烟草在线专稿　　“金九银十”，商机无限。国庆期间，笔者在居住县城的大街小巷溜达，发现诸多卷烟零售户的门前，国旗飘飘，音响回荡，顾客进进出出，生意火爆。入户进店“参观”，看到了零售户脸上的喜悦，感受到了旺季销售的浓浓氛围。通过观察与思考，笔者总结出旺季销售“八好”原则，供广大卷烟零售户朋友学习借鉴。

　　一是货要好。开店“窍门”多，但最重要的还是一句老话“货要好”。对于卷烟零售而言，“货要好”包括三层意思：

　　首先，货要真。有句谚语：真金不怕火炼。卖货也一样，真货不怕人看。作为卷烟零售户，不管是淡季还是旺季，一定要从烟草公司进货，不能进假烟、卖假烟，不能欺骗顾客，赚取不义之财。卖假烟等于砸自己的牌子，毁自己的名声。一旦被顾客投诉，招惹的麻烦就大了。在身边周围，这样的案例不少，教训多多，零售户朋友要引以为戒，切莫利令智昏，“出轨”经营。

　　其次，货要新。在卷烟包装盒上，虽然没有明确注明生产日期或保质期，但卷烟和酒不一样，不能长期存放。如果存放时间超过一年，其内在质量将会明显下降，特别在潮湿阴暗的环境下储存卷烟，其内在质量下降地更快。节日期间，有的零售户趁机处理库存积压卷烟，由于吸味发生变化，顾客以为买到假烟，十分生气，拿着烟要求退换。有的店主以真烟为由拒绝退换。结果双方吵吵闹闹，引来行人围观，影响到正常生意。因此，建议零售户要科学订烟，尽量减少库存积压。在卷烟保存过程中，特别要注意卷烟的防潮、防霉变，确保卷烟内在质量稳定。

　　再次，货要净。俗话说：货卖一张皮，卷烟也更是如此。搬运存放卷烟，要做到轻拿轻放，避免卷烟挤压变形或出现破损。同时，经常理货，保持卷烟外包装干净无尘、无污点，让顾客看着舒服，买了放心。　

　　二是环境好。店如人脸，环境卫生很重要。顾客进店，虽说为买货而来，但也要享受店铺的良好环境。如果店主不讲究卫生，顾客进店如进杂货铺，地上不干净，货架有尘土，商品乱堆放，显得脏不兮兮，别说顾客进店购物不愿久留，就是自己守店，也会感到心烦意乱。再说，店铺不卫生，也是对顾客不尊重的一种表现。所以，作为店主，不论你经营食杂店、便利店还是超市、烟酒店，都要养成讲卫生的好习惯，这是开店经营的需要，也是日常生活的“必修课”。旺季期间，生意再忙，也要勤拖地板、擦玻璃、勤理货，最好在店铺角落放置几盆精致鲜花，让店铺充满绿色，显示出主人的高雅情趣。顾客走进这样的店铺，即使不买商品，心情也舒坦，下次肯定还会光顾。除此之外，要保持店铺通风，确保空气清新无异味。

　　三是陈列好。卷烟陈列不是胡折腾，瞎闹腾，陈列的好，能吸引顾客眼球，“刺激”消费者购买欲望。特别是在销售旺季，既要“货卖堆山”，还要把这个“山”堆的美观好看。在卷烟陈列上，有的喜欢价位陈列法，比如将卷烟分为5元区、10元区、20元区、高价位区等，便于顾客根据自己的抽烟档次选购；有的推崇牌号陈列法，将同一牌号不同规格的卷烟放在一起，比如中华系列、芙蓉王系列、黄鹤楼系列、好猫系列等等。有的独出心栽，富有创意，如将颜色相近的卷烟陈列在一起，远观十分好看。总之，卷烟陈列没有固定的模式，只要多想法子、多出“点子”，就能达到最佳陈列效果。当然，作为新零售户，最好在客户经理的指导下陈列卷烟，这样会少走弯路，事半功倍。

　　四是标价好。开店经营，既要货真，还要价实。近年来，烟草行业对卷烟零售实行明码标价政策，深受消费者欢迎，也让零售户尝到价格稳定带来的“甜头”。但笔者发现，有的零售户在销售旺季，往往将明码标价政策置之脑后，比如，故意去掉卷烟价签，或者涂改价签。这样做的目的，无非是为了欺骗陌生顾客，多赚点钱而已。但实际上，这种做法实不可取。说严重一点，相当愚蠢，因为，卷烟实行明码标价不是一两家经营户的事情，“千家万户”就这么做。即使你欺骗了顾客，多赚了一两块钱，也只是“一锤子”买卖而已，顾客肯定会知道你“宰”了他，下次绝不会再进你的店消费了。因此，作为卷烟零售户，要坚持明码标价、明码实价，不能“三天打鱼、两天晒网”，或老想着私自提价。只有人人遵守卷烟明码标价，户户守价经营，共同监管，那么就能确保卷烟零售价格的稳定，实现“家家卖烟、户户赚钱”的经营目的。目前，明码标价最大的问题是客户重视程度不够，价签维护不到位。建议客户经理要经常性宣传明码标价的目的意义，督促零售户做好价签维护，如果发现客户卷烟明码标价缺失，就要及时补全，确保每盒上柜卷烟有标签，且摆放整齐、规范、清晰、让顾客看的清清楚楚、明明白白。

　　五是服务好。服务顾客不是“空头支票”，需要实实在在去做、持之以恒去干。在日常经营中，笔者发现，有的店主在淡季对顾客态度还算不错，服务周到，顾客满意，但到了旺季，只顾赚钱，不再热情服务了。比如，当顾客对商品的质量、价格提出质疑时，有的店主不是耐心解释，而是寥寥数语，有的甚至不屑于顾，对顾客说：“你看上货就买，看不上就到别的店去买，别啰里啰嗦，耽搁我的生意。”试想，顾客听了这样的答复，心里肯定不高兴、不舒服，下次也不会再来你的店。还有的店主为了防止商品失窃，常常让店员跟在顾客身后。这样做，无疑是把顾客当贼防，顾客虽然嘴上不说，但心里定会反感。因此，作为店主，要始终牢记：不论淡季和旺季，顾客永远是“上帝”，不管生意有多忙，优质服务不能忘。

　　六是形象好。店铺形象离不开个人形象。保持良好的个人形象，才能反映出店铺的整体形象。在“金九银十”的销售旺季，商场、超市都会注重店员形象，想方设法取信、取悦顾客，增添人气财气，拉动节日消费。卷烟零售户自然也要注意个人的形象。首先，在穿着方面，要保持干净、整洁，不能邋遢。其次，在对待顾客上，要热情招呼，文明用语，百问不厌，耐心答复。第三，在处理客我纠纷时，要心平气和，保持冷静，正确解释，处理到位，切莫在顾客面前发脾气、摆架子，更不能随意辱骂、讽刺顾客。只有这样，顾客才会觉得你是一个有形象、有素质、会做生意的好老板，进而对你产生好印象，自然会有“回头率”。

　　七是心态好。旺季期间，并非家家商铺“人挤人　钱满柜”，相反，有的商店顾客稀少、生意萧条，没有旺季销售的气氛。作为店主，要保持良好的经营心态，多从自身经营入手，认真查找原因，比如：是地理位置不好，还是自己经营能力的问题？抑或是不守法经营得罪了“上帝”？原因要深查细查，一查到底，并做到“对症下药”，及时整改，而不能将气撒在竞争对手和顾客身上。事实上，生意好的店铺并非都在繁华街道，他们经营之道有一个共同特点：守法经营、货真价实，服务周到，童叟无欺。

　　八是总结好。学会总结是零售户应该具备的营销技能。旺季结束后，零售户要善于从日常经营中总结得失，归纳经验，吸取教训，及时制定新的经营思路、经营目标。比如，通过对比分析不同年份的旺季销量和经营利润，分析市场现状、消费者需求，进而查找自己的经营理念、经营能力以及服务等方面存在的实际问题，及时议定新对策，为今后的卷烟销售打下良好基础。同时，要向身边的零售同行学习，学习他们的促销“点子”，共同探讨营销策略？通过相互学习，不断总结，开阔经营视野，丰富营销知识，提升经营能力。

　　总之，“金九银十”商机多，旺季销售没错过。坚持“八好”非难事，用心去做必有获。在此，衷心祝愿广大卷烟零售户朋友在2015年第四季度，抓住商机，坚持“八好”，守法经营提销量，鼓足干劲上台阶，实现更大的开店梦、创业梦、人生梦！