火爆，就连存放车辆、临时厕所的生意也是好的出奇。可以说，在农村古会上，没有卖不出去的货，没有赚不到的钱。

　　每年农历11月初七到11月17，笔者所管辖的陕西省武功县武功镇卷烟市场，有一个物资交流大会，当地人称为“河滩会”。据史书记载，“河滩会”形成于周朝，是先民们为了纪念中华农业始祖后稷“教民稼穑”的丰功伟绩，自发设立的祭祀活动，后来发展演变成物资交流大会。会期整整十天，商贾云集，人山人海。有时根据交易情况，还要延长三四天。古会以卖服装百货、小家具、木板、特产为主，关中名优小吃荟萃，并有秦腔、歌舞助兴。逛会者以农民居多，市民也不少。站在高处俯视，“河滩会”就像一支驻扎在河谷的军队，帐篷如林、彩旗猎猎，炊烟袅袅。父老乡亲在采购、置备年货的同时，也不乏放松一下心情，走走逛逛，挤挤热闹，看一折秦腔戏，咥一碗羊肉泡，顺便在街道买几条烟、几瓶酒，回家过把瘾，让生活有滋有味，舒坦康乐！

　　毗邻古会场，卖烟喜洋洋

　　刘权　陕西武功县武功镇河滩路“喜洋洋超市”

　　我的超市虽远离主街道，但店址位于河滩十字，与“河滩会”零距离。因而，每到会期，超市门前摆满了做生意的摊位，门口歇脚、等候班车的人络绎不绝，有时不得不自行疏导，确保顾客顺利进店。俗话说，做生意位置很重要。去年“河滩会”期间，我粗略算了一下，十天时间里，超市营业额突破十万元，仅销售卷烟20件以上，利润可观。今天是河滩会第二天，卷烟销量虽然没有去年好，但还不错。两天卖了50条。有人问我，如何抓住“河滩会”这一有利商机，我的主要做法是：

　　首先，搞好店面卫生。今天距离过年还有50多天时间，“扫灰”（方言：即大扫除）有点早，但为了给逛会者创造一个干净、卫生、舒适的购物环境，吸引更多的群众进店消费，每逢河滩会前，我就组织店员整理货架、烟柜，清扫墙壁上的灰尘、蜘蛛网，擦洗玻璃门窗，清理店内杂物，用钢丝球、小刀铲除店外墙壁、栏杆上的“野广告”。记得去年，一个新来的店员干活时，似有怨气的说：“天气这么冷，又不是过年，让人扫灰、擦玻璃，这有啥用处？”我对她说：“如果你以后开店做生意，就会知道其中的用处。”

　　其次，备足卷烟货源。俗话说，货卖堆山。如果商店货少，顾客进店，会认为你的没钱进货，生意冷淡，也会觉得货架上的商品陈旧过时不新鲜，质量没保障，多数顾客心里产生疑虑，购买欲望大打折扣。所以，在日常经营中，要确保货源充足，做到货架不空，商品琳琅满目。特别是销售旺季，要多进货，多攒货，切莫丧失赚钱的好机会。前些日子，街道上一位零售户说：“如今，卷烟市场疲软，销量大不如从前，零售利润偏低，河滩会期间打算不订烟了。”我笑着对他讲：“卷烟不同于其他商品，是国家烟草专卖品，市场虽然出现疲软问题，但这是暂时的，不可能一直疲软下去。作为零售户，咱们要理解支持烟草公司，在订货上要有超前、长远意识，不能紧盯眼前利益。再说正常情况下，卷烟可以保存一年之久，旺季多攒烟，保持一定库存量，对销售大有益处，能有效预防卷烟‘断货’现象。”那个零售户听了我的话，觉得有道理，上周就订了一百条烟，今天中午给我打来电话说，买烟人不少，多亏我提醒他。

　　再次，坚持明码标价。时下，有的零售户担心库存积压，便暗中低价销售卷烟。这显然违反了卷烟明码标价政策。说到底，也是“鼠目寸光”的短视行为，到头来“搬起石头砸自己的脚”。因为卷烟零售价格相对稳定，你一时卖了低价，吸引了顾客，但库存处理完，再要恢复原价，尝到甜头的顾客就不高兴了。因此，我认为，无论什么时候，要坚持卷烟明码标价，不能以种种理由违反明码标价政策，古人说的好，“一分钱一分货”。如果哪个顾客嫌价高，就让他到别的商店再问问。以上是我的三点做法，目的只有一个：货真价实环境好，抓住商机多卖烟。

　　古会人气旺　经营新气象　

　　马军护　陕西武功县武功镇“东大街批发部”

　　我的商店距离“河滩会”半里路，但在主街道上，人流量虽然没有会场上多，但也不少。因为主街道有许多超市、专卖店和小吃摊位。上周，一个卖特产的外地商户租赁了我店门前的一方场地，准备利用河滩会的氛围，大干十天，赚它个盘满钵盈。

　　每年“河滩会”期间，我的批发部生意好的出奇，不管进啥货，都能卖出去，都能赚大钱。曾经有人建议我，何不在河滩会上设点卖烟？我说，卖烟不像卖百货，不能出店经营，这是烟草专卖法不允许的。在店里卖烟，只要多想法子多动脑，照样能吸引顾客，提高销量，达到预期效果。古会期间，我的通常做法：

　　一是在店门张贴卷烟货源信息。每次订货后，用粉笔在纸牌上写下新到卷烟的牌号、规格，挂在店外墙上，供行人观看。这种做法不是做烟草广告，主要是让顾客了解卷烟货源信息，为顾客提供方便。许多陌生顾客进店买烟，不是别人介绍，而是看了我张贴、悬挂的货源信息后才走进店来。

　　二是利用橱窗陈列卷烟，吸引顾客眼球。开店以来，我一直欣赏一句话：橱窗是店铺的眼睛，要让这只眼睛吸引“上帝”的眼睛。一年四季，在不同的季节，我会主动联系客户经理，让他指导、设计橱窗卷烟陈列。通过不同造型，展示不同风格，给顾客一种时尚感、新鲜感，提升顾客购买欲望。许多行人看了我的橱窗，都觉得美观大方，很有创意，不由自主进店购买卷烟。

　　三是“挖掘”红白喜事户。我发现，每年农历11月至12月，农村红白喜事特别多，用烟用酒量大，基本上都在一件以上。如果这些户进店采购烟酒，对消化库存很有帮助。为此，每到合河滩会期间，我总会采取“走出去、请进来”的办法，吸引红白喜事户进店消费。首先，通过周围的亲戚朋友打听谁家过事，一旦有这方面的消息，就通过电话或上门主动联系生意，其次，让红包喜事户到店里看货，放心后再买，如果主家同意，就及时开车送货上门，不拖延，不误事。

　　古会生意好，促销不可少

　　华安安　陕西武功县武功镇“南关综合商店”

　　我的商店位于古镇南关，位置处于主街道与省道的交叉口，河滩会期间，从南到西逛会的人，大多数要经过我的商店。因而，十天时间里，店前车水马龙，行人不断，进店买烟的顾客不少，销量还不错。由于商店面积不大，招牌不亮，既没有超市购物环境好，也比不上烟酒店的装修档次，因此，要想吸引更多的顾客进店，就要在促销上多出新花样。根据往年经验，有三点做法，可供大家参考：

　　一是宣传新品，增加人气。每到河滩会期间，我总要多订几条新品烟，放在店外的桌面上，邀请新老顾客、过路群众现场评吸，然后让顾客提意见、说说是否接受新品的口味与价格。如果顾客有购买的愿望，当场赠送打火机一个。有的顾客评吸后不愿购卖也无妨，再送他一个小礼品，欢迎下次再来。如此做法，吸引了更多顾客围观，也带动了商店其他商品的消费。

　　二是烟酒“捆绑”，互惠互利。人们都说“烟酒不分家”，的确如此。许多顾客逛会、走亲戚、看朋友，喜欢购买烟酒。对我们零售户来说，如何以酒促烟、以烟促酒，是一个很值得研究的“生意经”。比如，顾客买烟时，可以给他建议买什么样的酒合适；顾客买酒时，可以向他推荐什么档次的烟，显得既体面又实惠。通过实践，我觉得这样的促销手段，很能打动顾客的心，达到两全其美的销售效果。

　　三是特色服务，感动“上帝”。冬季逛会，天气寒冷，加之街道熙熙攘攘，行人拥挤，许多年龄大的老人体力不支，行动不便，常常招致身后年轻人的推搡与不满。看到这一现象，我想出一个新点子：在店门口放置桌椅、板凳，让行动缓慢的老人入座，歇歇脚、喘喘气再逛会。有的老人想喝水时，我就让店员免费提供茶水，有的老人想方便，就让他进店上厕所。虽说爱心行动微不足道，却赢来众人诸多点赞。本来不想进店买烟的人，也被我的爱心所感动，纷纷进店，掏钱买烟。

　　古会货如山　诚信是靠山　

　　刘利　陕西武功县武功镇北十字“诚信烟酒店”

　　我的商店位主街道一侧，距离“河滩会”远。但我的卷烟销量却不低，古会期间，每天销量保持在二三十条左右。要问“窍门”在哪里？首先，不卖假烟。现实中，有的商店虽然位置好、面积大，实力强，但经营心术不好，经常靠卖假烟赚取不义之财，结果名声坏了，生意砸了。店门关了。我的店虽然小，但从来不买假货，照样生存了几十年。因此，总结一句话：诚信经营是靠山，无论何时何地，特别是旺季销售期间，一定要守法经营，不能进假烟、藏假烟、卖假烟。

　　其次，不乱渠道进货。有人认为，旺季期间，市场人多人杂，执法监管跟不上，可以明暗结合从别的商店进货，或着为亲戚朋友代卖卷烟。其实，大多数零售户都知道，这是未在当地烟草批发企业进货的违法行为。一旦被烟草局发现，肯定要被处罚，肯