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国庆“黄金周”,你赚到了么?

2015年10月12日 来源:烟草在线 作者:刘国文
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  烟草在线专稿  十一国庆,商家也庆。又是一季销售高峰,零售户朋友八仙过海,各显神通。“一到黄金周,黄金滚滚来”。国庆黄金周是广大零售户朋友提高卷烟销量的黄金时机,也是培育新品卷烟的恰当时机。怎样才能利用黄金周有限的七天,将卷烟销时提升到一个新水平,把新品卷烟培育好,为节后市场打下良好基础,就成为了广大零售户朋友关心的问题。黄金周期间,笔者见缝插针地利用婚宴、同学朋友小聚的难得机会,和几位零售朋友进行了沟通。沟通中发现,面对国庆黄金周的大好机会,零售户朋友都积极开动脑筋,把握卷烟市场,赢得顾客信赖,在有限的黄金周里赚了个盆满钵溢,博得满堂红。那么,这些零售户朋友在国庆黄金周里,采取了什么措施,调动起顾客的参与性与积极性,做到热而不乱,实而不华,使顾客感受到真正的实惠,为自己分得一杯羹的呢?

  河北省吴桥县零售客户段老板

  抢抓婚庆商机,做到未雨绸缪

  每年的国庆节,都是操办婚礼的高峰,我在黄金周里就有五位亲朋好友的子女结婚,“扎堆办婚礼”的现象已经司空见惯。国庆长假不仅给结婚的新人们提供了充足的时间,也给亲朋好友参加婚礼提供了方便。婚庆旺季也是卷烟销售的黄金季节,为此,我从三方面入手,抢抓婚庆商机,做好卷烟销售,促进节日期间卷烟经营上水平。

  一是广泛搜集婚庆信息,合理做好卷烟储备。我通过亲戚、朋友之间的联系,多渠道收集国庆期间结婚的信息,及时把握卷烟销售机遇,并对婚庆市场用烟品牌进行广泛宣传。在做好市场调查的基础上,分档次备足货源。对消费者婚庆用烟品类、用烟数量,做到胸中有数,并针对不同的婚礼档次备货,满足不同消费者的需求。由于受风俗习惯和消费水平的影响,我县农村办喜事主要用80元/条或者100元/条的卷烟,而县城居民办喜事则把价位定在150元/条到200元/条上。在卷烟包装颜色的选择上,消费者往往会选择较为喜庆的“红色”。红色是传统结婚惯用的喜庆色彩,寓意红红火火、喜气洋洋。针对这种情况,我重点选择了钻石(硬红)、红双囍(硬上海)、泰山(宏图)、黄鹤楼(硬万年红)、云烟(软如玉)、利群(新版)和玉溪(软)等几个当畅销品版进行备货,有意识地增加这些品牌卷烟的订货量,备足货源,以防止国庆期间出现缺货、断货的现象。

  二是加强同婚庆公司、大酒店、知名影楼的合作,做到互利共赢。我同县城几家有影响、口碑好的婚庆公司、大酒店、知名影楼加强合作,从他们那里得到有用的信息,比如近期婚庆活动的数量、婚庆的时间与地点、婚庆消费者的经济实力及爱好等。掌握了这些信息,就能够使我提前应对并很好地抓住商机。我和他们约定,如果他们给我推荐的婚庆信息,一旦业务谈成,我会按比例给他们返还一定的报酬。在他们的推荐下,国庆节前,我得到了10多家婚庆信息。然后,我主动和举办婚庆的顾客取得联系,共成交了五个婚庆卷烟订单,这不仅提高了店里卷烟的销售量,还带动了其他商品的销售。许多新人对婚庆用烟了解不多,我就按照当地的行情,向他们进行推荐,在购买卷烟的档次、数量等方面向他们建议,很受他们的欢迎。

  三是巧借婚庆商机,主动推荐新品。国庆节期间,由于紧俏品版会出现缺货、断档现象,我会不适时机地向顾客推荐同档次的新品卷烟。特别是一些外出打工的年轻人,他们见多识广,思想解放,眼光独特,喜欢与众不同。对于一些省外新品带有喜庆色彩的卷烟,比较容易接受。为了打开新品卷烟的销路,我把这些卷烟摆放在柜台内的显眼位置,并拆开一盒放在柜台上让顾客品尝。这样以来,很多顾客比较容易接受新品卷烟,为婚庆用烟开辟了一席之地。

  河北省吴桥县零售客户徐老板

  借助赛事节点,大力进行促销

  吴桥县是著名的杂技之乡,吴桥杂技是中华艺术的瑰宝,是世界杂技艺术宝库中一颗璀璨的明珠。杂技艺术源远流长、薪火相传,深受世界各国人民喜爱。以吴桥命名的中国吴桥国际杂技艺术节已举办14届,第15届中国吴桥国际杂技艺术节9月29日在省会石家庄隆重开幕,闭幕式于10月7日在沧州市举行。为了迎接杂技艺术节,我县4A景区——杂技大世界,打出多张特色牌,助力杂技节。国庆黄金周期间,吴桥杂技大世界景区里,游人如织,游客们在这里赏杂技、观民俗、看绝活,感受杂技故里的独特魅力。

  由于我的店铺开在杂技大世界对面,具有得天独厚的条件,我从中看到了巨大的商机。我搞了一个“精彩华诞,举国同庆”的主题促销活动。活动从9月30日到10月7日止。活动期间,我推出三项惠民措施:一是凡活动期间,在我店时购买地产卷烟的免费送本地土特产品,即一斤装小绿豆,买烟就送。二是开展“国旗大派送”活动。10月1日当天,凡在我的商店里一次性购物满28元的,即可凭小票到收银台领取小国旗一面。三是开展“购物刮刮乐,惊喜乐翻天”活动。在国庆期间,凡在我商店一次性购物满38元的,即可凭购物小票参加国庆刮刮乐活动,获得刮奖卡一张,刮开涂层,便可获得对应奖品:一等奖:澳柯玛洗衣机一台;二等奖:电饭锅一个;三等奖:百事可乐2.5L一瓶;参与奖:雕牌洗衣粉一袋或独流老醋一袋,100%中奖!

  活动一经推出,立即受到八方游客的欢迎。他们在中午吃饭后的空档里,纷纷来到我的店里,选购我省的地产卷烟和土特产品。特别是钻石(烟波致爽)和钻石(扁蓝时尚)卖得很好,而一些宫面、小杂粮、手工台布等具有特色的土特产品也大受欢迎。他们在购买自己中意商品的同时,也享受到了国庆节期间商店的优惠措施,而我也在游客的购物中大赚了一把。

  河北省吴桥县零售客户闻老板

  选对赠送礼品,赢得顾客欢心

  节假日购物有赠品,已经得到了零售行业的普遍认可,也成为顾客选择购物商店的基本标准。在“顾客让渡价值”理论中,赠品实际上是对消费者一种额外的馈赠和优惠。赠品在促销中所占的地位越来越重要,而赠品的趋势,也在向精美化、品牌化发展。因此,在黄金周期间,如何选对赠品,让顾客眼前一亮,也就了成了考验零售客户的一个重要标准。只有那些让消费者为之心动,并且产生“眼球效应”的赠品才能得到消费者的青睐。

  给顾客的赠品,一定要注重质量,千万不能把自己店铺里的滞销品或者残次品当做赠品送给顾客,那样的话,只能让顾客反感,会让顾客对你的店铺失去信心,转而投向其他店铺。所以,赠品要有讲究、有意义,让顾客得到赠品后会对你的店铺留下深刻的印象。购买商品,附送赠品,两全其美,互惠互利。商铺的目的达到了,消费者也买得舒心。对于消费者而言,不仅享受的是实惠,更多的是感受到商家的贴心,贴心的赠品最终将转变成顾客对店铺的忠诚。 

  在选择赠品上,我掌握三个原则:一是赠品一定要精美。精美的赠品可以提升店铺形象,相反,不够精美的礼品,不但不能给顾客“受礼实惠”的感受,往往适得其反。二是赠品一定要实用。赠品要本着“实惠、实用”的原则,让顾客切切实实地感受到物有所值,才能吸引他们的注意力和兴趣。国庆期间,我对进店的男顾客赠送打火机、烟灰缸、雨伞、日历、茶杯等礼品,而对女顾客则赠送日常生活用品为主,比如洗衣粉、毛巾、袜子、护肤霜等礼品,广大女顾客很喜欢。三是让人容易获得。容易获得才可以激发大家参与的积极性,如果让顾客感觉到赠品与自己无缘,就失去了赠品的意义。顾客到我们店里来消费,是对我们的信任和照顾。我把赠送给顾客礼品,看成是维系一份感情,并且要用这份感情来融洽客我关系、笼络和巩固良好的客源。只有选对了赠品,顾客在使用赠品的时候,才能够想起我们的店铺,想到我们的商品。这样,我们的目的就达到了。

  同时,我还利用一些厂家节假日促销的机会,多和厂家沟通,多争取赠品。特别是白酒厂家,为了推销产品,一般赠品的力度比较大,赠品的价值也很吸引人。国庆期间,我和某白酒厂家联手,开展了买酒送礼品活动。买酒送酒杯,瓶盖换酒,开盖送礼品等惊喜不断,吸引了广大顾客频频进店消费,形成了良好的舆论氛围,吸引了更多的顾客进店。那天,一位男顾客买了两瓶白酒后,打开瓶盖得到了一个5斤精装白酒的奖励,男顾客高兴得直说“想不到,想不到。”

  河北省吴桥县零售客户卢老板

  提供精细服务,营造温馨环境

  服务是商家凝聚人气、吸引客户、促进销售的“法宝”,也是在激烈的市场竞争中取胜的一个关键。所谓“行百里者半九十”,说的就是这个道理。在经营中,我首先做到平等对待每一位顾客,不管买不买东西,都做到笑脸相迎,笑脸相送。以一颗真诚的心去对待顾客,从顾客的角度去想问题,搞经营。对顾客做到主动、耐心、热情、周到,让他们感受到温馨和关爱。只有这样,他们才愿意进店。

  其次,尽量满足顾客的要求,为他们提供送货上门服务。只要顾客有要求,我都会提供送货上门服务。无论离家远近,无论购买的商品数量多少都会按要求送货。这种增值的服务,会温暖顾客的心。有时,送点儿小件商品起到的效果往往比送那些大件、量多商品起到的效果要明显得多。我通过提供商品组合式销售,为顾客提供“一站式服务”。顾客进店购物,图的是省心,舒心,怕的麻烦、生气。因此,我就从这些小细节来为他们服务。来买婚庆用烟的,我会顺便为他们推荐婚庆用酒、饮料、糖果等婚庆用品,我一般为他们提供几个组合让他们选择,省去了他们绞尽脑汁选来选去的麻烦,提高了店里的销售量。

  第三,提供适当的便民措施。我在自己店铺门口安上了电动车充电桩,为进店购物的顾客充电。一来体现了我的关心,二来增加了顾客在店里的逗留时间。我的店里,针线包、常用药、打气筒一应俱全;折叠椅、小马扎随处可见;开水壶、凉水杯触手可及。所有这些,都为顾客带来了方便,让他

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