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坚持“八好”原则 生意自然会好

2015年10月13日 来源:烟草在线 作者:赵伟
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  烟草在线专稿  “金九银十”,商机无限。国庆期间,笔者在居住县城的大街小巷溜达,发现诸多卷烟零售户的门前,国旗飘飘,音响回荡,顾客进进出出,生意火爆。入户进店“参观”,看到了零售户脸上的喜悦,感受到了旺季销售的浓浓氛围。通过观察与思考,笔者总结出旺季销售“八好”原则,供广大卷烟零售户朋友学习借鉴。

  一是货要好。开店“窍门”多,但最重要的还是一句老话“货要好”。对于卷烟零售而言,“货要好”包括三层意思:

  首先,货要真。有句谚语:真金不怕火炼。卖货也一样,真货不怕人看。作为卷烟零售户,不管是淡季还是旺季,一定要从烟草公司进货,不能进假烟、卖假烟,不能欺骗顾客,赚取不义之财。卖假烟等于砸自己的牌子,毁自己的名声。一旦被顾客投诉,招惹的麻烦就大了。在身边周围,这样的案例不少,教训多多,零售户朋友要引以为戒,切莫利令智昏,“出轨”经营。

  其次,货要新。在卷烟包装盒上,虽然没有明确注明生产日期或保质期,但卷烟和酒不一样,不能长期存放。如果存放时间超过一年,其内在质量将会明显下降,特别在潮湿阴暗的环境下储存卷烟,其内在质量下降地更快。节日期间,有的零售户趁机处理库存积压卷烟,由于吸味发生变化,顾客以为买到假烟,十分生气,拿着烟要求退换。有的店主以真烟为由拒绝退换。结果双方吵吵闹闹,引来行人围观,影响到正常生意。因此,建议零售户要科学订烟,尽量减少库存积压。在卷烟保存过程中,特别要注意卷烟的防潮、防霉变,确保卷烟内在质量稳定。

  再次,货要净。俗话说:货卖一张皮,卷烟也更是如此。搬运存放卷烟,要做到轻拿轻放,避免卷烟挤压变形或出现破损。同时,经常理货,保持卷烟外包装干净无尘、无污点,让顾客看着舒服,买了放心。 

  二是环境好。店如人脸,环境卫生很重要。顾客进店,虽说为买货而来,但也要享受店铺的良好环境。如果店主不讲究卫生,顾客进店如进杂货铺,地上不干净,货架有尘土,商品乱堆放,显得脏不兮兮,别说顾客进店购物不愿久留,就是自己守店,也会感到心烦意乱。再说,店铺不卫生,也是对顾客不尊重的一种表现。所以,作为店主,不论你经营食杂店、便利店还是超市、烟酒店,都要养成讲卫生的好习惯,这是开店经营的需要,也是日常生活的“必修课”。旺季期间,生意再忙,也要勤拖地板、擦玻璃、勤理货,最好在店铺角落放置几盆精致鲜花,让店铺充满绿色,显示出主人的高雅情趣。顾客走进这样的店铺,即使不买商品,心情也舒坦,下次肯定还会光顾。除此之外,要保持店铺通风,确保空气清新无异味。

  三是陈列好。卷烟陈列不是胡折腾,瞎闹腾,陈列的好,能吸引顾客眼球,“刺激”消费者购买欲望。特别是在销售旺季,既要“货卖堆山”,还要把这个“山”堆的美观好看。在卷烟陈列上,有的喜欢价位陈列法,比如将卷烟分为5元区、10元区、20元区、高价位区等,便于顾客根据自己的抽烟档次选购;有的推崇牌号陈列法,将同一牌号不同规格的卷烟放在一起,比如中华系列、芙蓉王系列、黄鹤楼系列、好猫系列等等。有的独出心栽,富有创意,如将颜色相近的卷烟陈列在一起,远观十分好看。总之,卷烟陈列没有固定的模式,只要多想法子、多出“点子”,就能达到最佳陈列效果。当然,作为新零售户,最好在客户经理的指导下陈列卷烟,这样会少走弯路,事半功倍。

  四是标价好。开店经营,既要货真,还要价实。近年来,烟草行业对卷烟零售实行明码标价政策,深受消费者欢迎,也让零售户尝到价格稳定带来的“甜头”。但笔者发现,有的零售户在销售旺季,往往将明码标价政策置之脑后,比如,故意去掉卷烟价签,或者涂改价签。这样做的目的,无非是为了欺骗陌生顾客,多赚点钱而已。但实际上,这种做法实不可取。说严重一点,相当愚蠢,因为,卷烟实行明码标价不是一两家经营户的事情,“千家万户”就这么做。即使你欺骗了顾客,多赚了一两块钱,也只是“一锤子”买卖而已,顾客肯定会知道你“宰”了他,下次绝不会再进你的店消费了。因此,作为卷烟零售户,要坚持明码标价、明码实价,不能“三天打鱼、两天晒网”,或老想着私自提价。只有人人遵守卷烟明码标价,户户守价经营,共同监管,那么就能确保卷烟零售价格的稳定,实现“家家卖烟、户户赚钱”的经营目的。目前,明码标价最大的问题是客户重视程度不够,价签维护不到位。建议客户经理要经常性宣传明码标价的目的意义,督促零售户做好价签维护,如果发现客户卷烟明码标价缺失,就要及时补全,确保每盒上柜卷烟有标签,且摆放整齐、规范、清晰、让顾客看的清清楚楚、明明白白。

  五是服务好。服务顾客不是“空头支票”,需要实实在在去做、持之以恒去干。在日常经营中,笔者发现,有的店主在淡季对顾客态度还算不错,服务周到,顾客满意,但到了旺季,只顾赚钱,不再热情服务了。比如,当顾客对商品的质量、价格提出质疑时,有的店主不是耐心解释,而是寥寥数语,有的甚至不屑于顾,对顾客说:“你看上货就买,看不上就到别的店去买,别啰里啰嗦,耽搁我的生意。”试想,顾客听了这样的答复,心里肯定不高兴、不舒服,下次也不会再来你的店。还有的店主为了防止商品失窃,常常让店员跟在顾客身后。这样做,无疑是把顾客当贼防,顾客虽然嘴上不说,但心里定会反感。因此,作为店主,要始终牢记:不论淡季和旺季,顾客永远是“上帝”,不管生意有多忙,优质服务不能忘。

  六是形象好。店铺形象离不开个人形象。保持良好的个人形象,才能反映出店铺的整体形象。在“金九银十”的销售旺季,商场、超市都会注重店员形象,想方设法取信、取悦顾客,增添人气财气,拉动节日消费。卷烟零售户自然也要注意个人的形象。首先,在穿着方面,要保持干净、整洁,不能邋遢。其次,在对待顾客上,要热情招呼,文明用语,百问不厌,耐心答复。第三,在处理客我纠纷时,要心平气和,保持冷静,正确解释,处理到位,切莫在顾客面前发脾气、摆架子,更不能随意辱骂、讽刺顾客。只有这样,顾客才会觉得你是一个有形象、有素质、会做生意的好老板,进而对你产生好印象,自然会有“回头率”。

  七是心态好。旺季期间,并非家家商铺“人挤人 钱满柜”,相反,有的商店顾客稀少、生意萧条,没有旺季销售的气氛。作为店主,要保持良好的经营心态,多从自身经营入手,认真查找原因,比如:是地理位置不好,还是自己经营能力的问题?抑或是不守法经营得罪了“上帝”?原因要深查细查,一查到底,并做到“对症下药”,及时整改,而不能将气撒在竞争对手和顾客身上。事实上,生意好的店铺并非都在繁华街道,他们经营之道有一个共同特点:守法经营、货真价实,服务周到,童叟无欺。

  八是总结好。学会总结是零售户应该具备的营销技能。旺季结束后,零售户要善于从日常经营中总结得失,归纳经验,吸取教训,及时制定新的经营思路、经营目标。比如,通过对比分析不同年份的旺季销量和经营利润,分析市场现状、消费者需求,进而查找自己的经营理念、经营能力以及服务等方面存在的实际问题,及时议定新对策,为今后的卷烟销售打下良好基础。同时,要向身边的零售同行学习,学习他们的促销“点子”,共同探讨营销策略?通过相互学习,不断总结,开阔经营视野,丰富营销知识,提升经营能力。

  总之,“金九银十”商机多,旺季销售没错过。坚持“八好”非难事,用心去做必有获。在此,衷心祝愿广大卷烟零售户朋友在2015年第四季度,抓住商机,坚持“八好”,守法经营提销量,鼓足干劲上台阶,实现更大的开店梦、创业梦、人生梦!

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