烟草在线专稿　　前两天与一位外地前来办事的朋友闲聊，他说我们这里有家连锁超市的分店真会做生意，他最近光顾这家店，本来仅是想进去买瓶水，结果既买了水，又买了两条泰山烟和一些当地的土特产，最后还为他太太买了一个价值不菲的女士皮包。

　　我问他：“你是如何改变购买决定，一次买了这么多产品的？”他回答我说，“其实也没有什么特别的，就是沟通的比较愉快。那位店员可能看我是从外地来的，就对我讲讲当地的历史文化以及风土人情，说是出来一次给家人带一些当地的特色东西，句句都说到了我的心里去了，当我决定购买水、泰山烟和一些土特产准备付钱时，她又问我，‘出来一次，不专门为您太太买点什么吗？现在我们店里的女士皮包正在做特价活动，您不想给她一次惊喜吗？’我想正好也快要到我太太的生日了，就这样我又为我太太买了一个女士皮包，就这么简单。”

　　听完他的话，让我想起以前看过的一个营销小故事：《最“牛”的销售员》。故事的主人公是一个乡下来的小伙子，以前仅是村里挨家挨户推销的小贩子，没有做过销售员，但是他在一家百货公司应聘上班后，没多久就对一名顾客从推销鱼钩开始，进而鱼线、鱼竿、游艇，直至最后推销出了几十万的汽车，这是一个多么成功的销售案例。

　　其实，作为商店经营者，也是商品的推销者，在顾客购物过程中，要多向顾客提供信息及建议，做一些贴心的小提醒，比如顾客购买了牙膏，就可以询问一下是否需要牙刷，多从顾客的角度想，做顾问型的推销者。并且在其准备买单时，我们或许可以再问一些问题：“还需要**商品吗？”、“**商品第2件半价”、“加5元可换购**商品”，很有可能因为你主动的一句询问，一个善意的小提醒，就能赢得顾客的青睐，提高购买的欲望，进而购买更多的商品。但是，在日常经营中切记对顾客紧追不舍，一味地推荐商品，并提出很多要求，这样的接待及服务方式往往事与愿违，难以达到揽客成交的目的。

　　销售其实就是一个发现需要和满足需要的过程，而如何让顾客购买的更多，就需要经营者巧妙的与顾客进行沟通交流，从顾客需求角度进行思考，进一步挖掘顾客的真实需求，并通过开展各种促销活动，提高顾客的购买欲望，引导顾客连带购买，满足顾客需求，进而能够销售更多的商品，达到赚取更多销售利润的目的。