本网站含有烟草内容,未成年人谢绝访问

烟业智汇

零售户在线

微薰

手机版

您的位置:  首页 > 商业频道 > 终端 > 正文

巧用积分“收买”顾客(图)

2015年11月06日 来源:烟草在线 作者:马小花
A+ A

  烟草在线专稿  从某种意义上讲,实体店的型是量的变化,首先从直观上打动购买者的眼球,从心理上给购买者一种奢望,让他们觉得他们的选择是正确的,这里就是他们的需要。转型除了环境上的优越性,语言上美感、温馨,我们常用的就是积分。积分是商家用于稳定客源,培养忠实客户所采取的一种销售手段,运用得当能拉拢顾客,牢牢地把客户定格在你的店铺里,运用的不得当则会失掉客源,失掉店家的信誉。

  一、看似轻易地的感受

  五月的一天,烟草公司一行人来帮我改造店铺,并给我细致的讲解宁夏卷烟零售终端系统,正在讲解中,一位老顾客老马来买烟,一看到是他来,我便不等他开口,就习惯性的给他拿兰州(硬珍品),这烟是他三年来一直抽的一款卷烟。我把烟递给了他,他掏出100元大钞给我,我正要给他找钱,卷烟营销人员便开口了:“你是不是会员?”老马说:“不是呀,办会员有什么特殊待遇呢?”营销人员说:“给您办成会员,以后积够相对应的积分还能兑换礼品呢?”老马一听便来了兴趣,兴高采烈的说:“我每天要买不少烟,在其它方面的消费也不少呢,快给我办上吧!”边说完变转头看向我,似乎有所埋怨的说:“怎么不给我办理积分呢?我都是你三年多的老顾客了。”我委屈似的说:“老马哥在我的店里已经是vip客户了,享受的待遇很高,食品购物可以打八折优惠,因为太熟悉了,也就没写入会员档案。”这些年对于老马的节假日回馈,要比会员积分的顾客多很多,也是太过熟悉了,就没在意给他办理积分的事情,给我的感觉,办不办一个样,只不过是个形式而已,待遇上并没有吃亏,可对于老马,给他办个会员,他反而更加开心了。

  二、重在诚信的许诺

  从我店开始实行积分会员制后,来的顾客我都尽力提醒说服加入会员的行列,有的顾客对于办理会员很乐意接受;有的顾客则显得很冷淡,问其原因,顾客说:“自己一个人先后就持有五六张会员卡,有药店的、超市的、美容店的……,有的店都消费一年多了,却什么也没有兑换上,说只能年底才能兑换;有的就兑换了一代洗衣粉,没什么意思,不想再办会员卡了。”听了他的话,我信心很足的向她保证,在我们店里做会员,绝不会让经常消费的顾客失望的。承诺不是一碗白开水,冷落了顾客的心,更多的是让人觉得失望,有种上当受骗的感觉。

  三、永远有希望的看点

  在做积分时,为了拉动消费者的积极性,我把消费积分的最低限设置成300分,为的就是消费者能在很短的时间内,就能看到希望。当消费者积够一定的积分后,我会主动告诉他有多少积分,离他的预期还有多远;当到达能兑换的最低限额时,我会告诉他你现在就可以兑换物品了,要不要兑换?顾客看看积分奖项,会笑着说:“等能兑上xx产品时,我再兑换吧。”合适的时机告诉他,就等于告诉他我们的诚信,也更加激起他对你店的忠实度了。告知积分的多少直接传递的讯息就是还有多少个杠杠是你的希望,在冲刺的关键时刻,对于顾客是一种惊喜,对于商家则是又一次套牢了一个固定的消费者。

  四、麻雀虽小也不容忽视

  我店有一个顾客,经常吸云烟(软),我就劝他做会员,他说做会员有什么好处呢?我说:“不仅能积分换礼,对于你每天都来的老顾客,打火机用完后,还可以免费赠送你,你想吧?你一天抽的是两包烟,就是46元,等于是46分,一个月是30天1380分,你一个月下来随随便便就能兑换一个大礼品了,反正是买东西,能得到的东西,为什么就不要呢?”说到这大家都知道一个秘密,一般商家都喜欢给抽高档烟的人积分,其实抽低档烟的顾客也是一笔不小的经济来源。他们在生活的必需品上还是得用,有的时候有一些临期货,当然我指的是一些蔫了的蔬菜之类,有时可以便宜一些卖出,有时可以送给他们,这样又有人气,又不怕过期带来的负担。

  五、希望是他最终的欢笑

  有的店主会选择滞销品或者便宜货当兑换的东西,认为反正是兑换的物品,有了总比没了强,没成想,这样反倒丢了顾客。我的表嫂就有一套自己独到的方法,这和她的手艺好是分不开的。每到快过年的时候,人们都忙着送礼,而表嫂也不敢轻易让自己闲着,她仗着自己多年的好手艺,炸了许多的油饼,油饼是宁夏回族的特有面食糕点,她的油饼那可是买不到的,她把自己的油饼送给老顾客们,有些人则舍不得自己吃,便拿去孝敬老人,有的则拿着去看望领导了,于是许多老顾客就像预订产品一样,举例说出他们家有多少人,当然这些人也是熟悉的不能再熟悉的老顾客了。

  送礼要送好的,顾客才会觉得东西给人长脸,有面子。相反,顾客也不会打你的脸,送什么他也接受什么,但相对而言,顾客的心里感觉总会是酸酸的。店里有些东西顾客需求量不大,这样送出去肯定是打动不了顾客的,顾客会因为用不上而觉得送与不送没什么区别。也就是说这样拉拢会员是失败的。所以兑换的东西一定要吸引人,质量也绝对要好的。要心系顾客,让他们知道他们看到的不仅是承诺还有希望。

热文榜

红云红河集团 合力图强 和谐致远
更多

视频

更多

专题

分享到微信朋友圈×
打开微信,点击底部的“发现”,
使用“扫一扫”即可将网页分享至朋友圈。