烟草在线专稿 进入12月份以来,我店的紧俏烟卖的好,平均一周能卖2件多,顾客多为附近周围的红白喜事户。看到这一商机,我积极联系客户经理,做好紧俏烟货源供应,还根据自己的经营情况,琢磨出几条针对红白喜事用烟户的“生意经”,愿和大家一道分享。
广布“耳目” 收集用烟信息
我们当地有句俗语:打听生日吃满月。是说有的父老乡亲喜欢打听谁家过事,爱看热闹或“凑份子”美餐一顿。对于我们卷烟零售户来说,“打听生日吃满月”未必是坏事,因为通过打听,能得到一些红白喜事的信息。一个月有两三个红白喜事户进店买烟酒,卷烟销量肯定上去,就不再为库存积压发愁。今年“双节”过后,通过亲戚、朋友、同学等关系网,我仿照专卖稽查人员的办法,在方圆十里的乡镇街道、农村市场“设点下线”,广布“耳目”,及时收集红白喜事信息,多方联系顾客,提升卷烟销量。同时,我对提供信息者实行奖励政策:提供一条用烟用酒信息,奖励30元,直接介绍到我店采购,再奖励20元。这招果然灵验。前段时间,短短两个星期,就有5个红白喜事户到我店购买烟酒。除去兑现奖励,净赚上千元,这真应了一句话“巧借外力揽生意”、“得来全不费工夫”。
点评:在信息时代,开店做生意不能独守店内,等顾客上门。作为卷烟零售户,要学会借助外力,抢抓信息,主动联系,招揽顾客。只有这样,生意才能做活做大做强。
主动出击 联系烟酒用户
除了靠别人拉拢生意外,我还主动出击,联系烟酒用户。上月底,因娘家老人过生日,我和丈夫带了几条烟酒赴宴助兴。宴席间,我为亲朋好友敬烟敬酒,并介绍烟酒品牌和质量。在热闹的气氛中,一位远房亲戚随意问我烟酒的价格,从他询问的口气和表情看,我猜想,这位亲戚一定有用烟用酒的需求,果不其然,未等我开口,亲戚对我说:“再过两个星期,儿子结婚,我打算从你的店买烟酒,就用今天招待的牌子。”一听这话,我心里乐开花。
还有一回,去农贸市场买菜,看见一个中年人头带孝帽,也在低头买菜。我知道,这是谁家准备过白事。于是问他:“烟买了没有?如果没有买,我的店有货。”那个男子望了我一眼说:“我是跑腿的,主家还没有买烟。把你的电话号码给我,回去给你联系。”当时我想,不管生意成不成,给个电话号码也无所谓。于是,我高兴地将自己的电话号码给了这位男子,还帮他装菜算账。到了下午,我正在店里整理货架,忽然接到一个电话,一接听,是中午买菜的那个男子,他告诉我主家同意在我的店买烟酒,打算买两件磨砂猴烟、三件西凤酒。放下电话,一算账,烟酒价格八千元,是一个大买主。第二天,我主动回电话,告诉对方烟酒价格,还答应赠送一瓶酒和一条低档烟。这下,对方也觉得实惠。就这样,成交了一笔大生意。事后,丈夫笑着对我说:“你真不简单,买菜也能拉顾客。”我笑着说:“处处留心,满地是生意。”
点评:生活不缺少美,只是缺乏发现。同样的道理,做生意需要观察。也许不经意的一句话、一次善意的帮助,就能换取人心,招来生意。
送货上门,烟酒送到主人家
红白喜事用烟量大。以我们这里为例,结婚用烟在30—50条之间,档次在10元左右,白事用烟在50—100条之间,档次不低于5元。对红白喜事户,除了在价格上实行优惠政策外,我坚持送货上门,为顾客提供方便。一般情况下,先联系主家,告知地址和用烟时间,然后,将烟酒包装后,放在车上,派人直接送到主人家。
记得有一回,送货途中,因村民灌溉浇地,有一条乡下路段被水渠截断,无法通过。原本打算给主人打电话,让他在村口接货。但又觉得不妥,咱上门服务不能停在“最后一公里”,再说距离村口也不远,没有必要打扰主人。于是,我和司机两人抱着烟酒,步行来到主人家。主人看见我累的满脸通红,十分感动,要留我们吃饭。我笑着说:“帮这小忙不算啥,以后给我多联系几家生意就行了。”主人高兴地说:“没问题,只要有红白喜事,我就给你联系。”
俗话说得好:方便别人,也是方便自己。那年冬天,这家主人就为我联系了3家红白喜事用烟户。为了感谢他,在一次送货中,我特意送他一套茶具。今年夏天,还请他在县城吃了一顿饭。席间,他对我说:“如今,农村红白喜事用烟酒档次高了,用量也大,这是难得好生意。只要多打听、多联系,就能把生意做大。”
点评:送货上门不仅是为了方便顾客,更重要的是,通过送货服务,能拉近顾客与店主的距离,增进双方友谊。同时,还能现场听取顾客的建议和意见,收集市场信息,进而扩宽销路,打开零售新局面。
结语:
受多种不利因素影响,今年的烟酒生意没有往年好做,这是事实。但笔者认为,随着老百姓“腰包”越来越硬,大众消费成为卷烟市场的主流。作为卷烟零售户,一定要看长远,看主流,不能“等待观望”,消极应对。只要大家坚定信心,树立勇气,主动出击,就一定能够提高各自的卷烟销量和盈利水平。
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